家具建材導(dǎo)購銷售技巧

培訓(xùn)受眾:

家具建材行業(yè)的導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)員

課程收益:

提高銷售技能，用實(shí)戰(zhàn)技巧提高成交率

課程大綱:

培訓(xùn)形式：講師講授 體驗(yàn)式訓(xùn)練 案例 工具
老師特點(diǎn)：用“實(shí)戰(zhàn)”說話，用“案例”分析；不談大道理，給方法，給工具；輕松、快樂、激情、幽默。

一、基礎(chǔ)篇
成功銷售的“1-2-3-4-5”
1、一個(gè)核心
2、兩個(gè)前提
3、三種心態(tài)
4、四個(gè)細(xì)節(jié)
5、五覺銷售

二、工具篇
鎖定成交的“5大利器”
1、墻：讓客戶相信你的品牌
2、證：讓客戶相信你的產(chǎn)品
3、卡：讓客戶喜歡你的服務(wù)
4、表：讓客戶更愿意成交
5、信：追求客戶的方法

三、流程與話術(shù)篇
步步為贏的“5步法”
（一）邀請(qǐng)進(jìn)店
1、客戶邀約
＊把住口子、開拓路子、廣結(jié)網(wǎng)子
＊電話邀約技巧
2、門店攔截
＊物料攔截、人員攔截、活動(dòng)攔截、聯(lián)盟攔截
＊攔截話術(shù)
3、破冰開場
＊不同情形下的開場方式與迎賓話術(shù)

（二）把握需求
1、常見客戶類型與心理
＊個(gè)性類別、消費(fèi)層次、決策取向
2、如何贏得客戶信任
＊魅力溝通技巧
3、如何挖掘客戶需求
＊看喜好、試意愿、問需求
＊提問技巧：4W1H
＊引導(dǎo)技巧：PORE

（三）精準(zhǔn)介紹
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
＊痛點(diǎn)提煉法：消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是我們的賣點(diǎn)
＊要素提煉法：材質(zhì)、工藝、外觀、功能、搭配等
＊對(duì)比提煉法：與競爭品牌的對(duì)比、差異化
2、產(chǎn)品介紹的“123”
＊一個(gè)法則：FSC
＊二手準(zhǔn)備：演示（體驗(yàn)）、案例
＊三種話術(shù)： Q&A話術(shù)、煽情話術(shù)、異議話術(shù)
3、產(chǎn)品介紹話術(shù)摸板
＊列舉家具建材行業(yè)知名品牌產(chǎn)品介紹摸板

（四）快速成交
1、快速成交的觀念
＊成交不是請(qǐng)求，而是要求
＊一張圖看懂成交模式
2、承上啟下，強(qiáng)調(diào)興奮
＊營造熱銷氛圍（時(shí)間、數(shù)量、名額、機(jī)會(huì)）
＊運(yùn)用第三者的影響力（客戶案例、名人效應(yīng)）
＊利用人性的弱點(diǎn)(多賺、少花、尊榮、比較心)
3、循序試探，巧妙逼單
＊七個(gè)簡單好說的逼單話術(shù)
＊應(yīng)對(duì)殺價(jià)：報(bào)、遛、封、摸、平、算、讓、促
＊連帶銷售

（五）持續(xù)跟進(jìn)
1、放人走，不放單走
＊留單、留電話的話術(shù)和方法
＊電話跟單技巧
2、把客戶發(fā)展為下一個(gè)銷售員
＊微信曬單
＊成交后的客戶服務(wù)
＊如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
（課程結(jié)束）