u 課程目標(biāo)：

è 掌握設(shè)計(jì)師成交技巧

è 掌握成交的主要方法

è 掌握談判策略與技巧

è 提高客戶滿意度策略

u 培訓(xùn)對象：設(shè)計(jì)師

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士，泛家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負(fù)責(zé)人。十幾年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會(huì)建材家居分會(huì)特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎(jiǎng)獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團(tuán)成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓(xùn)大綱：

第一部分 設(shè)計(jì)師必須具備的技能和素質(zhì)

一、 設(shè)計(jì)師必須具備的銷售特質(zhì)

§ 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)

§ 系統(tǒng)的銷售能力

§ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)管理

§ 客戶關(guān)系的維護(hù)

二、 設(shè)計(jì)師渠道的溝通策略

§ 贏得客戶信任的三大法寶

§ 解讀和揣摩客戶心理的方法

§ 與客戶建立黏性的方法和技巧

§ 客戶需求的深度挖掘

三、 與客戶建立的合作策略方法

§ 持續(xù)跟進(jìn)客戶的五套模板

§ 如何呈現(xiàn)公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)價(jià)值

§ 如何讓客戶喜歡你的產(chǎn)品

§ 如何與客戶共同完成設(shè)計(jì)作品

四、 客戶分析與購買分析

§ 男性客戶與女性客戶的購買特點(diǎn)

§ 不同年齡客戶的購買特點(diǎn)

§ 職業(yè)分類與銷售策略分析

§ 其他促單策略分析

五、 不同客戶的特點(diǎn)解析

§ 活潑型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對策略

§ 完美型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對策略

§ 力量型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對策略

§ 和平型性格特點(diǎn)分析及應(yīng)對策略

六、 客戶消費(fèi)能力分析

§ 客戶消費(fèi)能力調(diào)查法

§ 客戶增值的策略與技巧

案例：消費(fèi)者銷售行為分析的技巧

第二部分 設(shè)計(jì)師絕對成交技能訓(xùn)練

一、 如何粘住實(shí)力客戶和潛力客戶

§ 粘住客人的技巧：話術(shù)模板練習(xí)

§ 如何介紹企業(yè)的核心優(yōu)勢

§ 樣板房的呈現(xiàn)技巧：視覺、觸覺、聽覺

§ 如何呈現(xiàn)施工功法

§ 應(yīng)對客戶的提問技巧：直接法、導(dǎo)入法

§ 課堂練習(xí)：粘住客戶的技巧訓(xùn)練

§ 動(dòng)作練習(xí)：銷售動(dòng)作與銷售話術(shù)的結(jié)合訓(xùn)練

二、從“小單”到“大單”的銷售策略

§ 高效分析客戶的技巧：外部分析與內(nèi)部判斷

§ 挖掘客戶需求的技巧：詢問、探尋、暗示

§ 如何讓客戶信賴于你：形象、專業(yè)、同理

§ 如何實(shí)現(xiàn)套餐的產(chǎn)品升級：材料、設(shè)計(jì)、工藝、施工

§ 耐用消費(fèi)品客戶特征及應(yīng)對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務(wù)

§ 不同組合人數(shù)的分析與應(yīng)對策略：一對一、多對一，關(guān)鍵人破解

§ 客戶潛在消費(fèi)能力分析：價(jià)值植入

三、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌價(jià)值塑造的方法

§ 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值：功能提煉、價(jià)值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 樣板間價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

§ 材料價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

§ 施工工法價(jià)值呈現(xiàn)的技巧

§ 如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定客戶購買的決定因素

§ 如何根據(jù)情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 方案設(shè)計(jì)的增值與客戶需求的對接

§ 方案講解與價(jià)值塑造

四、處理異議：消費(fèi)者異議處理的模版

§ 如何有效的處理客戶的異議

§ 如何運(yùn)用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價(jià)格異議的處理方式：忽略法、試探法

§ 產(chǎn)品異議的處理方式：價(jià)值法、功能法、對比法、服務(wù)法

五、提高銷售效率的秘密武器

§ 客戶成交的十個(gè)行為信號(hào)：詢價(jià)、比價(jià)、行為、眼神、動(dòng)作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的客戶信息：關(guān)聯(lián)法、試探法、引導(dǎo)法

§ 如何合理使用客戶的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤客戶防止跑單：定期維護(hù)、及時(shí)提醒、接觸跟緊

第三部分 設(shè)計(jì)師與客戶談判的技巧

一、 設(shè)計(jì)師談判的本質(zhì)認(rèn)識(shí)

§ 客戶談判的本質(zhì)是什么

§ 設(shè)計(jì)師與客戶談判的基本原則

§ 談判前要做的準(zhǔn)備工作

§ 如何抓住共同的利益點(diǎn)

二、 設(shè)計(jì)師談判中的技巧訓(xùn)練

§ 報(bào)價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

1、先報(bào)價(jià)者死、2、大膽開價(jià)、3、有言在先、4、勉為其難

§ 談判中還價(jià)的原則

§ 還價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略

§ 談判中如何打破僵局的技巧

1、 老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進(jìn)策略

§ 雙贏成交的策略技巧：

1、 假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交

§ 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認(rèn)；主動(dòng)權(quán)控制

u 培訓(xùn)時(shí)間：2天（12課時(shí)）