銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

課程大綱

【課程目標(biāo)】

? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)方法

? 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升的有效策略

? 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

? 了解如何有效的給銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)

? 清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

? 打造團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

? 掌握對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

激活——六個(gè)一管理模式

一個(gè)信念-------永不放棄的信念

  一個(gè)標(biāo)桿-------意義非凡的英雄

  一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

  一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

  一個(gè)對(duì)手-------相互鞭策的對(duì)手

  一定執(zhí)行-------軍令如山倒

**章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題

4. 試用時(shí)如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？

一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

  今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見(jiàn)后天的太陽(yáng)

                     ------馬云

職務(wù)說(shuō)明

晉升機(jī)制　　　　　　　　　

第二章：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

? 建立互助與檢查機(jī)制

? 言傳身教--示范為主

? 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

? 共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為

2、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練

4、銷售團(tuán)隊(duì)管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動(dòng)之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運(yùn)用的贊美與批評(píng)的藝術(shù)

6）團(tuán)隊(duì)溝通六大障礙及改善

第三章：建立銷售管理機(jī)制

1、思考：　銷售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來(lái)管人的還是用來(lái)嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問(wèn)題

4、銷售制度監(jiān)控要點(diǎn)

5、銷售流程有效控制和管理

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人

1、需求是激勵(lì)的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來(lái)激勵(lì)銷售人員？

4、團(tuán)隊(duì)凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動(dòng)機(jī)與調(diào)動(dòng)情緒

6、營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

2、不同類型的銷售人員激勵(lì)方法

3、如何使用標(biāo)桿來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

一個(gè)標(biāo)桿——意義非凡的英雄

1)抓典型，樹(shù)標(biāo)桿

（1）從**名身上總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進(jìn)學(xué)習(xí)的口號(hào)”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號(hào)

（4）一片“森林”誕生

3）個(gè)體價(jià)值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)將“羊”激勵(lì)成“狼”

一個(gè)目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

1）工作目標(biāo)的“上傳下達(dá)”

2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

3）種植目標(biāo)信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會(huì)

目標(biāo)誓師大會(huì)

獎(jiǎng)勵(lì) 激勵(lì) 目標(biāo)確定 宣誓

5、銷售目標(biāo)的過(guò)程管控

“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵(lì)

一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

1、團(tuán)隊(duì)精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對(duì)自信，勇者無(wú)敵

2）鎖定目標(biāo)，持之以恒

3）搶做老大，勇于競(jìng)爭(zhēng)

4、“狼戰(zhàn)隊(duì)”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊(duì)的精神：咬定目標(biāo)、使命必達(dá)！

狼戰(zhàn)隊(duì)宣言

一個(gè)對(duì)手——相互鞭策的對(duì)手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級(jí)管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來(lái)

2）該死的業(yè)績(jī)排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”P(pán)K（成功需要對(duì)手-良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制）

第五章：業(yè)績(jī)才是硬道理

討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

　　　 如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分

如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？

一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？

1、沒(méi)有活動(dòng)量就沒(méi)有業(yè)績(jī)

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3 6模式”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》 《周分析表》 《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因?yàn)榉詮?/p>

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個(gè)陷阱

二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造

一個(gè)執(zhí)行模式-------執(zhí)行力沒(méi)有借口

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級(jí)意圖、制定執(zhí)行計(jì)劃、付諸實(shí)際行動(dòng)、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。