課程背景:
銷(xiāo)售賦能——《超級(jí)銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升篇》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)的
總結(jié),是銷(xiāo)售賦能系列課程的基礎(chǔ)課程之一,該基礎(chǔ)課程共分為三門(mén)必修課:分別為銷(xiāo)
售技巧提升篇、銷(xiāo)售策略提升篇、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破篇,這也是三個(gè)階段課程,對(duì)于一個(gè)企
業(yè),營(yíng)銷(xiāo)是其最基本最重要的職能之一,對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,而
銷(xiāo)售人員作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成
敗起到?jīng)Q定性的作用。
本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類(lèi)型企業(yè)銷(xiāo)售模式、客戶(hù)分析及銷(xiāo)售人
員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、技能、策略、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程,更實(shí)操、更
落地。
課程目的:
為銷(xiāo)售人員提供支持,調(diào)整銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)和觀(guān)念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位
;提升銷(xiāo)售自身素質(zhì),掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀;掌握常用的話(huà)術(shù),學(xué)會(huì)如何挖掘及
拜訪(fǎng)客戶(hù),如何與顧客溝通并洞察顧客心理,把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī);提升成交技巧在有限的時(shí)
間化解異議,提升成交效率及成交量,成為一名真正的超級(jí)銷(xiāo)售冠軍。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷(xiāo)售人員
課程風(fēng)格:專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合,兩天課程中每一個(gè)
節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng),提升學(xué)員參與和吸收的能力。
課程收益:
●
從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用,能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景,并能很好的提煉品牌話(huà)
術(shù)
● 完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用,杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄
● 以技能訓(xùn)練為主,確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程大綱
第一講:銷(xiāo)售賦能——銷(xiāo)售人員定位及素養(yǎng)篇
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代,實(shí)體企業(yè)和非企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 實(shí)體企業(yè)和非實(shí)體企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
案例分析:某集團(tuán)創(chuàng)始人故事給我們帶來(lái)的啟示
二、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2)營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2. 銷(xiāo)售人員角色定位
1)銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2)社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬:作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么,該如何做?
三、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1)合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2)卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3)職業(yè)習(xí)慣和自律
2. 超級(jí)銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀
1)首因印象、職業(yè)形象打造
2)基本商務(wù)禮儀
3)聽(tīng)、說(shuō)、看、行
4)售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析:銷(xiāo)售人員怎樣從合格到卓越
視頻:卓越銷(xiāo)售人員養(yǎng)成記
第二講:銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售前修煉成長(zhǎng)篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備及尋找挖掘客戶(hù)
1. 超級(jí)銷(xiāo)售售前拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
1)了解自己企業(yè)
a行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析
c營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
工具:STP法、SMART法則
案例分析:某公司超級(jí)銷(xiāo)售人員的分析模板
2)了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類(lèi)別、價(jià)格及特性
c公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)
3)如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開(kāi)場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)
b開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
c專(zhuān)業(yè)介紹有技巧
d銷(xiāo)售工具巧妙用
現(xiàn)場(chǎng)模擬演練:角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、演練
工具應(yīng)用:怎樣設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用
2. 超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘
1)鎖定客戶(hù)省時(shí)間
a目標(biāo)客戶(hù)尋找
b目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估
2)客戶(hù)類(lèi)型和特征分析
3)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及影響因素分析
a信任是購(gòu)買(mǎi)成功的基礎(chǔ)
b影響信任的4個(gè)關(guān)鍵因素
c其他影響因素分析
4)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策
a客戶(hù)決策鏈識(shí)別分析
b如何找對(duì)關(guān)鍵人是成功的第一步
c了解對(duì)方是否有支付能力?
案例分析:為什么某客戶(hù)很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)?
d關(guān)鍵角色的性格分析
e在該公司/或日程生活中,關(guān)鍵人是否有決策的能力
5)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序
6)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要事項(xiàng)
a對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)的認(rèn)知與了解、相關(guān)知識(shí)
b銷(xiāo)售五寶:名片、客戶(hù)資料、產(chǎn)品資料及客戶(hù)見(jiàn)證、筆記本、簽約工具
銷(xiāo)售演練:銷(xiāo)售的主要目的是什么、客戶(hù)的需求及痛點(diǎn)是是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等
案例分析:恒泰公司銷(xiāo)售人員怎樣深挖客戶(hù)成為行業(yè)精英
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):你是怎樣進(jìn)行客戶(hù)挖掘的
二、客戶(hù)心理分析
1. 不同客戶(hù)性格分類(lèi)及特點(diǎn)
1)客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析
a孫悟空型
b豬八戒型
c唐僧型
d沙僧型
2)四種性格的客戶(hù)特點(diǎn)分析
角色扮演,現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)模擬,根據(jù)四種不同客戶(hù)性格進(jìn)行扮演
第三講:銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售中實(shí)戰(zhàn)提升篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通及成交——五步曲
1. 信息收集——準(zhǔn)備階段
1)了解客戶(hù)的所有相關(guān)情況
2)了解客戶(hù)需求及關(guān)鍵人等
2. 身份識(shí)別——接觸階段
1)超級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中常見(jiàn)誤區(qū)
a急于求成,過(guò)早見(jiàn)決策人
b過(guò)于相信接洽人,而接洽人不斷推諉,一直見(jiàn)不到?jīng)Q策人
2)怎樣通過(guò)接觸了解到自己想要的信息
3. 了解需求——說(shuō)服階段(銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵)
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
分析討論:客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
角色扮演、模擬演練
3)溝通中的情緒管理
a與客戶(hù)無(wú)謂爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)是超級(jí)銷(xiāo)售人員大忌
b與客戶(hù)溝通中融洽的銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造是成功的關(guān)鍵
4)溝通中的整體思維讓你輕松拿下訂單
a左腦利益、理性思維、邏輯清晰
b右腦關(guān)系、感性思維、模糊意識(shí)
案例分析:情緒管理的重要性(視頻)
4. 方案推薦——價(jià)值塑造(超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚,對(duì)方還是拒絕?
1)“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系?
2)客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3)影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4)價(jià)值塑造的方式
案例分析:某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道
5. 成功案例——客戶(hù)異議處理及見(jiàn)證
1)臨門(mén)一腳、成功案例——成交達(dá)成階段
a臨門(mén)一腳的溝通技巧
案例分析:某銀行對(duì)客戶(hù)的異議處理分析
b臨門(mén)一腳的成交技巧
案例分析:超級(jí)銷(xiāo)售從零到30萬(wàn)的秘訣分析
案例分析:寵物狗暢銷(xiāo)秘訣
第四講:銷(xiāo)售賦能——超級(jí)銷(xiāo)售售后服務(wù)提升篇
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行有效跟蹤——銷(xiāo)售延續(xù)
1. 有效追蹤、客戶(hù)反饋
2. 怎么更好的為客戶(hù)服務(wù),保持良好關(guān)系
3. 怎樣與客戶(hù)進(jìn)行N次成交
4. 怎樣與客戶(hù)做到不銷(xiāo)而銷(xiāo)?怎么感動(dòng)客戶(hù)?
5. 銷(xiāo)售成交后你想的是什么?(你的提成還是給到客戶(hù)幫助)?
分析探討:工作中我們對(duì)客戶(hù)至上的服務(wù)理念是如何踐行的?
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:上海市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):
講師課酬: 面議
常駐城市:深圳市
學(xué)員評(píng)價(jià):