一、授課課時：6小時
二、課程對象：網點負責人，理財經理，零售客戶經理，大堂經理，營銷人員等
三、課程大綱：
第一部分：目標客戶來源及分類
a自帶流量
b銀行存量分配
c客戶（親朋）轉介紹
d中介（關鍵人）合作
e陌生拜訪客戶
f資料法
g自主上門客戶
h圈子開拓客戶
第二部分：服務營銷技能提升
1、營銷的三大境界-王婆式、雷鋒式、諸葛式
2、KYC技能-客戶需求挖掘與溝通技巧
（1）有話題切入：找到相關的主題，迅速進入
（2）有目的引導：壓縮時間，永遠不偏離“航線”
（3）有效性分析：中間不被打斷、始終連貫，要到一點，分析一點
（4）有針對性總結：風險匯總
（5）有建設性意見：給方向性方案，不涉及具體產品
4、產品介紹-FABE法則
3、空中營銷能力提升
（1）電話營銷技巧
①打電話之前的準備：心態(tài)、表情與話術的準備
②打電話過程中的注意事項
③電話結束后的跟蹤處理
（2）微信營銷技巧
①個人朋友圈的經營
a形象打造 b朋友圈的內容經營 c投資理財微課堂
②微信客戶群的經營和維護
a給溫暖b給專業(yè)c給成長d給關懷e給福利f線上感恩回饋會運作
③微沙龍
a線上微沙龍的核心流程
b微沙龍收尾的的操作要點
c微沙龍后續(xù)追蹤
第三部分：存量客戶的深度經營
1、現金類客戶經營法則
（1）工作日程本的運用
（2）建立客戶檔案
（3）重要節(jié)日的問候及禮品維護
（4）客戶生日及他的重要家人生日維護
（5）客戶維護登記表的運用
2、期權類客戶開發(fā)及經營法則
（1）發(fā)起鏈接
（2）單頻付出
（3）雙頻互動
（4）嘗試變現
（5）持續(xù)經營
（6）大額變現
3、彩票類客戶經營法則
第四部分：演練通關
