方瑩
            • 方瑩美國項目管理協會(PMI)認證項目管理專家(PMP)
            • 擅長領域: 研發項目管理 研發創新管理 從技術走向管理 產品經理
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:上海市
            • 學員評價: 暫無評價 發表評價
            • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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            國際EPC項目投標和銷售項目管理最佳實踐

            主講老師:方瑩
            發布時間:2020-12-14 11:44:05
            課程詳情:

            了解項目銷售

            ¨ 為什么項目管理越來越重要?

            ¨ 為什么進行銷售項目管理

            ¨ 項目管理體系和技術概述

            ¨ 銷售項目管理的過程

            ¨ 如何捕捉和篩選客戶

            ¨ 項目銷售過程的生命周期和各個環節

            ¨ 案例:跨國公司的全球項目銷售過程生命周期詳解

             

            客戶開發階段:

            ¨ 怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目?

            ¨ 客戶內部的三種角色及特點

            ¨ 開發你的進入策略

            ¨ SPIN方法的介紹和練習:

            ¨ 怎樣更好地、全面地了解客戶?

            ¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業務?

            ¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

            ¨ 建立客戶的特征檔案;

            ¨ 客戶關系的建立和管理

            ¨ 客戶的需求和期望管理 

            ¨ 練習:客戶的特征檔案練習; 有哪些主要交付物? 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段


            資格取得階段:

            ¨ 怎樣發現或影響客戶的決策標準?

            ¨ 業主EPC潛在投標人時主要考慮的因素

            ¨ 知己知彼:業主目標分解

            ¨ 實例:商務指標、技術指標和管理指標的分解

            ¨ 客戶進入資格評估階段的特征;

            ¨ 實例:EPC工程總承包項目總承包商資格審查需準備的資料清單

            ¨ 如何影響客戶的決策標準?

            ¨ 怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決

            ¨ 此階段,客戶有哪些疑慮?

            ¨ 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?

            ¨ 有效的工具-評估計劃的介紹和練習

            ¨ 有哪些主要交付物?

             

            標準的國際招投標過程

            ¨ 世界銀行的采購定義

            ¨ 國際競爭性招標

            基本程序和方法

            1. 刊登采購總公告(GPN)

            2. 資格預審 

            3. 編制招標文件 

            4. 刊登具體招標通告

            5. 發售招標文件

            6. 投標

            7. 開標

            8. 評標

            9. 授標 

            10. 簽訂合同有限國際招標

            ¨ 國內競爭性招標

            ¨ 基本原則和程序

            ¨ 投標的主要策略選擇

            ¨ 投標的關鍵決策點

            ¨ 國際和國內詢價采購

            ¨ 直接簽定合同和議標工程

            ¨ 案例研討:世界銀行項目的招投標

             

            投標銷售項目的啟動過程

            ¨ 銷售項目的 WBS 分解;

            ¨ 機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?

            ¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業務?

            ¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

            ¨ 建立客戶的特征檔案

            ¨ 海外銷售的特點和風險

            ¨ 練習:客戶的特征檔案練習;有哪些主要交付物?

             

            EPC項目投標過程、策略和技巧

            ¨ 現場勘察與參加標前會

            ¨ 詢價及市場調查

            ¨ 計算和復核工程量

            ¨ 制定技術和管理方案

            ¨ 制定資金流計劃

            ¨ EPC工程總承包投標中的各種關系分析

            ¨ 制定投標技巧與策略

            ¨ 投標價格計算

            ¨ EPC工程總承包項目投標報價策略和操作方法

            ¨ 示例:EPC工程總承包項目的商務報價計算案例:某海外工程的報價

            ¨ 工程總承包投標文件編制中的主要關鍵決策點

            ¨ 如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程

            ¨ 案例:脫穎而出:客戶的真正需求——怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大項目銷售的案例分析

             

            項目合同管理

            ¨ 項目合同的目的及其要素

            ¨ 商務合同和技術合同的區別

            ¨ 如何起草商務合同

            ¨ 如何起草技術合同

            ¨ 三類主要合同類型及其計算方法

            ¨ 不同形式合同的風險評估

            ¨ 如何撰寫項目合同工作說明書

            項目Proposal與SOW的構成

            支持文檔與交付結果

            ¨ 合同變更管理

            ¨ 常用合同支付方法

            ¨ 案例研討:合同生命周期管理

             

            技術談判階段

            ¨ 技術談判的要點和技巧

            ¨ 如何避免過分的承諾

            ¨ 如何消除項目的隱患和風險

             

            商務談判階段:

            ¨ 確定談判的策略

            ¨ 商務答辯技巧 

            ¨ 商務談判中容易忽視的因素

            ¨ 如何應用談判技巧

            ¨ 有哪些主要交付物?

             

             

            結尾階段:

            ¨ 銷售項目結束階段的主要活動

            ¨ 如何評估銷售項目

            ¨ 如何寫分析原因報告



            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學員評價:

            賈倩

            注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學員評價:

            晏世樂

            資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

            文小林

            實戰人才培養應用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學員評價:

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