商業(yè)銀行“2020開(kāi)門紅”營(yíng)銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行

課程大綱

課程背景

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)：存款難，新生代客群流失，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，中高端客戶到客率低，活動(dòng)乏力

2. 銀行領(lǐng)導(dǎo)痛點(diǎn)：不做開(kāi)門紅完不成指標(biāo)，做開(kāi)門紅無(wú)創(chuàng)新，疲于應(yīng)對(duì)

3. 銀行開(kāi)門紅項(xiàng)目策劃組痛點(diǎn)：如何定主題，如何定指標(biāo)，如何考核，如何引流，如何做活動(dòng)，如何做新意，年年頭疼年年做

4. 銀行員工痛點(diǎn)：無(wú)休、高壓、疲于應(yīng)對(duì)，**怕**煩開(kāi)門紅課程目標(biāo)l 獲得 2020 開(kāi)門紅的重點(diǎn)布局和 7 大創(chuàng)新思路

l 掌握 2020 開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)要點(diǎn)，輸出客群、產(chǎn)品、活動(dòng)、管控四大重點(diǎn)模塊

l 學(xué)會(huì)打破線下活動(dòng)參與人少、成本高、觸達(dá)率低、體驗(yàn)感差的現(xiàn)狀

l 繪制開(kāi)門紅核心產(chǎn)品九宮圖，提升開(kāi)門紅營(yíng)銷能力

l 獲得活動(dòng)落實(shí)工具，讓開(kāi)門紅活動(dòng)營(yíng)銷有尺有度課程方式講解＋研討＋互動(dòng)＋案例分析＋現(xiàn)場(chǎng)情景演練＋疑難解答＋視頻 《商業(yè)銀行“2020開(kāi)門紅”營(yíng)銷產(chǎn)能提升與落地執(zhí)行》課程大綱第 1 天： **部分——第三部分

**部分  2020 年趨勢(shì)分析&2020 開(kāi)門紅應(yīng)對(duì)思路

**節(jié)： 2020 年趨勢(shì)分析及借勢(shì)思路

一、2020 年經(jīng)濟(jì)與金融形勢(shì)前瞻分析

二、2020 年開(kāi)門紅如何借勢(shì)“三全”宏觀政策：全面普惠、全面小康、全面脫貧

三、2020 年開(kāi)門紅如何借勢(shì)“三加”微觀政策：加快科技革新、加強(qiáng)金融監(jiān)管、加大對(duì)外開(kāi)放

第二節(jié)：傳統(tǒng)開(kāi)門紅痛點(diǎn)分析與 2020 開(kāi)門紅主題解讀

一、開(kāi)門紅常見(jiàn)四大類型及痛點(diǎn)分析

二、開(kāi)門紅創(chuàng)新要素

三、2020 年開(kāi)門紅主題深度解讀

第三節(jié)： 2020 開(kāi)門紅三重布局抓工作重心

一、重策劃：頂層策劃創(chuàng)新模式解讀

二、重生態(tài)：“場(chǎng)景化、多維化、賦能化”新舉措

三、重業(yè)績(jī)：“業(yè)績(jī)提升、能力提升、氛圍提升”三向提升

第四節(jié)：布局導(dǎo)引-2020 開(kāi)門紅“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)場(chǎng)”抓 2020開(kāi)門紅全局

第五節(jié)： 2020 開(kāi)門紅成功的七大創(chuàng)新保障

一、模式創(chuàng)新：頂層設(shè)計(jì)新模式

二、流程創(chuàng)新：“調(diào)研、策劃、培訓(xùn)、啟動(dòng)、輔導(dǎo)、固化、轉(zhuǎn)接”

七大流程創(chuàng)新

三、營(yíng)銷創(chuàng)新：“流程線、陣地線、成交線”三線營(yíng)銷創(chuàng)新模式

四、視覺(jué)創(chuàng)新：VI 設(shè)計(jì)創(chuàng)新（廳堂視覺(jué)、目標(biāo)視覺(jué)、微營(yíng)銷視覺(jué)）

五、活動(dòng)創(chuàng)新：“產(chǎn)品推廣、場(chǎng)景引流、客群活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟”四大活動(dòng)創(chuàng)新解讀&AI 開(kāi)門紅

六、支持創(chuàng)新：“標(biāo)準(zhǔn)模板、營(yíng)銷工具、分享方式”創(chuàng)新

七、導(dǎo)師創(chuàng)新：“高能、高質(zhì)、高標(biāo)”導(dǎo)師創(chuàng)新模式

第六節(jié)：模型優(yōu)化銀行 2020 開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)

一、設(shè)計(jì)原則：前瞻、聚焦、標(biāo)準(zhǔn)

二、內(nèi)容設(shè)計(jì)：方向、策略、執(zhí)行

三、抓手設(shè)計(jì)：目標(biāo)、舉措、管控

第七節(jié)：方案導(dǎo)引-開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)方案

一、頂層設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略載體：主題-目標(biāo)-組織-管控

二、頂層設(shè)計(jì)的戰(zhàn)術(shù)安排：績(jī)效-客群-產(chǎn)品-活動(dòng)

三、頂層設(shè)計(jì)的資源配置：人員分工-費(fèi)用預(yù)算-物料清單-時(shí)規(guī)劃

第二部分 2020 開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)— 戰(zhàn)略縱線

**節(jié)：2020 開(kāi)門紅的“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)場(chǎng)”

一、2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)略縱線：目標(biāo)、組織、管控

二、2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)略橫線：VI、AI、MI

三、2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)術(shù)：產(chǎn)品、客群、活動(dòng)

四、2020 開(kāi)門紅場(chǎng)景戰(zhàn)場(chǎng)：存量場(chǎng)景、增量場(chǎng)景、流量場(chǎng)景

五、2020 開(kāi)門紅時(shí)間戰(zhàn)場(chǎng)：準(zhǔn)備、啟動(dòng)、運(yùn)作

第二節(jié)：戰(zhàn)略縱線之一——目標(biāo)篇

一、如何制定目標(biāo)（鉆石模型）

1、戰(zhàn)略目標(biāo)（份額、對(duì)標(biāo)、排名）

2、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)（考核指標(biāo)、產(chǎn)品策略、資源策略）

3、戰(zhàn)場(chǎng)目標(biāo)（區(qū)域、客群、隊(duì)伍）  

二、如何細(xì)分目標(biāo)：到時(shí)、到點(diǎn)、到人

三、如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)轉(zhuǎn)化（解決“愿不愿、會(huì)不會(huì)、允不允”三大問(wèn)題）

四、目標(biāo)與績(jī)效、客群、活動(dòng)量的關(guān)系和設(shè)計(jì)模式

第三節(jié)：戰(zhàn)略縱線之二——組織篇

一、如何落實(shí)“一把手工程、總動(dòng)員工程、責(zé)任人工程”

二、決策層、管理層、執(zhí)行層階段任務(wù)規(guī)劃

三、業(yè)務(wù)部門、管理部門、支持部門階段任務(wù)規(guī)劃

第四節(jié)：戰(zhàn)略縱線之三——管控篇

一、“目標(biāo)、時(shí)間、人員”總控模型

二、 “存量、流量、增量”管控模型

三、開(kāi)門紅期間日常運(yùn)作模型

第三部分 2020 開(kāi)門紅頂層設(shè)計(jì)— 戰(zhàn)略橫線

**節(jié)：戰(zhàn)略橫線之一——視覺(jué)設(shè)計(jì)應(yīng)用

一、銀行開(kāi)門紅視覺(jué)設(shè)計(jì)現(xiàn)存痛點(diǎn)分析

1、雜亂無(wú)章（遠(yuǎn)看圣誕樹(shù)，近看雜貨鋪）

2、千篇一律（不聚焦、缺乏線上）

3、營(yíng)銷不足（有氛圍，無(wú)營(yíng)銷）

4、單調(diào)俗套（內(nèi)容少、色調(diào)暗）

二、開(kāi)門紅 VI 設(shè)計(jì) 4 大原則：統(tǒng)一性、差異性、有效性、審美性展示：2020 開(kāi)門紅 VI 設(shè)計(jì)效果與分析

第二節(jié)：戰(zhàn)略橫線之二——人工智能應(yīng)用

一、開(kāi)門紅活動(dòng)四大痛點(diǎn)

二、2020 開(kāi)門紅四大場(chǎng)景活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧

1、宣傳推廣方案設(shè)計(jì)技巧

2、場(chǎng)景引流方案設(shè)計(jì)技巧

3、客群營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)技巧

4、異業(yè)聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)技巧

三、“人工智能開(kāi)門紅”線上工具——“福樂(lè)寶”四大場(chǎng)景運(yùn)用

1、推廣活動(dòng)（福系列）：轉(zhuǎn)發(fā)有福、轉(zhuǎn)介有福、轉(zhuǎn)存有福

2、引流活動(dòng)（寶系列）：積福寶、曬福寶、智福寶

3、營(yíng)銷活動(dòng)（樂(lè)系列）：年年有魚(yú)樂(lè)、開(kāi)門納福樂(lè)、我喊我快樂(lè)、幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)樂(lè)、九宮奪寶樂(lè)、快手鼠錢樂(lè)

4、異業(yè)聯(lián)盟： 喜團(tuán)團(tuán)、幫多多

第三節(jié)：戰(zhàn)略橫線之三——互惠互聯(lián)應(yīng)用

一、如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)能轉(zhuǎn)化：新動(dòng)力、新技術(shù)、新模式

二、2020 開(kāi)門紅打造策略

1、單邊策劃、單邊啟動(dòng)、單邊營(yíng)銷 VS 多邊策劃、多維啟動(dòng)、協(xié)作營(yíng)銷

2、開(kāi)門紅的小學(xué)生或觀察員VS 開(kāi)門紅的運(yùn)動(dòng)員或教練員

3、頂層設(shè)計(jì)“結(jié)構(gòu)化、視覺(jué)化、共享化”

4、啟動(dòng)培訓(xùn)“目標(biāo)化、抓手化、情感化”

5、輔導(dǎo)執(zhí)行“統(tǒng)一動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，自選動(dòng)作扎實(shí)化、行動(dòng)學(xué)習(xí)落地化”

第 2 天： 第四部分——第六部分

第四部分  2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)術(shù)— 行動(dòng)策劃 —

**節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之一——客群篇

一、商貿(mào)客群營(yíng)銷設(shè)計(jì)技巧

1、十行八店：有緣外拓 異業(yè)聯(lián)盟 招商會(huì)

2、營(yíng)銷技巧：觸點(diǎn)式需求挖掘、地毯式全面摸盤(pán)、合作式場(chǎng)景互換

3、三種外拓：無(wú)緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓

4、異業(yè)聯(lián)盟

案例：招商會(huì)案例

二、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群營(yíng)銷設(shè)計(jì)技巧

1、十里八鄉(xiāng)：

節(jié)日營(yíng)銷 公益營(yíng)銷 懇親會(huì)

2、客群特征升級(jí)分析與應(yīng)對(duì)措施

3、客群觀念升級(jí)分析與應(yīng)對(duì)措施：鄉(xiāng)土觀念、消費(fèi)觀念、理財(cái)觀念

4、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群節(jié)日營(yíng)銷： 親情、鄉(xiāng)情、人情

5、創(chuàng)業(yè)返鄉(xiāng)客群三交：交情、交易、交心

案例： XX 行開(kāi)門紅《春節(jié)黃金十號(hào)》

6、公益營(yíng)銷：政府創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，振興鄉(xiāng)村

案例：2019 開(kāi)門紅《春暖重慶，送愛(ài)回家》公益活動(dòng)

三、老年客群營(yíng)銷設(shè)計(jì)技巧

1、十拿九穩(wěn)：存量盤(pán)活 轉(zhuǎn)介有福 迎春會(huì)

2、老年客群特征升級(jí)與應(yīng)對(duì)措施

3、老年客群節(jié)日營(yíng)銷技巧分析

4、老年客群轉(zhuǎn)存有禮營(yíng)銷活動(dòng)策劃

案例：2019 開(kāi)門紅財(cái)富升級(jí)會(huì)及數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

四、特色客群營(yíng)銷設(shè)計(jì)技巧

1、客戶：十全十美（一點(diǎn)一策）

2、特色客群調(diào)研分析與活動(dòng)策劃

案例：2019 年開(kāi)門紅某輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的一點(diǎn)一策呈現(xiàn)

第二節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之二——產(chǎn)品篇

一、產(chǎn)品 FAB 分析

1、老年客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產(chǎn)品包裝 ? 營(yíng)銷策略

2、返鄉(xiāng)客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產(chǎn)品包裝 ? 營(yíng)銷策略

3、年輕客戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產(chǎn)品包裝 ? 營(yíng)銷策略

4、個(gè)體商戶 ? 客戶特征和需求 ? 專屬產(chǎn)品包裝 ? 營(yíng)銷策略

案例：主打產(chǎn)品 FAB 分析（客戶導(dǎo)向）

二、產(chǎn)品銷售技能提升話術(shù)設(shè)計(jì)

1、開(kāi)口金句設(shè)計(jì)技巧

2、拒絕金句設(shè)計(jì)技巧

3、轉(zhuǎn)介金句設(shè)計(jì)技巧

案例：主打產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

1、4 大平面工具設(shè)計(jì)技巧

2、3 大多媒體工具設(shè)計(jì)技巧

3、2 大互惠工具設(shè)計(jì)技巧

案例：主打產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

四、持續(xù)的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略

1、細(xì)分高端客群，設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品及服務(wù)，持續(xù)做好經(jīng)營(yíng)

2、多層次產(chǎn)品組合規(guī)劃，滿足不同規(guī)模客戶需求

3、將產(chǎn)品策略與客戶管理有機(jī)結(jié)合，形成金融服務(wù)口碑

第三節(jié)：戰(zhàn)術(shù)之三——活動(dòng)篇

一、一個(gè)他行活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)與討論

二、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)

三、活動(dòng)策劃的二十四字方針

四、九大開(kāi)門紅活動(dòng)組合策劃及實(shí)施

五、開(kāi)門紅活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)（輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)）

案例：以某一活動(dòng)為例，現(xiàn)場(chǎng)做活動(dòng)工具畫(huà)布，并分享

第五部分： 2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)場(chǎng)— 場(chǎng)景戰(zhàn)場(chǎng) —

**節(jié)：場(chǎng)景銀行 大勢(shì)所趨-銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為

一、場(chǎng)景銀行三大特征：客群、產(chǎn)品、營(yíng)銷

二、什么用戶 什么時(shí)間 什么地點(diǎn) 什么行為=什么問(wèn)題

三、傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷與場(chǎng)景外拓營(yíng)銷的區(qū)別

案例：江南農(nóng)商銀行的場(chǎng)景營(yíng)銷建設(shè)

四、零售銀行三大常見(jiàn)場(chǎng)景營(yíng)銷（線上碎片化營(yíng)銷，異業(yè)聯(lián)盟、線下體驗(yàn)活動(dòng)

五、零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷痛點(diǎn)與解決之道：低需求、低頻度、高慣性

案例：某行 ETC 失敗的場(chǎng)景營(yíng)銷體驗(yàn)（有場(chǎng)景，體驗(yàn)差；有場(chǎng)景，無(wú)后續(xù)；有場(chǎng)景，無(wú)轉(zhuǎn)接）

第二節(jié)：銀行場(chǎng)景打造策略

一、場(chǎng)景營(yíng)銷究竟是在抓環(huán)境建設(shè)，還是在抓需求激發(fā)？

二、場(chǎng)景營(yíng)銷就是營(yíng)造場(chǎng)景還是營(yíng)造情景？

三、場(chǎng)景營(yíng)銷僅僅是打造外部場(chǎng)景嗎？?jī)?nèi)部要不要？

第三節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷

一、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化客群建設(shè)-核心：抓住那棵櫻桃樹(shù)

二、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化產(chǎn)品管理-核心：找到那輛大破車

三、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷運(yùn)作-核心：用好“錢到家”

1、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷 1：廳堂營(yíng)銷 5 大專享

2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷 2：VI 營(yíng)銷（視覺(jué)營(yíng)銷）

3、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷 3：AI 營(yíng)銷（人工智能）

4、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷 4：MI 營(yíng)銷（互惠互聯(lián)）

案例：某行 十行八點(diǎn)“招商會(huì)”項(xiàng)目

第六部分  ：2020 開(kāi)門紅戰(zhàn)場(chǎng)— 時(shí)間戰(zhàn)場(chǎng)

**節(jié)：開(kāi)門紅運(yùn)作的三大階段

一、開(kāi)門紅九大事項(xiàng)準(zhǔn)備

二、開(kāi)門紅九大工作啟動(dòng)

三、開(kāi)門紅九大內(nèi)容運(yùn)作

第二節(jié)：整體課程經(jīng)典實(shí)用內(nèi)容回顧