打破固有思維，尋找營銷亮點(diǎn)

【課程背景】

“工欲善其事，必先利其器”本培訓(xùn)課程將幫助中層管理者改變管理理念、思維方式、加強(qiáng)班中層管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)認(rèn)知，提升其綜合素養(yǎng)與自我效能， 解決中層管理者在實(shí)際工作中遇到的目標(biāo)管理、時(shí)間管理以及計(jì)劃執(zhí)行的能力，提高和改善溝通能力，學(xué)會培養(yǎng)和帶領(lǐng)下屬的技巧，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力！

疫情常態(tài)化的模式下，傳統(tǒng)營銷渠道深受沖擊。習(xí)慣化的銷售模式、管理模式以及激勵模式都經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在新常態(tài)的市場環(huán)境下快速適應(yīng)市場變化，尋求市場營銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長點(diǎn)，激發(fā)銷售人員的斗志，成為現(xiàn)階段每個企業(yè)面臨的課題。急于轉(zhuǎn)型，事半功倍；坐等機(jī)會，功敗垂成；既要保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展又能適應(yīng)新市場新環(huán)境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問題，何老師通過總結(jié)多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，以及對存世百年企業(yè)的研究心得，提出：市場看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。從市場營銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業(yè)在紛繁的環(huán)境下堅(jiān)持初心終達(dá)始衷。

【目標(biāo)人員】企業(yè)的各層級人員

【課程收益】

一、角色定位。讓學(xué)員清晰自己的角色定位，最主要的是清晰自己的責(zé)權(quán)。承擔(dān)哪些責(zé)任，輸出哪些結(jié)果。

二、領(lǐng)導(dǎo)。懂得個人對團(tuán)隊(duì)的影響，對于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要性。團(tuán)隊(duì)不同的階段，不同狀況，如何做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。

三、自我管理。自我管理的基本內(nèi)容。時(shí)間管理，心態(tài)，溝通等技能。掌握團(tuán)隊(duì)管理的技巧，尤其是人員激勵的技巧，輔導(dǎo)的技巧。

四、掌握管理知識。懂得管理的本意和管理的來源，爭取理解時(shí)間管理、溝通管理等基本管制知識指導(dǎo)并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成長、。

五、團(tuán)隊(duì)管理。明確公司發(fā)展的路徑，清晰上層領(lǐng)導(dǎo)的意圖和想法。指導(dǎo)下屬有效分解目標(biāo)到行動計(jì)劃，為下屬制定合理的職業(yè)發(fā)展路徑

【課程時(shí)長】    1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一講   我是誰——管理者角色定位

一、角色認(rèn)知

導(dǎo)入

一、我是誰？

1、“一人敵”與“萬人敵”

2、管理者角色轉(zhuǎn)變

3、管理，還是領(lǐng)導(dǎo)？

二、中層管理者的角色層級

1、上司的下屬

2、同級的同事

3、下屬的上級

三、管理及管理者、領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)力

1、管理的意義及對管理的理解

 案例：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、群體的區(qū)別 ——好團(tuán)隊(duì)的基本要點(diǎn)

l 勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)

l 清晰明確的共同目標(biāo)

l 統(tǒng)一的思想；統(tǒng)一的聲音；統(tǒng)一的行動；

目的：.提煉出三者區(qū)別的具體維度：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、配合

2、管理者的角色 ——通過他人達(dá)成目標(biāo)

管理三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

l 戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層

l 監(jiān)督檢查者：當(dāng)司機(jī)不當(dāng)乘客

l 團(tuán)隊(duì)打造者：當(dāng)教官不當(dāng)保姆

l 團(tuán)隊(duì)激勵者：當(dāng)沖鋒號不當(dāng)集結(jié)號

  案例：《亮劍》——李云龍

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團(tuán)隊(duì)的天花板

3、管理的能力的3個段位

什么都能做、什么都會做、什么都不做 

第二講 我在為誰工作——百分百責(zé)任心態(tài)

一、從依賴到獨(dú)立：獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，獨(dú)立履行原則：

擺脫依賴，學(xué)會獨(dú)立是執(zhí)行的開始

管理者應(yīng)具備的基本人設(shè)：獨(dú)立人格，拿結(jié)果交換

l 原則大于制度，制度大于總經(jīng)理

l 做了不等于做好。

l 百分百責(zé)任，凡事代價(jià)的承擔(dān)者之一，就要為此承擔(dān)百分之百的責(zé)任

l 百分百責(zé)任思維操練

二、中國企業(yè)的執(zhí)行障礙：

1.人治文化：無視規(guī)則滋生權(quán)謀

2.模糊文化：沒有標(biāo)準(zhǔn)滋生偏差

3.圈子文化：沒有原則投機(jī)取巧

三、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

1.事前，信守承諾：承諾是最基礎(chǔ)的信任源

2.事中，結(jié)果導(dǎo)向：以終為始倒退行動

3.事后，永不言敗：沒有放棄就沒有失敗

第三講 團(tuán)隊(duì)管理之高效執(zhí)行------讓團(tuán)隊(duì)效率最高化

一、執(zhí)行的假象

按照職責(zé)做事

按照任務(wù)做事

按照態(tài)度做事

二、執(zhí)行就是拿結(jié)果

結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)：有時(shí)間、有價(jià)值、有證據(jù)

結(jié)果的思維：底線思維、外包思維

三、做結(jié)果的方法

1. 復(fù)述承諾法

2. 分解法

3. 重點(diǎn)法

四、執(zhí)行人才的共同特點(diǎn)：百分百責(zé)任

五、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)：

1. 信守承諾

2. 結(jié)果導(dǎo)向

3. 永不言敗

個人成長戰(zhàn)略表：公司戰(zhàn)略與個人戰(zhàn)略的結(jié)合

第四講 打破事業(yè)困境——突破思維瓶頸

一、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對認(rèn)知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學(xué)數(shù)學(xué)題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

二、什么叫“盲維”

1. 案例與討論：

l “匈奴”的由來？

l 以“果”為“因”的認(rèn)知偏差

l “馬斯克和他的第一性原理”

2. 決定事物本身發(fā)展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統(tǒng)的認(rèn)知，新的機(jī)會在于重新分析出新的認(rèn)識

三、常見的三種認(rèn)知誤區(qū)

1. 沉沒成本

2. 邊際效益

3. 機(jī)會選擇

案例：做一個退休生活的規(guī)劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運(yùn)用規(guī)律

四、如何尋找新機(jī)會

1. 銷售達(dá)成的底層邏輯是什么

2. 需求層次論

3. 產(chǎn)品銷售的5個境界

4. 現(xiàn)狀討論

工具：頭腦風(fēng)暴

5. 尋找突破點(diǎn)

目的：從原點(diǎn)出發(fā)尋找新的增長點(diǎn)

第五講 新常態(tài)下的事業(yè)突破

一、計(jì)劃的幾個要素

計(jì)劃為了解決三個問題

l 目標(biāo)不明確

l 目標(biāo)不統(tǒng)一

討論：房地產(chǎn)稅是否推出？

工具：SWOT分析法

l 目標(biāo)難考核

方法：SMART原則

二、哪些事情應(yīng)該納入計(jì)劃？

案例：規(guī)劃20年后自己的財(cái)富

三、那些年的工作計(jì)劃，我們曾經(jīng)踩過的坑

l 計(jì)劃沒分解

l 分解沒結(jié)果

l 節(jié)點(diǎn)不清楚

l 獎懲不明確

l 事后沒總結(jié)

啟發(fā)式討論，學(xué)員自我發(fā)言

四、計(jì)劃為什么總失控？

l 缺少管控節(jié)點(diǎn)

l 兩種節(jié)點(diǎn)（時(shí)間、效果）

l 缺少管控的機(jī)制

l 缺少思想的重視

              案例：從平凡到卓越

五、計(jì)劃應(yīng)該包含哪些維度？

l 時(shí)間

l 事件

l 程度

l 考核

l 節(jié)點(diǎn)

            分組談?wù)摚簩W(xué)員自發(fā)式的總結(jié)

六、如何讓計(jì)劃可控？

明確結(jié)果

工具：常規(guī)武器——周報(bào)周計(jì)劃

l 明確責(zé)任

l 明確檢查

l 明確獎懲

l 明確改進(jìn)

工具：反省會

七、 工作計(jì)劃--PDCA管理循環(huán)法

案例演練：如何制定一個科學(xué)，詳盡的計(jì)劃

第六講 團(tuán)隊(duì)”狼性”的養(yǎng)成——讓下屬玩命干的激勵法則

1. 激勵的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動

l 激勵理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

l 激勵的原則  

l 六種錯誤的激勵方式  

l 因人而異的工作激勵方式

l 授權(quán)也是一種激勵

案例：華為的KPI與激勵原則

2. 激勵的設(shè)置

l 公平

l 穩(wěn)定

l 兌現(xiàn)

3. 激勵的一個中心，兩個基本點(diǎn)

l 以需求為中心

l 即時(shí)

l 儀式

4. 激勵的注意事項(xiàng)

l 物質(zhì)激勵與精神激勵

l 短期激勵與長期激勵

l 激勵的周期

l 激勵失效的情況分析