《逆勢狂銷—標(biāo)桿房企高效拓客落地系統(tǒng)》

第一模塊 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)營銷變革

一、我們處在“我毀滅你，與你無關(guān)的時(shí)代！

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的改變

三、標(biāo)桿房企觸網(wǎng)

1. 萬科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)

2. 碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命

 售樓部搬上淘寶    九龍灣發(fā)起眾籌            牽手電商大腕京東

 “微游戲”促銷    全民營銷升級：“鳳凰通”  搜索引擎巨頭百度合作

四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷變革

1、營銷方式變革     2、溝通方式變革

    3、客戶定義變革     4、銷售時(shí)空變革 

【案例】

房地產(chǎn) 眾籌 互聯(lián)網(wǎng)思維

課時(shí)：30分鐘

第二模塊 超級拓客團(tuán)隊(duì)頂層設(shè)計(jì)

一、拓客團(tuán)隊(duì)組建

1、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

互聯(lián)網(wǎng)思維下組織結(jié)構(gòu)四要素

企業(yè)平臺化、組織扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無邊界

2、營銷組織編制設(shè)計(jì)要點(diǎn)

時(shí)間節(jié)點(diǎn)、銷售目標(biāo)、推售數(shù)量、產(chǎn)品線

【案例】

1）互聯(lián)網(wǎng)巨頭打造內(nèi)部平臺型組織：騰訊、阿里巴巴、海爾

2）海爾"人單合一"管理模式：企業(yè)平臺化 員工創(chuàng)客化 用戶個(gè)性化

3）阿米巴經(jīng)營模式：培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家

4）韓都衣舍以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營體系：人人都是經(jīng)營

5 ) 綠城項(xiàng)目營銷人員配置標(biāo)準(zhǔn)

6 )  地產(chǎn)名企優(yōu)秀項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)：中海、融創(chuàng)、碧桂園、恒大地產(chǎn)。

3、 拓客團(tuán)隊(duì)招募與任用

1)用人原則    2)任命原則       3)招人渠道                  4）人員標(biāo)準(zhǔn)

5）挖角對象  6）招人最佳策略  7）吸引營銷精英關(guān)鍵因素     8）用人觀

【案例】

海爾集團(tuán)人才生態(tài)圈

二、拓客營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、培訓(xùn)體系 2、培訓(xùn)形式 3、培訓(xùn)考核方式

三、拓客團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制

1、馬斯洛需求層次理論    2、雙因素激勵(lì)理論      3、硬性激勵(lì)手段     

4、軟性激勵(lì)手段         5、特效激勵(lì)手段      6、不同層級激勵(lì)方式

7、常用激勵(lì)手段         8、終極激勵(lì)機(jī)制

【案例】

1、海爾全面報(bào)酬激勵(lì)體系

2、阿米巴全面薪酬體系

四、拓客團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制 

1、考核體系   2、考核指標(biāo)     3、考核工具   4、考核處理后辦法

【案例】

碧桂園地產(chǎn)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)績效考核制度

五、拓客目標(biāo)管理與行動計(jì)劃

1、目標(biāo)管理SMART原則     2、目標(biāo)管理步驟          3、執(zhí)行力定江山

4、目標(biāo)設(shè)定原則     5、時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)   6、分渠道目標(biāo)  7、分產(chǎn)品線目標(biāo)

【案例】

空港家園·阿米巴拓客執(zhí)行方案

六、拓客團(tuán)隊(duì)管控機(jī)制

管控內(nèi)容

1人員管理、2物料管控、3資料管控、4數(shù)據(jù)管控、5部門溝通、

【案例】

萬達(dá)文化旅游城項(xiàng)目營銷管控

七、拓客團(tuán)隊(duì)高效管理機(jī)制 

1、內(nèi)部代理機(jī)制   2、內(nèi)部代理機(jī)制規(guī)則      3、PK對賭機(jī)制

4、競拍機(jī)制       5、競拍考核標(biāo)準(zhǔn)          6、吞并機(jī)制

7、三預(yù)機(jī)制       8、全員服務(wù)保障機(jī)制      9、阿米巴拓客管理模式設(shè)計(jì)

【案例】

1、海爾集團(tuán)管理模式借鑒

2、中海地產(chǎn)華山瓏城項(xiàng)目營銷解密

課時(shí)：90分鐘

第三模塊 天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng) 

一、房地產(chǎn)直效營銷導(dǎo)圖

1. 精準(zhǔn)定位      

2. 多管引流

3. 貢獻(xiàn)價(jià)值      

4. 催眠成交

5. 優(yōu)化關(guān)系      

6. 終身價(jià)值

課時(shí)：20分鐘

二、客戶地圖編制

1. 客戶地圖編制目的

2. 客戶地圖五大屬性

3. 客戶地圖八大依據(jù)

4. 客戶地圖編制要點(diǎn)

5. 客戶地圖編制要求

課時(shí)：10分鐘

三、全員營銷

1. 全員營銷定義

2. 全員營銷六個(gè)方面

【案例】

 全員營銷服務(wù)理念應(yīng)用

 全員營銷角色理念應(yīng)用

3. 全員營銷管理體系

1) 戰(zhàn)略高度     

2) 企業(yè)文化     

3) 組織結(jié)構(gòu)

4) 管理制度     

5) 激勵(lì)機(jī)制     

6) 指標(biāo)體系

7) 執(zhí)行計(jì)劃

【案例】

1、永泰地產(chǎn)全員營銷案例分析

2、碧桂園地產(chǎn)營銷解密

課時(shí)：30分鐘

四、關(guān)系營銷

1. 空間變銀行技巧關(guān)系分類

2. 管理機(jī)制

3. 激勵(lì)機(jī)制

4. 2235拓客法

1) QQ空間變銀行

2) 手機(jī)變成提款機(jī)技巧

3) 超級零成本拓客神器

【案例】

 融創(chuàng)地產(chǎn)營銷解碼

課時(shí)：30分鐘

五、圈層營銷

1. 圈層營銷定義    

2. 操作策略     

3. 操作原則

4. 操作對象      

5. 實(shí)施步驟 

【案例】

 世茂領(lǐng)袖定制家宴    

 世茂業(yè)主生日宴

課時(shí)：20分鐘

六、渠道營銷

渠道營銷分類

1. 中介聯(lián)動

2. 分銷機(jī)構(gòu)

1) 分銷商操作要點(diǎn)

2) 分銷策略制定

3. 電話CALL客

1) 客戶名單         

2) CALL客準(zhǔn)備  

3) 話術(shù)模板設(shè)計(jì)

4) Call客計(jì)劃安排   

5) 人員安排     

6) 崗前培訓(xùn)與考核

7) Call客過程管控   

8) 結(jié)果反饋     

9) 客戶跟蹤

10) 獎懲機(jī)制       

11) CALL客的核心秘訣

4. 外展場

1) 外展點(diǎn)操作要點(diǎn)

2) 選址租賃 

3) 招標(biāo)布展

4) 銷售道具籌備

5) 外展點(diǎn)開放及管理

6) 外展點(diǎn)區(qū)域派單

5. 派單

1) 派單目的               

2) 編制拓客地圖        

3) 市場調(diào)研，情報(bào)收集

4) 派單最佳時(shí)間安排       

5) 落實(shí)資源、確定計(jì)劃  

6) 派單拓客目標(biāo)制定

7) 派單拓客計(jì)劃分解       

8) 人員架構(gòu)及職責(zé)      

9) 拓客人員工作職責(zé)

10) 派單人員招聘          

11) 人員培訓(xùn)           

12) 管控制度

13) 派單模式選擇          

14) 派單模式選擇       

15) 派單效果總結(jié)

16) 考核機(jī)制              

17) 薪資激勵(lì)機(jī)制       

18) 業(yè)績確認(rèn)

19) 物料管理              

20) 派單成功秘訣      

21) 費(fèi)用管控

【案例】

佳兆業(yè)廣場舞拓客案例解析

課時(shí)：30分鐘

七、大客戶營銷

1. 執(zhí)行步驟

2. 大客戶團(tuán)購標(biāo)準(zhǔn)動作要點(diǎn)

3. 團(tuán)購客戶意向裝戶

4. 團(tuán)購優(yōu)惠

5. 團(tuán)購認(rèn)籌

【案例】

萬達(dá)文化旅游城營銷拓展操作手冊

課時(shí)：30分鐘

八、聯(lián)盟營銷

1. 聯(lián)盟營銷條件

2. 聯(lián)盟營銷實(shí)施步驟

【案例】

恒大地產(chǎn)營銷解碼

課時(shí)：30分鐘

九、跨界營銷

1. 跨界營銷條件

2. 跨界營銷實(shí)施步驟

3. 跨界營銷分類

【案例】

 世茂房地產(chǎn)跨國銷售

 紅星美凱龍高爾夫平臺資源鏈

課時(shí)：20分鐘

十、電商營銷

1. 傳統(tǒng)媒介電商

2. 渠道電商

3. 平臺電商

4. 電臺電商

5. 電視電商

【案例】

永泰地產(chǎn)電臺銷售案例解析

課時(shí)：20分鐘

十一、全民營銷

1. 全民營銷定義

2. 全民營銷五要素

3. 全民營銷三模式

4. 全民營銷系統(tǒng)

1) 目標(biāo)計(jì)劃    

2) 人員配置      

3) 叛客標(biāo)準(zhǔn)

4) 執(zhí)行流程    

5) 管理制度    

6) 傭金標(biāo)準(zhǔn)      

7) 激勵(lì)機(jī)制   

8) 客戶服務(wù)

【案例】

 綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式解析

課時(shí)：30分鐘

十二、老客戶營銷

1. 老客