u 課程特點和目標：

è 全景再現(xiàn)高端定制家居的銷售情境

è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征

è 緊密結(jié)合高端定制家居顧客的特點

è 重點突破高端定制家居的銷售瓶頸

u 培訓對象：門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬

等啟發(fā)式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院導師、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、中南林業(yè)科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓大綱：

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和消費者消費能力的提升，對于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時，國內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實現(xiàn)差異化的營銷，如何進行市場細分，如何通過深度營銷的模式，在高度競爭環(huán)境下的銷售突破，就成為本課程的重點。

第一部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢

一、 高端定制家居的行業(yè)特征

§ 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費趨勢

§ 在激烈的市場競爭中如何破局

§ 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場格局

§ 高端定制家居的市場競爭特征

二、 高端定制家居銷售的趨勢分析

§ 家裝行業(yè)的分工與整合背景下，定制行業(yè)如何掌控話語權(quán)

§ 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然

§ 設(shè)計美學與產(chǎn)品美學如何進行高度融合

§ 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級符號的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯

§ 第三銷售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補充

§ 如何將服務(wù)溢價、品牌溢價成為產(chǎn)品價值

§ 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應(yīng)用

三、 高端定制類消費者的特點

§ 高端消費者行為特點

§ 高端消費者洞察與消費者畫像

§ 消費者購買的主要關(guān)注點

§ 高端定制類消費者的消費標簽

第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能

一、 傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)化

§ 傳統(tǒng)終端的銷售優(yōu)勢和劣勢：新終端的運作方式

§ 終端資源的配置和優(yōu)化：門店陳列升級、設(shè)計營銷、關(guān)鍵客戶

§ 如何最大程度優(yōu)化終端資源

§ 銷售渠道拓展與銷售策略實施

二、 新型銷售通路的拓展和維護

§ 新興銷售通路的市場分析

§ 如何突破高端設(shè)計師通路

§ 精裝修項目的實施策略

§ 家居裝修中的主要風格解讀

§ 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法

三、 高端消費者通路的服務(wù)策略

§ 如何實現(xiàn)設(shè)計服務(wù)價值驅(qū)動

§ 如何做好安裝施工服務(wù)

§ 如何做好客戶價值挖掘與關(guān)系維護

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升

一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析

§ 高端定制家居建材的一般采購策略

§ 高端定制家居建材顧客的購買特征

§ 消費者最關(guān)注點的策略分析

§ 終端賣場的氛圍打造與銷售

二、 高端定制家居建材終端如何留住客源

§ 留住顧客的話術(shù)設(shè)計：疑問法、提問法、暗示法

§ 留住顧客的排他性話術(shù)實施：選擇提示、產(chǎn)品知識、服務(wù)排他

§ 銷售情境與留客策略：道具設(shè)計、流程設(shè)計、話術(shù)設(shè)計

§ 留客策略之如何“粘住顧客”

§ 客戶溝通技巧訓練：詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等

三、 如何了解客戶的產(chǎn)品需求

§ 顧客行為特征與購買行為的分析

§ 高端定制家居建材顧客的特征識別

§ 顧客主要信息點的把握和控制

§ 高端定制家居建材客戶的核心需求特征

§ 了解客戶需求之如何“投其所好”

四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出

§ 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風格組合

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣點塑造

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧

§ 產(chǎn)品價值體驗的產(chǎn)品介紹法則

§ 產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用

§ 設(shè)計方案的確定與方案溝通的技巧

五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解

§ 處理客戶異議的五項基本原則

§ 常見異議的前置破解技巧

§ 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解

§ 客戶異議處理情景訓練

六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略

§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧

§ 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧

§ 顧客成交的十大特征的分析

§ 成交法則的應(yīng)用和訓練

七、 顧客入戶服務(wù)測量及服務(wù)流程

§ 客戶實地測量的一般流程

§ 客戶實地測量的注意事項

§ 測量過程中如何進行客戶價值挖掘

§ 測量過程中相關(guān)信息的搜集和整理

u 培訓時間：一天（6小時）