客戶心理與深度營銷

課程目標(biāo)

掌握深度營銷理論和實(shí)戰(zhàn)技巧，提高對(duì)渠道的支持和服務(wù)能力； 洞悉顧客與客戶心理，精準(zhǔn)分析環(huán)境資源，圍繞客戶需求展開深度營銷； 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等深度銷售技巧，提升終端營銷實(shí)戰(zhàn)能力； 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能；培養(yǎng)和強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)與管理行為。

課程大綱

一、深度營銷策略與原則
1、貼近一線的深度營銷
1）深度營銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2）深度營銷的基本原則
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
3）深度營銷的步驟和工作內(nèi)容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營銷的基本原則
1）選擇與精準(zhǔn)
2）為什么說沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費(fèi)心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營銷分析
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）集團(tuán)客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點(diǎn)
3、深度營銷策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無處不在——競(jìng)爭(zhēng)來自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
演練：優(yōu)勢(shì)分析
4、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分
1）確定細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽的藝術(shù)
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、排除客戶異議和呈現(xiàn)技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
演練：營業(yè)廳產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰(zhàn)術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
四、深度分銷的終端促銷與督導(dǎo)技巧
1、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作
3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導(dǎo)和教練
1）終端管理的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）教練與輔導(dǎo)
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)