贏家談判策略

第一講：道篇-談判的基本認知 
　　1.談判的基本認知 
　　◆談判的基本定義 
　　何謂談判 
　　當你想要別人的東西談判就會發(fā)生 
　　發(fā)生談判的條件 
　　兩人發(fā)生僵局 
　　一己之力無法解決 
　　可行可欲 
　　成本低廉 
　　◆審視談判的局 
　　澄清談判的議題 
　　排定議題的順序 
　　洞悉全力的關系 
　　2.談判對手的分析 
　　◆微行為心理學 
　　肢體語言看出對手心理 
　　◆東西方人格分析 
　　從行為姓李雪了解談判對手 
　　從面相了解談判對手 
　　3.談判的籌碼 
　　◆什么是籌碼 
　　籌碼的定義 
　　建立互信 
　　發(fā)生需求 
　　迎合需求 
　　◆常見的籌碼 
　　十種常見的籌碼 
　　◆不給也是一種籌碼 
　　剝奪 
　　傷害 
　　使得不到 
　　◆如何增加自己的籌碼 
　　議題掛鉤 
　　結(jié)盟 
　　既成事實 
　　公正仲裁 
　　4.談判讓步的藝術 
　　讓步的時機 
　　讓步的最大價值 
　　讓步的技巧 
　　5.談判的前置作業(yè) 
　　談判的資料收集 
　　資料收集的方向 
　　收集完畢的判斷 
　　談判的人員配置 
　　談判的議程排列 
　　談判的地點座位 

　　第二講：術篇-談判的表達技巧 
　　1.談判說服技巧 
　　說話的藝術 
　　說服的技巧 
　　說服能力演練 
　　2.談判傾聽絕技 
　　話多的負面影響 
　　傾聽的必要條件 
　　傾聽的常用技巧 
　　傾聽能力練習 
　　3.談判高手提問 
　　問題的基本架構(gòu) 
　　提問的目的 
　　提問的技巧 
　　提問案例研討 

　　第三講：法篇-談判的策略運用 
　　1.談判常用策略 
　　◆談判開場策略 
　　如何掌握談判的主動權(quán) 
　　控制談判速度 
　　拉高談判高度 
　　避實擊虛 
　　攻其不備 
　　◆談判中場策略 
　　如何營造談判情境 
　　如何做戰(zhàn)略布局 
　　如何敢向?qū)κ终f不 
　　如何把球丟給對方 
　　◆談判收尾策略 
　　讓對手敢輸給我們 
　　談判收尾的時機 
　　讓步不會成為慣例 
　　2.談判常用戰(zhàn)術 
　　談判常用的戰(zhàn)術 
　　紅白臉 
　　最后戰(zhàn)術 
　　略施小惠 
　　替代方案 
　　數(shù)字游戲 
　　吹毛求疵 
　　3.談判實戰(zhàn)演練 
　　快熟演練or難搞的董事會