《金融業(yè)實戰(zhàn)營銷技能提升》

【課程大綱】
第一章：前言
1.行業(yè)特性：當(dāng)前行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
2. 金融產(chǎn)品營銷模式匯總
3.金融業(yè)客戶投資去向分析
4.行業(yè)知識了解:證券基金信托期貨等模式解讀.
5.競爭對手解析
第二章：專業(yè)化銷售流程:
1.客戶開發(fā)模式:
A、行業(yè)客戶開發(fā):如何發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶
B、外出展業(yè)技巧
C、會議營銷流程
D、營業(yè)部收單：門店營銷策略
客戶開發(fā)的目標(biāo)是什么？
2，如何與客戶建立聯(lián)系
客戶聯(lián)系方式如何留下來
如何確認(rèn)客戶質(zhì)量并建立信任
索要客戶聯(lián)系方式話術(shù)
確認(rèn)客戶需求
記錄客戶檔案：相親的流程。
3，客戶需求判斷：
A、客戶當(dāng)前需求匯總
B、大客戶需要什么？中小型客戶需要什么？
C、當(dāng)前理財市場信息匯總
D、客戶有錢如何處理。客戶有一百萬如何處理？
4，異議處理：（現(xiàn)場收集）
A、客戶溝通技巧：專業(yè)的客戶如何溝通？不專業(yè)的客戶如何引導(dǎo)？溝通矩陣嫁接
像銷售一樣去說話
1.講述
2.敘述
3.表達：溝通矩陣
B、常見異議：賠錢了怎么辦？項目失敗怎么辦？產(chǎn)品安全嗎？銀行都出事了你們怎么辦？理財公司出事你們是一回事嗎？延期怎么辦？ C、失敗溝通案例匯總：ABCD
5、促單手段：
A、感情營銷：示弱法
B、利益營銷：講行業(yè)
C、異議化解：追方法
D、客戶成交信號匯總
6、續(xù)單轉(zhuǎn)介：
A、維護客戶的幾點方法
B、客戶檔案制作：如何維護好客戶關(guān)系。
C、轉(zhuǎn)介紹衍生法：
觸類旁通的實戰(zhàn)技巧：如何將產(chǎn)品原理解釋清楚
第三章、從業(yè)者日記
客戶經(jīng)理的自我修煉：
理財是什么，理財為什么，理財怎么辦？歡樂的“剁手節(jié)”
客戶信息收集規(guī)劃技巧：凡是此行業(yè)從業(yè)者，必須變成情報員
成本核算手冊
理財?shù)恼嬲x
課后提問及解答。