休眠客戶的電話約訪，是一個多家銀行特別是大行面臨的問題。 客戶經理面對電話聯絡開始會存在或多或少的問題，如下： ?感到恐懼！ ?不知道如何開口？ ?客戶拒絕我怎么辦？ ?我怎么能盡快發現客戶的需求意向？ ?一天打多少個電話合適？
?協助銷售人員迅速掌握電話營銷技巧。 ?協助銷售人員盡快克服電話營銷的心理障礙。 ?協助管理人員消除銷售人員對電話營銷的疲憊感。
**講 電話營銷實例分析
? 真實案例分析：什么是有效電話的標準？
案例：電話錄音
（說明：請學員分析銀行中不同類型電話實例，明確電話溝通的基本標準）
? 現場示范與分析
（說明：請學員分析休眠客戶電話實例，總結關鍵要點）
第二講 客戶感受與針對性話術設計
? 話術設計案例分析
1. 換芯片卡類客戶
2. 活期轉替代產品類客戶
3. 更換金卡類客戶
4. 理財沙龍邀約話術
5. 定期、理財產品到期話術
6. 其他學員需求
? 異議處理
1.“你是誰？”
2.“你怎么知道我的電話的？”
3.“現在騙子電話很多。。?！?/p>
4.“ta不在，有什么話對我說。。?！?/p>
5.“我沒時間！”
6.其他學員需求
第三講 電話前期準備與后續跟蹤
? 前期準備
1. 工具準備
2. 身 心狀態調整的竅門
3. 合理安排電話前的環境、時間
? 后期跟進
1. 跟進客戶應保持的佳頻率
2. 如何找到給客戶打后續電話的理由
3. 客戶關系管理和自我管理的工具與習慣培養
第四講 現場演練與通關點評
? 前期準備
? 開場
? 聆聽、提問
? 異議處理
? 達成共識，為跟進做鋪墊
第五講 經驗分享與交流
