管控銷售團(tuán)隊(duì)的六大要素

培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱:

課程賣點(diǎn)：

? 課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨(dú)一無二
? 圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具
? 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
? 引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作
的關(guān)系

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑：
? 對管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計(jì)劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動態(tài)；
? 對銷售人員的銷售預(yù)測把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
? 不懂截點(diǎn)的斬控，如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評估、員工輔導(dǎo)和教練工具；


1） 銷售行為的過程缺乏有效的管理；

很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具

2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就形成一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

通過此課程，您將收獲：
●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
●提供評估商機(jī)和銷售預(yù)測的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能
●梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具


課程時間：3個白天
人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、分組討論、個人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等