價值競爭銷售方法論

概述

銷售方法正在從以產品為中心的推銷轉向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來的銷售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。

課程目標

l 形成先進的顧問式銷售理念。

l 結合企業(yè)和客戶實際情況，梳理顧問式銷售的模板。

l 互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧。

l 通過答辯和筆試，現(xiàn)場檢查學習效果

步驟

采用混合式學習，通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯，與課程內容混合設計，極大提升學習效率，并衡量學習成績。

l 預習：在線學習110分鐘的《摧龍八式》視頻，學員在上課前掌握課程的基本知識和理論。

l 講授：課程理論和基本知識

l 分組討論：學員使用實際案例，將產品和客戶實際情況相結合，完成顧問式銷售的模板。

l 作業(yè)：通過夜間魔鬼訓練，學員反復打磨案例，加深印象，鞏固學習效果，并形成銷售方法論模板。

l 筆試：在線考試，檢查對知識和理論的理解

l 答辯，銷售主管擔任考官，學員模擬銷售例會情景向考官呈現(xiàn)。

l 復習：通過喜馬拉雅音頻課程進行復習

l 客戶采購流程：幫助學員樹立以客戶為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷和顧問式銷售的本質區(qū)別。

2 以產品為中心和以客戶為中心

2 客戶的購買周期以及每個階段的關鍵點

· 發(fā)現(xiàn)需求：痛點

· 立項：投資回報率

· 設計：采購指標

· 評估比較：方案的優(yōu)劣勢

· 購買承諾：潛在風險

· 實施和使用：期望值

2 以客戶為中心銷售方法論的八個步驟

2 銷售方法論中的銷售溝通技巧

l 建立信任：通過興趣點快速低成本推進客戶關系，為銷售打好基礎。

2 客戶挑選和商機判斷

2 客戶資料、客戶分析和客戶購買角色

2 兩種關系緯度：興趣和需求

2 客戶性格和溝通類型

2 客戶關系發(fā)展階段：認識、互動、私交和同盟

2 工具：客戶關系發(fā)展表

2 分組討論和案例分析

l 激發(fā)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動等待客戶產生需求。    

2 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

2 需求模型

2 產品銷售和解決方案銷售

2 客戶的戰(zhàn)略目標分析

2 顧問式銷售技巧

n 現(xiàn)狀提問

n 痛點提問

n 影響提問

n 獲益提問

2 工具：痛點分析表

2 分組討論和案例分析分析解決方案

l 促成立項：客戶的購買預算取決于我們能夠給客戶帶來的價值，這就是投資回報率（投入產出比），我們應該能夠明確說清楚價值，幫助客戶確定購買預算和時間。

2 決策層客戶的行為特點

2 購買時間和預算

2 價值和投資回報率

2 拜訪決策層銷售技巧

2 工具：價值建議書

2 案例分析和分組討論

l 建立購買標準：要想擺脫價格競爭，避免贏了訂單輸了利潤，就必須建立和鞏固購買標準的優(yōu)勢。

2 什么是采購指標

2 軟性指標和硬性指標

2 采購指標的重要性和競爭性

2 應對招投標的策略和方法

2 競爭矩陣和策略

2 工具：競爭矩陣

2 分組討論和案例分析

第一天課堂培訓結束：晚餐后，以三人為一個小組，準備一臺電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產品，完成工具和角色扮演。反復練習，準備考核。

l 屏蔽對手：貨比三家是客戶的購買原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢，還應該幫助客戶看到友商的缺陷和危害，同時避免攻擊友商。      

2 擴大價值交集

2 競爭對手分析

2 客戶內部的樁腳和同盟

2 常用的屏蔽對手的溝通技巧

2 工具：屏蔽競爭對手表

2 分組討論和案例分析

l 成交：客戶對購買風險的憂慮，常導致購買顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶的購買風險，就是臨門一腳。

2 購買風險和成交，四種類型的客戶風險和顧慮

2 兩種緩解風險的策略

2 工具：客戶購買風險和策略

l 管理期望：客戶滿意度不僅取決于產品和服務質量，也取決于客戶的期望值，這不僅影響客戶是否流失，還直接影響到應收賬款。

2 客戶滿意度和期望值

2 蜜月期管理

2 磨合期管理

2 成功期管理

l 回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷售，企業(yè)必須建立合理和嚴格的考核和收款流程。

2 造成應收賬款的原因

2 監(jiān)控到貨和服務

2 壞帳的財務管理

2 應收帳款的管理流程

l 銷售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進的指揮體系，才能確保先進方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷售目標分解、銷售例會和銷售報表體系。

2 銷售漏斗管理的原理

2 容量性指標和流動性指標

2 銷售報表

2 銷售例會、輔導和激勵