常興
            • 常興華為公司營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練總設(shè)計師
            • 擅長領(lǐng)域: 談判技巧 創(chuàng)新思維 外貿(mào)營銷
            • 講師報價: 面議
            • 常駐城市:深圳市
            • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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            解決方案銷售流程與項目運作情景實戰(zhàn)演練

            主講老師:常興
            發(fā)布時間:2021-01-05 16:14:29
            課程詳情:

            一、研討的旅程

             KAM角色認(rèn)知研討?

            情景案例:吳迪的故事?

             討論:分享案例的感受?

             成長的啟示—轉(zhuǎn)身

             錄像:轉(zhuǎn)身

             卓越領(lǐng)導(dǎo)之路

             成功轉(zhuǎn)身的三要素?

            二、什么是角色?

             KAM應(yīng)該有哪些角色組成?

             請逐一描述這些角色?

             KAM的角色:S-T-R-O-B-E模型

             研討:KAM與CGM角色的差異點有哪些?

             結(jié)論輸出:采用STROBE的結(jié)構(gòu)來傳遞對CGM/KAM角色的期望

            三、首期班分享成果:

            1. 未來CGM側(cè)重的能力

            2. 未來KAM側(cè)重的能力

            3. CGM/KAM的共同要求

            四、角色S:制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

            情景案例:其實你不懂我的心

             從吳迪所面臨的問題中發(fā)現(xiàn)什么?

             談一談你對角色S的理解?

             角色S:制定、協(xié)同、執(zhí)行大客戶戰(zhàn)略的領(lǐng)導(dǎo)者

            1. 理解客戶、友商及公司戰(zhàn)略

            2. 制定與公司價值觀和戰(zhàn)略相一致的客戶群戰(zhàn)略

            3. 確保客戶群戰(zhàn)略的執(zhí)行

            4. 建設(shè)客戶群戰(zhàn)略管理的長效機制

            五、解讀集團客戶的戰(zhàn)略

             深入理解客戶戰(zhàn)略

             客戶戰(zhàn)略制定過程?

             如何解讀客戶戰(zhàn)略?

             客戶業(yè)務(wù)痛點?(結(jié)合STC客戶案例分析)

             CxO(職位)常見關(guān)注話題有哪些?

            六、解讀集團客戶戰(zhàn)略方法

            1. 第一步:解讀客戶的戰(zhàn)略

            2. 第二步:影響和參與客戶戰(zhàn)略制定

            3. 第三步:通過組織型溝通,在戰(zhàn)略規(guī)劃上提供協(xié)助

            4. 第四步:解讀客戶采購和對供應(yīng)商的策略?

            5. 第五步:從組織架構(gòu)解讀客戶戰(zhàn)略?

            6. 第六步:客戶的股東價值分析

            7. 第七步:解讀友商的戰(zhàn)略

             案例分析:友商E的大客戶組織結(jié)構(gòu)和大客戶名單

             案例分析:友商NSN的大客戶組織結(jié)構(gòu)和大客戶名單

            七、理解公司的戰(zhàn)略

             行業(yè)形勢、區(qū)域、客戶、產(chǎn)品、競爭

             如何鞏固改善市場格局?

             戰(zhàn)略沙盤管理?

             聚焦價值市場?

             搶占制高點?

            八、戰(zhàn)略匹配的工具方法

             戰(zhàn)略機會識別—望遠(yuǎn)境?

             區(qū)域/系統(tǒng)部/產(chǎn)品戰(zhàn)略沙盤—放大鏡?

             案例分析:TI集團客戶戰(zhàn)略規(guī)劃

             案例分析:CMCC戰(zhàn)略沙盤

            九、戰(zhàn)略機會點分析七維度

            1. 戰(zhàn)略匹配分析法(案例)

            2. 對比分析法(案例)

            3. 路標(biāo)對照方法

            4. 雙贏分析法

            5. 投資全景分析法

            6. 格局和分額對比分析法

            7. 機會點庫分析法

            十、戰(zhàn)略執(zhí)行

             策略的統(tǒng)一性

             研討:跨區(qū)域/系統(tǒng)部戰(zhàn)略如何協(xié)同?

            1. 有哪些常見的協(xié)同措施?

            2. 當(dāng)戰(zhàn)略不一致時,如何解決沖突?

            十一、建立戰(zhàn)略管理長效機制

             麥肯錫7S模型

             業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力BLM模型

             案例:VDF客戶群戰(zhàn)略規(guī)劃

             研討:S 角色的經(jīng)驗及誤區(qū)?

            十二、角色T:跨區(qū)域高績效團隊的開發(fā)者

            情景案例:姍姍來遲的提拔

             研討:吳笛在人才培養(yǎng)、跨區(qū)域團隊領(lǐng)導(dǎo)方面做得如何?

             分享:對角色T(跨區(qū)域高績效團隊的開發(fā)者)的理解。

             十三、角色T:核心價值觀

             華為公司核心價值觀包括?

             如何結(jié)合系統(tǒng)部跨區(qū)域文化特點,發(fā)揚華為核心價值觀?

            十四、角色T:組織結(jié)構(gòu)

             建立客戶群組織結(jié)構(gòu)的三大原則

            1. 與運營商組織結(jié)構(gòu)、決策模式匹配原則

            2. 共同管理原則

            3. 簡單高效原則

             MIC客戶組織結(jié)構(gòu)

             MIC系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)

             Vodafone客戶組織結(jié)構(gòu)

             Vodafone系統(tǒng)部組織結(jié)構(gòu)

             系統(tǒng)部分級管理原則

             系統(tǒng)部人力資源授權(quán)

             系統(tǒng)部價格和商務(wù)授權(quán)

             客戶決策模式的變化

            十五、人才培養(yǎng)

             研討:了解所在客戶群友商的人員結(jié)構(gòu)嗎?

             后備隊分布現(xiàn)狀

             系統(tǒng)部本地員工分布狀況

             企業(yè)自身發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)人才的軟能力

             華為領(lǐng)導(dǎo)力項目架構(gòu)

             整合的人才管理和發(fā)展體系

             ILD項目人才管理各模塊關(guān)系圖解

            十六、跨文化團隊建設(shè)

             建立溝通機制,強化團隊氛圍

             跨文化管理團隊建設(shè)工具

             E公司MOTIVATION激勵機制

             研討:如何建立跨區(qū)域、高績效團隊

            十七、角色R:建設(shè)、協(xié)同與整合跨區(qū)域/跨系統(tǒng)資源的主導(dǎo)者

            情景案例:搬不動的救兵

             研討:吳笛在整合建設(shè)資源方面做得如何?

             研討:對角色R(建設(shè)、協(xié)同與整合跨地域跨體系資源的主導(dǎo)者)的理解。

             資源的定義

             資源的屬性

             系統(tǒng)部在資源中會遇到哪些挑戰(zhàn)?

             IBM的大客戶資源共享機制

             IBM 大客戶MD的職責(zé)

             整合資源,響應(yīng)客戶需求

             IBM培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者“協(xié)作影響力”

             IBM協(xié)作影響力的內(nèi)涵

             公司各業(yè)務(wù)部門對口支持客戶群的組織

             無授權(quán)下影響力的提升:實踐、再實踐

             分享:你的故事

            十八、角色O:客戶群整體運營結(jié)果的責(zé)任者

            情景案例:令人頭痛的運營局面

             分享:吳笛在運營管理方面做得如何?

             研討:談?wù)勀銓巧?/span>O(客戶群整體運營結(jié)果的責(zé)任者)的理解。

             損益表:經(jīng)濟實體某特定時期的經(jīng)營成果

             損益表主要指標(biāo)比率、業(yè)務(wù)關(guān)系

             現(xiàn)金流量表:反映一定期間現(xiàn)金增減變化結(jié)果與原因

             系統(tǒng)部長是客戶群整體運營結(jié)果的責(zé)任者

             系統(tǒng)部部長應(yīng)該對哪些經(jīng)營指標(biāo)負(fù)責(zé)?

             系統(tǒng)部09年KPI建議

             人均效益考核指標(biāo)

            十九:角色O:規(guī)避風(fēng)險

             客戶群細(xì)分:一般客戶、中堅客戶、戰(zhàn)略客戶

             規(guī)避風(fēng)險,加強內(nèi)控

             遵守商業(yè)行為規(guī)范

             統(tǒng)一的運營管理——應(yīng)該包括……

             正確洞察客戶需求,提升運營質(zhì)量

             案例:案例1: T國C 項目過度承諾遭遇霸王條款的苦果

             二十:經(jīng)營指標(biāo)提升

             案例:ET系統(tǒng)部案例分享

             分享:系統(tǒng)部運營經(jīng)驗分享

            二十:角色BE:與客戶組織間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的經(jīng)營者

            情景案例:錯位的感覺

             分享:吳笛在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系方面做得如何?

             討論:

            1. 描述你對組織客戶關(guān)系和滿意度的理解

            2. 談?wù)勀銓巧?/span>BE的理解。

            授課見證
            推薦講師

            馬成功

            Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

            講師課酬: 面議

            常駐城市:北京市

            學(xué)員評價:

            賈倩

            注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            鄭惠芳

            人力資源專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:上海市

            學(xué)員評價:

            晏世樂

            資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

            文小林

            實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

            講師課酬: 面議

            常駐城市:深圳市

            學(xué)員評價:

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