商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判

中層管理者

課程收獲

提高中層領(lǐng)導(dǎo)管理能力

課程大綱

談判小游戲

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

　　一、談判類型及對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略

　　二、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　三、談判的基本原則

　　四、談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)

　　五、評(píng)估并權(quán)衡關(guān)鍵利益

　　六、合作關(guān)系分類矩陣

　　七、戰(zhàn)略分析矩陣

　　八、談判分析的核心要素

　　九、談判的五大特征

　　十、談判十要/十不要

　　十一、談判的三大任務(wù)

　　十二、利益分歧導(dǎo)致談判

　　十三、案例分析與討論

　　第二講：談判布陣與節(jié)奏掌控

　　一、大型談判的組織與分工

　　二、商務(wù)談判的六個(gè)階段

　　三、談判謀劃的四步曲

　　四、談判實(shí)施的四個(gè)步驟

　　五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

　　六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

　　七、談判必備的四把武器

　　八、構(gòu)成談判實(shí)力的十大要素

　　九、談判實(shí)力評(píng)估模型

　　十、清除影響談判的六大路障

　　十一、防范談判中的九個(gè)漏洞

　　十二、情景演練

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

　　二、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略

　　三、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

　　四、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　五、蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)

　　六、“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　七、“沉錨理論”縮小談判范圍

　　八、外圍戰(zhàn)之和稀泥

　　九、收尾戰(zhàn)之后手權(quán)力

　　十、談判議題整合法

　　十一、重構(gòu)談判框架

　　十二、“相機(jī)合同”解決爭(zhēng)端

　　十三、案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

　　一、各自議價(jià)模型

　　二、如何開(kāi)價(jià)與還價(jià)

　　三、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

　　四、價(jià)格分析與成本分析的方法

　　五、識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的五種伎倆

　　六、引進(jìn)成套設(shè)備與技術(shù)談判技巧

　　七、影響底價(jià)的三大因素

　　八、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)的方法

　　九、打破談判僵局的十大策略

　　十、巧妙使用BATNA

　　十一、讓步的九大技巧與方法

　　十二、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

　　十三、簽約的五大要訣

　　十四、商務(wù)談判的八字真言

　　十五、情景演練