大客戶銷售的天龍八部

課程大綱

**步：銷售前的準備

1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2）訪前準備-拜訪目的、資料道具

3) 銷售職業(yè)禮儀

4）你的形象價值百萬

5) 擒賊先擒王-找到?jīng)Q策人

第二步：成功的開場白

1）成功的啟動的三步驟

2）打開話題的技巧

3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣

4）如何贏得客戶的好感

5）成功開場白的標準是什么？

第三步：超強客戶溝通技巧

1） 如何了解客戶需求

2）銷售中確定客戶需求的技巧

3）有效問問題的五個關(guān)鍵

4）需求調(diào)查提問四步驟

5）隱含需求與明確需求的辨析

6）如何聽出話中話？

7）如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

第四步：如何做好精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）客戶要的產(chǎn)品是什么？

2）FABE分析

3）特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

4）產(chǎn)品賣點提煉

5）如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6）如何推銷產(chǎn)品的益處

7）同行產(chǎn)品之間的對比分析

第五步：客戶心理分析與異議處理

1）如何用提問來了解客戶想要什么

2）如何**舉止透視客戶的個人意愿

3）如何讓客戶感到自己是贏家

4）如何摸清客戶拒絕的原因

5）客戶常見的六種異議

6）客戶異議處理的五步驟 

第六步：獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

1) 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2) 判斷**的成交時機—不到火候不揭鍋？

3) 判斷推進成交的**時機

4) 如何分析銷售項目的進展

5) 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

6) 如何判斷是否可以開始銷售的**后沖刺

7) 如何達到雙贏成交

8) **后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

9) 怎樣打破**后的僵局 

第七步：精彩的談判技巧

一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略

1) 開門見山

2) 夸大的表情

3) 預(yù)算的陷阱

4) 提供額外的價值

5) 適時反擊

6) 打破僵局

7) 聲東擊西

8) 金蟬脫殼

9) 緩兵之計

10) 草船借箭

二、商務(wù)談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

第八步：如何搞好大客戶關(guān)系

1）學(xué)員討論：如何防止大客戶叛離？

2）大客戶的真正需求

3）案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波

4）客戶關(guān)系的三個層次

5）大客戶維護十種武器

6）客戶分析和決策的方法——AA/BB法