課程背景
當下金融市場環境變幻，銀行業務受到了嚴峻的考驗，同異業競爭日益激烈，客戶對理財從業人員的職業素養提出了更高的要求，對理財人員的專業能力有了更高的期待，如何讓理財隊伍更專業高效，每天的工作都能有的放矢，是理財隊伍培養的目標，本課程幫助學員掌握范式工作流程，提升理財經理隊伍能力素養。
課程收益
在員工思維上，掌握銀行營銷的底層邏輯，識別出營銷真相；
在員工能力上，掌握銀行營銷的專業化銷售流程及技巧
在員工行為上，員工行為發生改變，按照理財經理工作范式進行有效營銷
課程結構
課程時長：1天，6小時/天
課程對象：理財經理
教學方法：講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等
課程大綱
導入：如何讓一個水杯裝滿更多的水引發學員思考如何做高效的理財經理
一、搭建營銷系統性思維
1，客戶購買的兩大動因？
①追求收益
②害怕損失
2，積極心態的建立
①如何戰勝恐懼
②如何看待拒絕
③心理暗示的威力
3，銷售的5大關鍵環節
①客戶邀約
②客戶面談及需求識別
③產品匹配及介紹
④異議處理及促成
⑤客戶維護及MGM
二、理財經理范式工作內容
1，每日必辦動作
①系統數據兩必看，
②三類客戶必觸達，
③銷售業績必破零
2，理財經理活動量管理
①每日電訪數量
②每日面談數量
③資產配置計劃書遞交數量
3，晨夕會工作管控
三、營銷技巧訓練
1，電話邀約技巧
①確認對方方法
②自我介紹注意事項
③鋪墊與過渡
④道明見面理由
⑤敲定見面時間
⑥邀請添加微信
2，面談技巧
①建立信任關系
②客戶需求挖掘與識別
3，資產配置大類產品銷售法則
①標準普爾家庭資產配置講解法
②保險產品銷售技巧——草帽人生
③基金產品銷售技巧——美林投資
④黃金產品銷售技巧——叢林法則
四、交易促成與異議處理
1，客戶成交的信號
①問購買細節
②問購買后的情況
③開放式的肢體語言
2，促成方法
①接近成交法
②證明成交法
3，異議處理
典型拒絕情景
①考慮考慮
②基金會賠本
③保險騙人的
④收益太低
總結回顧
