MTP課程06---顧問式銷售技巧

課程背景：
市場競爭日趨激烈的今天，客戶的消費(fèi)心理和購買行為日趨成熟。客戶更加關(guān)注問題
的解決方案，更加關(guān)注購買的過程體驗(yàn)。如何讓我們的產(chǎn)品更容易抓住客戶的心，如何
有效發(fā)掘客戶需求，如何基于公司的產(chǎn)品為客戶提供滿意的解決方案，成為每個銷售人
員必備的技能。
本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運(yùn)用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效
提升銷售業(yè)績。幫助銷售人員掌握顧問式銷售銷售的四大核心技能：銷售規(guī)劃技能、人
際技能、提問技能、展示技能。并通過大量的實(shí)例和現(xiàn)場互動演練，指導(dǎo)學(xué)員如何對銷
售活動進(jìn)行整體規(guī)劃，如何通過人際技能與客戶建立良好的關(guān)系，如何通過提問技能深
度發(fā)掘客戶需求，如何通過展示技能說服客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和方案。層層推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)
成交。

課程收益：
▲ 幫助學(xué)員掌握基于客戶采購流程的顧問式銷售流程；
▲ 幫助學(xué)員掌握營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法；
▲ 幫助學(xué)員掌握銷售規(guī)劃、人際技能和展示技能；
▲ 掌握SPIN顧問式銷售銷售提問技巧；
▲ 整體提升學(xué)員的銷售技巧和談判成交能力。

學(xué)員對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、市場管理人員、門店銷售等。
授課方式：講師講授 案例分析 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練
授課天數(shù)：1天，6小時/天。

課程大綱
銷售人員的三個角色定位
專業(yè)顧問
資源整合者
關(guān)系維護(hù)者
工業(yè)品銷售與消費(fèi)品銷售的特點(diǎn)和營銷策略
工業(yè)品特點(diǎn)與營銷策略
消費(fèi)品特點(diǎn)與營銷策略
營銷戰(zhàn)略三角模型和應(yīng)用方法
如何進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位（STP營銷戰(zhàn)略）
差異化與營銷組合分析
三類不同客戶的特點(diǎn)和針對性銷售策略
價格敏感型客戶特點(diǎn)與營銷策略
價值導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略
品質(zhì)導(dǎo)向型客戶特點(diǎn)與營銷策略
五、基于客戶采購流程的銷售流程設(shè)計技巧
1.案例分享：A公司的采購流程研討
2.如何設(shè)計銷售流程與客戶采購流程匹配
3.小組研討：決定客戶采購決策的主要因素
六、銷售規(guī)劃技能---銷售中的里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置技巧
1.小組研討：一次完整的銷售包括哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2.銷售節(jié)點(diǎn)設(shè)計與目標(biāo)設(shè)置技巧
七、人際技能---銷售中人際關(guān)系的建立
1.如何給客戶留下良好的第一印象
2.如何與客戶建立長期的信賴關(guān)系
3.商務(wù)禮儀在銷售中的應(yīng)用
4.情境演練：一次重要的客戶拜訪
八、提問技能---銷售中提問的技巧
1.SPIN---背景性問題提問技巧
2.SPIN---問題性問題提問技巧
3.SPIN---隱含性問題提問技巧
4.SPIN---成交性問題提問技巧
5.情境演練：模擬與A客戶的面談，通過面談建立了解需求，并獲得反饋
九、展示技能---通過綜合展示獲得客戶信任，達(dá)成合作
1.如何對客戶的需求進(jìn)行復(fù)述和總結(jié)
2.如何介紹公司
3.如何介紹產(chǎn)品---TFBR話術(shù)法
4.情境演練：模擬對A客戶的拜訪，通過展示技能達(dá)成合作
十、綜合演練
模擬一次完成的銷售活動，應(yīng)用顧問式銷售技巧達(dá)成銷售