銷售心理學(xué)和談判技巧

課程大綱

1. 業(yè)務(wù)員素質(zhì)和自我認(rèn)知

1) 自信是合格業(yè)務(wù)員**要素

2) “三勤”的標(biāo)準(zhǔn)和重要性分析

3) 韌性和脾氣決定業(yè)績(jī)的規(guī)模

4) "性格決定命運(yùn),氣度決定隔絕,態(tài)度決定高度"的商業(yè)本意

5) 微笑是破局和化解沖突神奇的武器

6) 成功的要素和特質(zhì)分析

7) 在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代唯有偏執(zhí)狂才能勝出

2. 顧客慣常的九大消費(fèi)心理分享

1) 客戶的潛在警戒心理分析以及應(yīng)對(duì)方法

2) 價(jià)格的背后隱藏的心理學(xué)奧秘

3) 顧客的自我重要感覺(jué)

4) 顧客博弈心理學(xué)決定了購(gòu)買是一個(gè)雙方滿意過(guò)程

5) 顧客從眾心理剖析

6) 客戶人為的追求低價(jià)心理剖析

7) 渴望被關(guān)懷心理應(yīng)用

8) 貴賓的感覺(jué)是人性的大弱點(diǎn)和需求

9) 名牌效應(yīng)分析

3. 從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化

1) 空間關(guān)系學(xué)（坐姿、站姿、凝視）

2) 非語(yǔ)言行為

a) 衣著特征（愛(ài)潔凈不會(huì)死）

b) 佩戴符號(hào)特征

c) 眼睛是心靈窗戶（凝視、眨眼、翻白眼、走神、游離）

d) 嘴唇特征（清喉、顫動(dòng)、）

e) 臉部特征（摸臉、摸后頸、手抵住下巴）

f) 胳膊特征（抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上）

g) 腿腳特征（抖動(dòng)、交叉、二郎腿）

h) 其他行為特征（看表、彈灰、抽線頭）

3) **反應(yīng)至關(guān)重要

4. 14招搞定客戶談判中的核心問(wèn)題

1) 軟化壓力技巧

2) 足夠的耐心

3) 適當(dāng)?shù)某聊?/p>

4) 為對(duì)方設(shè)置高期望值（抬舉）

5) 講故事

6) 講師的力量，老師和學(xué)生

7) 傾聽(tīng)并引導(dǎo)客戶多講

8) 假癡不癲

9) 利用其怕后悔心理設(shè)定后期限

10) 建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，獲得心理認(rèn)同

11) 低姿態(tài)

12) 說(shuō)服而不是壓迫，博弈心理作祟

13) 再次約談，多次重復(fù)給對(duì)方造成心理壓力

14) 銷售員絕對(duì)不能說(shuō)的9類語(yǔ)言

5. 十大客戶類型分析以及應(yīng)對(duì)策略

1) 專斷型客戶心理分析

2) 隨和型客戶心理分析

3) 愛(ài)慕虛榮型客戶心理分析

4) 精明型客戶心理分析

5) 外向型客戶心理分析

6) 炫耀型客戶心理分析

7) 內(nèi)斂型客戶心理分析

8) 猶豫不決型客戶心理分析

9) 標(biāo)新立異型客戶心理分析

10) 墨守成規(guī)型客戶心理分析

6. 與客戶溝通的九大“攻心秘笈”

1) 如何站在客戶角度思考問(wèn)題

2) 由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)和方案

3) 用人情留住老客戶的心并提高客戶粘度

4) 真誠(chéng)地贊美你的客戶

5) “謙謙君子，溫良如玉”的人生處事原則

6) 抱怨的客戶往往都是對(duì)公司創(chuàng)新和改良幫助大的客戶

7) 對(duì)待投訴就是提高品牌知名度和美譽(yù)度的佳捷徑

8) 客戶體驗(yàn)是加深印象的不二法門

9) 價(jià)值傳遞是永恒不變的真理

7. 案例討論和分享以及提問(wèn)