黃興
            • 黃興保險實戰營銷專家,國家認證高級策劃師
            • 擅長領域: 銀保營銷
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:武漢市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
            • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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            保險開門紅

            主講老師:黃興
            發布時間:2021-09-29 16:14:30
            課程詳情:

            課程大綱

            【課程背景】沒有網點,就沒有生存之根本,沒有經營,就沒有發展之源泉!

            網點是銀行代理業務賴以生存的土壤,網點經營的好壞直接影響網點的產能和客戶經理的業績。營業部作為銀保渠道重要的經營單位和業務產能中心,營業部經理(或總監)作為承上啟下,內外銜接重要崗位,營業部網點經營是其**重要的崗位職責之一,也是對上支持公司業務,對下保障團隊發展的重要抓手。

            在內外部環境發生變化的新形勢下,面對異常激烈的市場競爭,只有把握銀保渠道發展規律,落實標準動作和專業化經營,并在此基礎上結合新形勢創新新辦法,才能擁抱變化,回歸初心,實現價值創造。實現自營和渠道雙提升,自力更生、借力使力兩條腿走路;實現城區和縣域兩翼齊飛。【課程目標】此培訓課程結束后,學員將做到:

            w 掌握銀保渠道發展規律,搭建網點經營的思維框架

            w **每一個知識點的案例教學,提升網點經營核心技能

            w 給予營業部網點經營的通用工具包,上手快【課程大綱】課時設置:九小時(1.5天)

            培訓對象:銀保營業部經理及績優客戶經理

            一、 營業部網點經營的重要性

            營業部經營中**重要的工作:拓疆,外修渠道;守城,內練隊伍。

            1. 網點經營是銀保業務延伸與發展的依托

            2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響銀保走向及規模

            3. 渠道資源的稀缺性導致客戶資源的爭奪性

            4. 營業部網點經營對上支持公司業務,對下保障團隊發展

            二、營業部網點經營的主要工作

             樹立網點經營意識是營業部快速發展的必要條件

             按一定的流程、步驟和方法對銀行網點進行溝通、服務和管理,充分發掘網點的潛能,進而達到網點代理銷售的目的,并使之形成持續銷售的習慣。

            (一)開拓網點

            (二)渠道維護

            (三)銷售活動

            (四)培訓訓練

            (五)網點推動GPSO與511工作模式

            (六)解決突發問題

            (一) 開拓網點

            1. 主要工作

            1)了解網點資源,列出工作計劃。

            2)開拓網點,借力使力。

            3)置換網點,優化資源。

            4)關系建立,加強經營。

            2. 開拓前準備

            1)資源盤點:行業內部了解,相關人員了解,既往資料整理。

            2)渠道網點規劃:重點挖掘、體系經營

            3)網點情況分類:按物理分類、經營情況分類,人員分類

            3. 優化經營

            從即有網點到優質網點、從合作緊密度一般網點到合作緊密度強的網點。

            1)借勢、借力

             利用開拓工具(業務接洽函、輔助營銷工作溝通函)

             邀請領導溝通指導網點工作

             派駐優秀客戶經理

            2)資源置換:調整、加強、利用優質網點

            (二) 渠道維護

            1. 激活關系:高層激活,拜訪維護

            腿勤、手勤、嘴勤:巡點,郵件,信息,電話

            先舍后得:工作、生活、娛樂……

            2. 持續維護

            建立渠道關系:協助做渠道拓展、溝通和維護

            對象:支行和網點

            內容:公司政策喜訊、競賽方案、新產品上市、 聯系培訓、

            遞送報表、節日恭賀、開業喬遷、聊感興趣的話題…

            建立網點信息庫:名稱、地址、人員、存款數……

            售后服務:糾紛處理、客戶經營

            3. 維護要求

            1) 網點拜訪:

             協助業務人員與網點主任、柜員建立關系和溝通

             營業部經理至少每周保證拜訪網點數不少于5次;

             每次拜訪需與網點主任溝通30分鐘以上;

             與核心柜員溝通15分鐘以上

            2) 渠道維護例行活動

             活動類型:訓練營、產說會、沙龍、聯誼會、答謝會等

             特定活動(強化具體網點經營)

            (三) 銷售活動

            1. 組織策劃

            1)目標制定:渠道目標、網點目標、個人目標

            2)行事歷:業務節點、時間節點

            3)制定活動流程:時間、地點、人員分工、活動類型、預算

            2. 溝通協調

            1)人員溝通:根據活動需求,溝通不同層級人物。

            2)事項溝通:目的、形式、流程、時間、地點、

            客戶類型、方案等

            3. 落實總結

            1)啟動:召開會前會、溝通結果反饋、按計劃安排工作、 內外部宣導

            2)行動:督導活動進度、掌握網點動態、重點公關

            3)總結:召開總結會/評估分析、經驗教訓、管理工具匯總、活動資料整理及存檔

            (四) 培訓訓練

            1. 輔導與訓練的意義

            2. 對內輔導與訓練

            3. 對外輔導與訓練

            (五) 網點經營標準化(GPSO)與511工作模式

            1. 熟悉網點經營標準化的結構

            2. 掌握分析的方法

            3. 熟悉網點經營標準化的工具

            4. 開好經營分析會

            5. 511工作模式

            (六) 解決突發問題(略)

            延伸培訓:

            開門紅銷售難點或重點產品的模壓訓練,以突破行方和險企開門紅期間考核重點不一致的瓶頸。

            《保障產品銷售核心技能》、《理財產品銷售核心技能》,幫助營業部經理、客戶經理、行方理財師三者建立共同的銷售思維和銷售模式,快速上手

            賦能培訓或給行方附加值培訓《有效表達》,提升營業部經理及行方客戶經理掌握溝通技巧,并建立同學情誼,利于后期關系牢固建立


            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學員評價:

            晏世樂

            資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            文小林

            實戰人才培養應用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

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