深潛——區(qū)域經(jīng)理T6助銷系統(tǒng)

課程背景

從2008年開始,胡天墨老師啟動一項歷時4年針對全國優(yōu)秀業(yè)務精英工作內容調研，發(fā)現(xiàn)各品牌的TOP3的業(yè)務精英，無外乎都有一個核心的共性與規(guī)律，他們不僅僅是經(jīng)銷商管理高手，最重要的是他們都能夠幫助經(jīng)銷商做生意，比如促銷活動、店員培訓、渠道開拓等。 為了配合這項研究，我們先后與30家一線品牌近百名的業(yè)務精英進行溝通，同時也對近20名知名品牌的營銷總監(jiān)進行了深入調研，研究他們是如何實現(xiàn)經(jīng)銷商的招募、管理與幫扶。最終提煉吃這套系統(tǒng). 《深潛—區(qū)域經(jīng)理T6助銷系統(tǒng)》就是和大家分享我們在調研過程中所獲得和學習到的這些頂級業(yè)務精英、和營銷總監(jiān)背后助銷幫扶的6大策略。

課程目標

l 新營銷形式下業(yè)務精英職能蛻變； l 協(xié)助業(yè)務精英從銷售管理向銷售幫扶的6大策略轉變； l 區(qū)域市場快速啟動的6大核心策略； l 單場促銷突破千萬的策劃與執(zhí)行解密； l 區(qū)域市場5大渠道的運作方法，如何實現(xiàn)經(jīng)銷商多渠道爆破； l 業(yè)務精英如何建立區(qū)域廣告運作、促銷活動、售后服務的服務運作策略；

課程大綱

一級提綱

二級提綱

培訓方式

開篇：彎道超車之路在哪里？

1、把脈勢能，家居行業(yè)大事件

2、彎道超車的三大經(jīng)營理念

1、 建材廠商彎道超車三大策略

1）產(chǎn)品輸出VS經(jīng)營模式輸出

u 促銷突破——浪鯨衛(wèi)浴的促銷模式

u 單店業(yè)績突破——索菲亞超級店模式

u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式

2）產(chǎn)品競爭VS品牌競爭

u 如何建立行業(yè)品牌

u 行業(yè)三大品牌競爭策略

3） 銷售管理VS銷售幫扶

u 新型廠商關系如何構建

u 銷售幫扶6大策略

老師講解

案例剖析

T1模式：打造逆勢突破團隊——團隊打造

1、櫥柜經(jīng)銷商需要什么樣的團隊

u 經(jīng)銷商組織成長的3大階段

u 夫妻老婆店向經(jīng)銷商集團公司化的7大組織裂變

u 組織結構設計演練

2、如何建立行銷團隊

3、打造冠軍團隊的四大策略

u 文化建設：某衛(wèi)浴企業(yè)**總代理的企業(yè)文化建設

u 機制建設：某陶瓷企業(yè)業(yè)務員2級績效機制

u 四會管理：某陶瓷經(jīng)銷商四會管理策略

u 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：某衛(wèi)浴經(jīng)銷商促銷團隊戰(zhàn)

團隊建設【實戰(zhàn)演練】

u 公司化組建PK

u 入場PK——晨會4大模式導入

老師講解

案例分享

視頻分享

T2模式：打造倍速增長業(yè)績——促銷推廣

1、 促銷實戰(zhàn)案例

u 簽單1200萬的活動促銷運作體系

u 單場活動簽單超4萬個策劃解密

u 一個經(jīng)銷商如何**促銷活動成為區(qū)域老大（一年6場活動的成功運作）

2、 促銷策劃十大環(huán)節(jié)

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實戰(zhàn)案例解析（2個）

3、 促銷執(zhí)行十大環(huán)節(jié)

u 促銷執(zhí)行方案十大模塊展示

u 促銷執(zhí)行方案展示（2個）

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T3模式：打造超級賣貨店——店面整改

1、 實戰(zhàn)案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關鍵環(huán)節(jié)

u 如何打造賣貨店面

u 超級家居建材專賣店案例（沒有導購員的超級店）

2、 店面建設的核心：提高駐店時間

u 店面建設硬件系統(tǒng)

u 店面建設的動線法則

3、 超級店打造策略

u 店面硬件督導工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點設計”

u 【實戰(zhàn)演練】：設計出店面的十大景點

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T4模式：臨門一腳的決戰(zhàn)——導購訓練

1、銷售實戰(zhàn)案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導入

2、導購三大訓練之——儀表儀態(tài)

u 導購員標準形象

u 導購員基本禮儀

4、 導購三大訓練之——產(chǎn)品知識

u 導購員產(chǎn)品知識檢核工具

u 導購員產(chǎn)品知識輔導工具

5、 導購三大訓練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實戰(zhàn)演練】：十大標準終端話術設計

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導入

1、 建材行業(yè)十大渠道建設

u 銷售渠道背后的數(shù)字解密

u 網(wǎng)絡渠道

u 聯(lián)盟銷售

u 電話銷售渠道

u ……

2、 小區(qū)渠道運作

u 如何構建小區(qū)行銷團隊

u 小區(qū)推廣運作流程

u 簽單率超過20%的小區(qū)運作4步法解密（滲透戰(zhàn)、造勢戰(zhàn)、兵團戰(zhàn)、掃尾戰(zhàn)）

3、 裝飾公司、設計師渠道運作

u 案例展示：2大品牌裝飾公司運作案例

u 裝飾公司標準運作體系導入

u 如何快速導入裝飾公司市場的策略解密

老師講解

案例分享

視頻分享

T6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務實戰(zhàn)案例

u 60%轉介紹銷售背后的運作技巧

u 某品牌導入售后體系實現(xiàn)80%的業(yè)績增長

2.售后服務三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

2、 售后服務三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導入

u 二級回訪機制

3、 售后服務三大體系之——售后服務標準流程

u 售后服務24步流程案例展示

u 【實戰(zhàn)演練】：售后服務體系設計PK

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

一級提綱

二級提綱

培訓方式

開篇：彎道超車之路在哪里？

1、把脈勢能，家居行業(yè)大事件

2、彎道超車的三大經(jīng)營理念

1、 建材廠商彎道超車三大策略

1）產(chǎn)品輸出VS經(jīng)營模式輸出

u 促銷突破——浪鯨衛(wèi)浴的促銷模式

u 單店業(yè)績突破——索菲亞超級店模式

u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式

2）產(chǎn)品競爭VS品牌競爭

u 如何建立行業(yè)品牌

u 行業(yè)三大品牌競爭策略

3） 銷售管理VS銷售幫扶

u 新型廠商關系如何構建

u 銷售幫扶6大策略

老師講解

案例剖析

T1模式：打造逆勢突破團隊——團隊打造

1、櫥柜經(jīng)銷商需要什么樣的團隊

u 經(jīng)銷商組織成長的3大階段

u 夫妻老婆店向經(jīng)銷商集團公司化的7大組織裂變

u 組織結構設計演練

2、如何建立行銷團隊

3、打造冠軍團隊的四大策略

u 文化建設：某衛(wèi)浴企業(yè)**總代理的企業(yè)文化建設

u 機制建設：某陶瓷企業(yè)業(yè)務員2級績效機制

u 四會管理：某陶瓷經(jīng)銷商四會管理策略

u 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：某衛(wèi)浴經(jīng)銷商促銷團隊戰(zhàn)

團隊建設【實戰(zhàn)演練】

u 公司化組建PK

u 入場PK——晨會4大模式導入

老師講解

案例分享

視頻分享

T2模式：打造倍速增長業(yè)績——促銷推廣

1、 促銷實戰(zhàn)案例

u 簽單1200萬的活動促銷運作體系

u 單場活動簽單超4萬個策劃解密

u 一個經(jīng)銷商如何**促銷活動成為區(qū)域老大（一年6場活動的成功運作）

2、 促銷策劃十大環(huán)節(jié)

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實戰(zhàn)案例解析（2個）

3、 促銷執(zhí)行十大環(huán)節(jié)

u 促銷執(zhí)行方案十大模塊展示

u 促銷執(zhí)行方案展示（2個）

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T3模式：打造超級賣貨店——店面整改

1、 實戰(zhàn)案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關鍵環(huán)節(jié)

u 如何打造賣貨店面

u 超級家居建材專賣店案例（沒有導購員的超級店）

2、 店面建設的核心：提高駐店時間

u 店面建設硬件系統(tǒng)

u 店面建設的動線法則

3、 超級店打造策略

u 店面硬件督導工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點設計”

u 【實戰(zhàn)演練】：設計出店面的十大景點

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T4模式：臨門一腳的決戰(zhàn)——導購訓練

1、銷售實戰(zhàn)案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導入

2、導購三大訓練之——儀表儀態(tài)

u 導購員標準形象

u 導購員基本禮儀

4、 導購三大訓練之——產(chǎn)品知識

u 導購員產(chǎn)品知識檢核工具

u 導購員產(chǎn)品知識輔導工具

5、 導購三大訓練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實戰(zhàn)演練】：十大標準終端話術設計

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導入

1、 建材行業(yè)十大渠道建設

u 銷售渠道背后的數(shù)字解密

u 網(wǎng)絡渠道

u 聯(lián)盟銷售

u 電話銷售渠道

u ……

2、 小區(qū)渠道運作

u 如何構建小區(qū)行銷團隊

u 小區(qū)推廣運作流程

u 簽單率超過20%的小區(qū)運作4步法解密（滲透戰(zhàn)、造勢戰(zhàn)、兵團戰(zhàn)、掃尾戰(zhàn)）

3、 裝飾公司、設計師渠道運作

u 案例展示：2大品牌裝飾公司運作案例

u 裝飾公司標準運作體系導入

u 如何快速導入裝飾公司市場的策略解密

老師講解

案例分享

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T6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務實戰(zhàn)案例

u 60%轉介紹銷售背后的運作技巧

u 某品牌導入售后體系實現(xiàn)80%的業(yè)績增長

2.售后服務三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

2、 售后服務三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導入

u 二級回訪機制

3、 售后服務三大體系之——售后服務標準流程

u 售后服務24步流程案例展示

u 【實戰(zhàn)演練】：售后服務體系設計PK

老師講解

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