《房地產(chǎn)高端客戶心理活動(dòng)與表達(dá)溝通技巧》

培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握分析新國(guó)五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧
2、掌握高端客戶營(yíng)銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
3、掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
4、高端客戶開(kāi)發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－了解高端客戶
5、認(rèn)識(shí)奢侈品－識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶
6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無(wú)

課程大綱:

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一、新國(guó)五條后快速變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)
二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點(diǎn)
三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵?
1、發(fā)展關(guān)系?
2、建立信任?
3、引導(dǎo)需求?
4、解決問(wèn)題
四、房地產(chǎn)高端客戶的購(gòu)買環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
一、房地產(chǎn)高端銷售心理與行為分析?
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買?
2、買賣的核心要素?
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理
1、動(dòng)機(jī)理論
2、榜樣的力量?
3、關(guān)鍵按鈕?
4、高成交率模式解析
三、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張?
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程?
3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶個(gè)性分析
四、 房地產(chǎn)高端客戶需求狀況?
1、房地產(chǎn)高端完全明確型?
2、房地產(chǎn)高端半明確型?
3、房地產(chǎn)高端不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式?
1、不同感知模式的特點(diǎn)?
2、不同感知模式的對(duì)應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶的個(gè)性模式分類與溝通?
1、追求型與逃避型?
2、自我判定型與外界判定型?
3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型?
4、配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購(gòu)買行為?
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成?
2、溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境?
3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷溝通表達(dá)技巧
一、以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法?
1、傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同?
2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧
二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣?
1、在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力?
2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買訊號(hào)
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法?
1、如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶?
2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)?
1、房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧?
2、房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買的四大心理階段
五、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧?
1、如何打動(dòng)人心的高端樓盤解說(shuō)技巧?
2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對(duì)異議
六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶購(gòu)買欲望?
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
2、對(duì)“高端樓盤和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析?
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案?
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短?
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅?
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七、高端樓盤呈現(xiàn)技巧?
1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則?
2、 金字塔原理與倒金字塔原理?
3、 關(guān)聯(lián)性陳述?
4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）?
1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過(guò)程（討論）?
2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）?
3、購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
九、獲得承諾?
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）?
2、房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理?
3、房地產(chǎn)高端客戶跟進(jìn)的溝通技巧
十、房地產(chǎn)高端客戶成交技巧?
1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶的7個(gè)要訣?
2、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路

注：培訓(xùn)時(shí)間根據(jù)企業(yè)需要來(lái)制定，費(fèi)用可做調(diào)整。閔新聞老師可以根據(jù)企業(yè)的具體需求來(lái)定制大綱。