課程大綱

**單元   客戶經(jīng)理價(jià)值與定位

一、 金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析

1、金融脫媒現(xiàn)象；

2、跨界營(yíng)銷現(xiàn)象；

3、零距離營(yíng)銷；

4、國(guó)內(nèi)社區(qū)營(yíng)銷模式分析：

  結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；

        2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷。

二、營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；

2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升；

3、綜合能力提升：營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。

4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營(yíng)。

第二單元  客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技能提升

一、 主動(dòng)營(yíng)銷--電話營(yíng)銷技巧

1、成功電話營(yíng)銷——資金盤活、促進(jìn)銷售

A、打電話前的準(zhǔn)備；B、鎖定客戶群；C、外呼腳本；

D、外呼心態(tài)；E、外呼工具及環(huán)境；F、聲音感染力的訓(xùn)練；

G、有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白；H、深度挖掘客戶需求；I、產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)；

J、客戶異議處理技巧；K、銷售促成；L、專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)。

   2、成功電話邀約—贏得面談機(jī)會(huì)

A、開(kāi)場(chǎng)白；B、致電內(nèi)容—靶心原則；C、敲定時(shí)間

3、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤

      案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)

      信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)

二、 主動(dòng)營(yíng)銷—銷售面談技巧

（一）客戶心理篇

1、客戶的心為什么離我們很遠(yuǎn)？

小組研討：客戶成交率提升關(guān)鍵因素分析

2、客戶為什么選擇金融產(chǎn)品？

A、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)；

B、客戶如何**購(gòu)買銀行產(chǎn)品解決人生的八大問(wèn)題；

C、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析。

3、如何有效與客戶建立信任？

A、良好的溝通技巧；

B、贊美貫穿始終

4、客戶性格分析與銷售

A、客戶典型的四種性格解析；

B、如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式；

C、行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝**程中應(yīng)用案

（二） 金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉即呈現(xiàn)技巧

1、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

A、讓客戶講出心里話——提問(wèn)的技巧；

B、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧；

C、客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察的技巧；

D、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型；

E、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板。

2、FABE法則的解析和使用

A、客戶心中的5個(gè)問(wèn)題：

“我為什么要聽(tīng)你講？”“這是什么？”“那又怎么樣？”

“對(duì)我有什么好處？”“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？”

B、FABE推銷法定義：

  特征【Feature】他是什么、優(yōu)勢(shì)；

 【Advantage】他能做什么、

  利益【Benefit】能帶來(lái)什么好處

C、FABE推銷法標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：

“因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）……，對(duì)您而言（利益）……..，您看（演示）……”

D、FABE法則使用實(shí)例：

貴金屬、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、手機(jī)銀行、信用卡、個(gè)貸產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品

第三單元  客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技能提升-外拓與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)組織策劃

一、 營(yíng)銷活動(dòng)分類

    1、方案設(shè)計(jì)技巧：

      A、成本核算；B、方案設(shè)計(jì)重點(diǎn)：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、對(duì)客戶

    2、陣地營(yíng)銷式營(yíng)銷活動(dòng)策劃：

      A、針對(duì)客戶類型；B、方案設(shè)計(jì)原理；C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)；D、操作方式。

     案例分析：推動(dòng)活動(dòng)率的營(yíng)銷活動(dòng)、

               根據(jù)客戶投資習(xí)慣開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)、

               根據(jù)客戶生命周期開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)

    3、主動(dòng)營(yíng)銷式營(yíng)銷活動(dòng)策劃：

      A、針對(duì)客戶類型；B、方案設(shè)計(jì)原理；C、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)；D、操作方式。

      案例分析：圈子營(yíng)銷活動(dòng)策劃，團(tuán)體、單位營(yíng)銷活動(dòng)策劃

二、外拓活動(dòng)與創(chuàng)新—服務(wù)策略

1、 住宅區(qū)服務(wù)策略

A、占據(jù)社區(qū)服務(wù)節(jié)點(diǎn)；B、尋找影響力中心C、發(fā)展人際關(guān)系鏈

D、建立持續(xù)服務(wù)粘性 E、整合社區(qū)資源，形成社區(qū)生態(tài)圈

     研討發(fā)表：社區(qū)年度服務(wù)需求分析。

2、 商圈社群服務(wù)策略

A、連鎖加盟策略；B、商會(huì)策略；C、供應(yīng)鏈策略

3、 O2O線上線下融合策略

A、門店的WIFI服務(wù)B、微信、微博、二維碼創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷；C、線上合作策略；

D、快遞派取件點(diǎn)服務(wù)（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營(yíng)銷、自助取件、VIP

  客戶小件上門遞送）。

二、外拓活動(dòng)與創(chuàng)新—活動(dòng)組織策劃

1、金融服務(wù)進(jìn)社區(qū)五步曲

?   A、梳理社區(qū)資源，明確目標(biāo)小區(qū)；B、了解社區(qū)信息，確定具體需求；

    C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開(kāi)社區(qū)大門；D、采用多樣形式，尋找合作機(jī)會(huì)；

    E、制定回訪計(jì)劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目

2、外拓活動(dòng)中回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù)

? A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”；B、“我已經(jīng)開(kāi)過(guò)戶了”；

 C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!”

 D、“問(wèn)卷填寫好了，電話我就不留了”；E、“我不需要你們的服務(wù)”

3、行動(dòng)與研討：

? A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？B、如何借助事件開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)？

 C、還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“來(lái)開(kāi)發(fā)客戶？

三、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃步驟

步驟一：策劃調(diào)研與分析

步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象、選擇媒介

步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作

步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制

步驟五：評(píng)估和總結(jié)

四、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)組織實(shí)施流程

1、 活動(dòng)前：

A、洽談、溝通；B、宣導(dǎo)、訓(xùn)練；C、客戶篩選、邀約；

D、追蹤、檢查；E、各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；F、會(huì)場(chǎng)選址及布置

2、 活動(dòng)中：

A、工作人員提前到位；B、客戶入場(chǎng)；C、正式開(kāi)始；

D、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)；E、溝通促成

3、活動(dòng)后：

A、整理資料；B、效果評(píng)估；C、反饋?zhàn)粉?/p>

4、常見(jiàn)問(wèn)題及解決：

A、如何保證客戶質(zhì)量？B、因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場(chǎng)客戶太少？

C、邀約客戶因故未到場(chǎng)如何后續(xù)跟蹤？D、如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場(chǎng)？

E、出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

5、 五大社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織思路

A、 產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)

B、 金融投資理財(cái)專題講座

C、 興趣專題沙龍

D、 親子活動(dòng)

E、 客戶答謝會(huì)