《政企客戶商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧》

政企客戶商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：
相對(duì)于傳統(tǒng)的商務(wù)談判，政企客戶商務(wù)談判場(chǎng)景有其顯著的特殊性：傳統(tǒng)商務(wù)談判有
如古時(shí)對(duì)壘，講求按部就班循序漸進(jìn)，政企客戶商務(wù)談判有如現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)情瞬息萬(wàn)變
，戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)處不在；傳統(tǒng)商務(wù)談判雙方籌碼趨于對(duì)等，政企客戶商務(wù)談判由于供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)
激烈，賣方籌碼往往弱于買(mǎi)方；傳統(tǒng)商務(wù)談判大多側(cè)重于贏得當(dāng)下，政企客戶商務(wù)談判
既要考慮贏得談判，還要考慮獲取客情與尊重，拓展后續(xù)合作機(jī)會(huì)。
本課程基于對(duì)政企客戶服務(wù)銷售工作的長(zhǎng)期研究，實(shí)現(xiàn)了課程講授與政企商務(wù)談判場(chǎng)
景的高度結(jié)合，以實(shí)戰(zhàn)教學(xué)為核心，確保培訓(xùn)效果的落地與轉(zhuǎn)化。通過(guò)談判不僅使本方
的需要得到滿足也使對(duì)方的需要得到滿足，推動(dòng)雙方友好合作關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)
，真正達(dá)到高效率談判。

課程收益：
● 全面認(rèn)識(shí)政企商務(wù)談判工作場(chǎng)景，理解并陳述政企商務(wù)談判的核心目標(biāo)
● 掌握政企商務(wù)談判開(kāi)啟階段的流程與技能要點(diǎn)
● 理解政企采購(gòu)決策流程及其關(guān)鍵介入點(diǎn)
● 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，對(duì)政企商務(wù)談判博弈過(guò)程中的籌碼資源整合方法進(jìn)行分析
● 對(duì)政企商務(wù)談判典型難點(diǎn)場(chǎng)景進(jìn)行系統(tǒng)分析，確定應(yīng)對(duì)策略

課程特色：
▲案例分析：精選典型案例，引導(dǎo)學(xué)員在案例分析中全面吸收政企商務(wù)談判知識(shí)與技能
▲互動(dòng)教學(xué)：聚焦政企工作實(shí)際中的關(guān)鍵難題，學(xué)員可將現(xiàn)實(shí)工作中的問(wèn)題帶到課堂，在
學(xué)習(xí)中研討，在研討中破解現(xiàn)實(shí)工作中的難題
▲實(shí)戰(zhàn)模擬：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)PK，推進(jìn)學(xué)習(xí)與實(shí)踐相互結(jié)合
▲翻轉(zhuǎn)課堂：打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式，激發(fā)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)分享，確保知識(shí)吸收與技
能轉(zhuǎn)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
課程方式：講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬
課程大綱
視覺(jué)互動(dòng)引導(dǎo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)的確立與分享
第一講：認(rèn)識(shí)政企商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的基礎(chǔ)定義
二、商務(wù)談判的四個(gè)原則
1. 人：把人和事分開(kāi)
2. 利益：著眼于利益，而不是立場(chǎng)
3. 選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4. 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：模擬談判

第二講：商務(wù)談判的核心要素與目標(biāo)
一、商務(wù)談判的八大要素
1. 確定目的
2. 防范風(fēng)險(xiǎn)
3. 獲取信任
4. 長(zhǎng)期關(guān)系
5. 合作雙贏
6. 實(shí)力展現(xiàn)
7. 事先準(zhǔn)備
8. 充分授權(quán)
二、政企商務(wù)談判的五層目標(biāo)
1. 明確己方需求
2. 明確對(duì)方需求
3. 構(gòu)建共同基礎(chǔ)
4. 取得價(jià)值共識(shí)
5. 實(shí)現(xiàn)合作雙贏

第三講：開(kāi)啟政企商務(wù)談判
視頻案例討論：陌生拜訪
一、準(zhǔn)備工作
1. 信息收集
2. 策略預(yù)案
3. 技術(shù)支撐
二、高效開(kāi)場(chǎng)
1. 首因效應(yīng)
2. 氛圍營(yíng)造
3. 獲得好感與尊重
4. 電話約訪開(kāi)場(chǎng)
5. 上門(mén)拜訪開(kāi)場(chǎng)
三、氛圍營(yíng)造
視頻案例討論：與趙處長(zhǎng)志趣相投
1. 回避交流中的尷尬
2. 聽(tīng)出關(guān)注點(diǎn)在踩點(diǎn)
3. 增加對(duì)方表達(dá)空間

第四講：贏得政企商務(wù)談判
一、搶占采購(gòu)決策制高點(diǎn)
1. 政企采購(gòu)決策流程
2. 關(guān)鍵介入點(diǎn)分析
3. 搶占需求規(guī)劃先機(jī)
二、提升價(jià)值感知
課題研討：對(duì)方眼中的我方價(jià)值
1. 領(lǐng)域?qū)＜?br/>2. 行業(yè)理解
3. 隱性機(jī)遇
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標(biāo)準(zhǔn)
三、傾聽(tīng)與引導(dǎo)
1. 傾聽(tīng)需求表述
2. 理解背后期望
3. 挖掘深層動(dòng)機(jī)
4. 與競(jìng)爭(zhēng)者博弈
翻轉(zhuǎn)課堂：實(shí)戰(zhàn)中的籌碼資源分析與梳理

第五講：政企商務(wù)實(shí)戰(zhàn)研討
一、常見(jiàn)難點(diǎn)場(chǎng)景攻略
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)需求制高點(diǎn)
2. 議價(jià)僵局
3. 對(duì)方要求觸及我方底線
視頻案例：滿洲里談判
二、中美貿(mào)易戰(zhàn)談判研討與分析
1. 背景信息
2. 雙方目標(biāo)
3. 雙方策略
4. 后續(xù)分析
總復(fù)習(xí)
翻轉(zhuǎn)測(cè)試：全課程知識(shí)技能要點(diǎn)PK
課堂總結(jié)