方瑩
            • 方瑩美國項(xiàng)目管理協(xié)會(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專家(PMP)
            • 擅長領(lǐng)域: 研發(fā)項(xiàng)目管理 研發(fā)創(chuàng)新管理 從技術(shù)走向管理 產(chǎn)品經(jīng)理
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:上海市
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            國際EPC項(xiàng)目投標(biāo)和銷售項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐

            主講老師:方瑩
            發(fā)布時間:2020-12-14 11:44:05
            課程詳情:

            了解項(xiàng)目銷售

            ¨ 為什么項(xiàng)目管理越來越重要?

            ¨ 為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理

            ¨ 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述

            ¨ 銷售項(xiàng)目管理的過程

            ¨ 如何捕捉和篩選客戶

            ¨ 項(xiàng)目銷售過程的生命周期和各個環(huán)節(jié)

            ¨ 案例:跨國公司的全球項(xiàng)目銷售過程生命周期詳解

             

            客戶開發(fā)階段:

            ¨ 怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?

            ¨ 客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)

            ¨ 開發(fā)你的進(jìn)入策略

            ¨ SPIN方法的介紹和練習(xí):

            ¨ 怎樣更好地、全面地了解客戶?

            ¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?

            ¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

            ¨ 建立客戶的特征檔案;

            ¨ 客戶關(guān)系的建立和管理

            ¨ 客戶的需求和期望管理 

            ¨ 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí); 有哪些主要交付物? 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段


            資格取得階段:

            ¨ 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?

            ¨ 業(yè)主EPC潛在投標(biāo)人時主要考慮的因素

            ¨ 知己知彼:業(yè)主目標(biāo)分解

            ¨ 實(shí)例:商務(wù)指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)和管理指標(biāo)的分解

            ¨ 客戶進(jìn)入資格評估階段的特征;

            ¨ 實(shí)例:EPC工程總承包項(xiàng)目總承包商資格審查需準(zhǔn)備的資料清單

            ¨ 如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?

            ¨ 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

            ¨ 此階段,客戶有哪些疑慮?

            ¨ 怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?

            ¨ 有效的工具-評估計(jì)劃的介紹和練習(xí)

            ¨ 有哪些主要交付物?

             

            標(biāo)準(zhǔn)的國際招投標(biāo)過程

            ¨ 世界銀行的采購定義

            ¨ 國際競爭性招標(biāo)

            基本程序和方法

            1. 刊登采購總公告(GPN)

            2. 資格預(yù)審 

            3. 編制招標(biāo)文件 

            4. 刊登具體招標(biāo)通告

            5. 發(fā)售招標(biāo)文件

            6. 投標(biāo)

            7. 開標(biāo)

            8. 評標(biāo)

            9. 授標(biāo) 

            10. 簽訂合同有限國際招標(biāo)

            ¨ 國內(nèi)競爭性招標(biāo)

            ¨ 基本原則和程序

            ¨ 投標(biāo)的主要策略選擇

            ¨ 投標(biāo)的關(guān)鍵決策點(diǎn)

            ¨ 國際和國內(nèi)詢價采購

            ¨ 直接簽定合同和議標(biāo)工程

            ¨ 案例研討:世界銀行項(xiàng)目的招投標(biāo)

             

            投標(biāo)銷售項(xiàng)目的啟動過程

            ¨ 銷售項(xiàng)目的 WBS 分解;

            ¨ 機(jī)會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?

            ¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)?

            ¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

            ¨ 建立客戶的特征檔案

            ¨ 海外銷售的特點(diǎn)和風(fēng)險

            ¨ 練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí);有哪些主要交付物?

             

            EPC項(xiàng)目投標(biāo)過程、策略和技巧

            ¨ 現(xiàn)場勘察與參加標(biāo)前會

            ¨ 詢價及市場調(diào)查

            ¨ 計(jì)算和復(fù)核工程量

            ¨ 制定技術(shù)和管理方案

            ¨ 制定資金流計(jì)劃

            ¨ EPC工程總承包投標(biāo)中的各種關(guān)系分析

            ¨ 制定投標(biāo)技巧與策略

            ¨ 投標(biāo)價格計(jì)算

            ¨ EPC工程總承包項(xiàng)目投標(biāo)報價策略和操作方法

            ¨ 示例:EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)報價計(jì)算案例:某海外工程的報價

            ¨ 工程總承包投標(biāo)文件編制中的主要關(guān)鍵決策點(diǎn)

            ¨ 如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程

            ¨ 案例:脫穎而出:客戶的真正需求——怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項(xiàng)目銷售的案例分析

             

            項(xiàng)目合同管理

            ¨ 項(xiàng)目合同的目的及其要素

            ¨ 商務(wù)合同和技術(shù)合同的區(qū)別

            ¨ 如何起草商務(wù)合同

            ¨ 如何起草技術(shù)合同

            ¨ 三類主要合同類型及其計(jì)算方法

            ¨ 不同形式合同的風(fēng)險評估

            ¨ 如何撰寫項(xiàng)目合同工作說明書

            項(xiàng)目Proposal與SOW的構(gòu)成

            支持文檔與交付結(jié)果

            ¨ 合同變更管理

            ¨ 常用合同支付方法

            ¨ 案例研討:合同生命周期管理

             

            技術(shù)談判階段

            ¨ 技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧

            ¨ 如何避免過分的承諾

            ¨ 如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險

             

            商務(wù)談判階段:

            ¨ 確定談判的策略

            ¨ 商務(wù)答辯技巧 

            ¨ 商務(wù)談判中容易忽視的因素

            ¨ 如何應(yīng)用談判技巧

            ¨ 有哪些主要交付物?

             

             

            結(jié)尾階段:

            ¨ 銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動

            ¨ 如何評估銷售項(xiàng)目

            ¨ 如何寫分析原因報告



            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評價:

            賈倩

            注冊形象設(shè)計(jì)師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評價:

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            文小林

            實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

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