大客戶銷售與關(guān)系管理

課程背景：

沒(méi)有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開(kāi)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

課程大綱

課時(shí)：1天

受眾對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷與銷售人員，客戶經(jīng)理

課程背景：

沒(méi)有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：**，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開(kāi)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

課程大綱：

**篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡

一、 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交

1、 做職業(yè)選手，拴住大客戶

2、 運(yùn)用思維成交法，認(rèn)清四大影響力人物

3、 用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門的關(guān)鍵鑰匙

二、 摸清客戶底牌，教練幫助成交

1、 置身于陌生環(huán)境，唯一行動(dòng)就是尋找指路人

2、 洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你

三、 防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交

1、 不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸

2、 銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因

3、 認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷

四、 學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

1、 銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)

2、 讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐

3、 產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下功夫

第二篇：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉

一、 切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交

1、 銷售不是說(shuō)話，而是對(duì)話

2、 如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)

二、 鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交

1、 銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

2、 用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶的拒絕

3、 問(wèn)話提綱助你一劍封喉

三、 打開(kāi)溝通之窗，談判控制成交

1、 約哈里窗口，打開(kāi)心房、照亮心墻

2、 談判中的控制策略

3、 談判中的注意事項(xiàng)

第三篇：銷售策劃實(shí)務(wù)——無(wú)敵工具

一、 鍛造殺手之锏，工具輔助成交

1、 給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵

2、 工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大

二、 教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，培訓(xùn)服務(wù)成交

1、 贏家通吃：把培訓(xùn)辦到客戶企業(yè)里

2、 做優(yōu)秀的講師，讓演說(shuō)促成成交

三、 永久記憶行銷，文字說(shuō)服成交

1、 永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失

2、 一封不同凡響的書信，勝過(guò)口頭的千言萬(wàn)語(yǔ)

四、 瞬間完成說(shuō)明，快字影響成交

1、 把握市場(chǎng)規(guī)律，以動(dòng)制靜，以快制慢

2、 在潛在客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止介紹，迅速下單

五、 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交

1、 看緊客戶，擁抱客戶，讓對(duì)手無(wú)機(jī)可乘

2、 維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系

3、 以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧

六、 把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌控成交

1、 搞好客戶關(guān)系，形成良性互動(dòng)

2、 招投標(biāo)的流程與細(xì)則

3、 掌握九種報(bào)價(jià)技巧，不以低價(jià)換訂單

七、 用好三方案例，借力權(quán)威成交

1、 信任來(lái)自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切

2、 改變中間人，使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者

3、 第三方證明所具備的魔力

第四篇：銷售心理實(shí)務(wù)——戰(zhàn)勝盲點(diǎn)

一、 把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交

1、 開(kāi)放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通

2、 設(shè)定目標(biāo)，明確就是力量

3、 明確需求，將買點(diǎn)和賣點(diǎn)分析透徹

二、 建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交

1、 發(fā)掘內(nèi)心緣由，建立意愿圖像

2、 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透

3、 調(diào)整好自己，時(shí)間能熬出偉大

三、 廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

1、80%的銷售來(lái)自于20%的客戶

2、遵循平均法則，拜訪量帶來(lái)成交量

四、重復(fù)就是力量

1、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶

2、心理健康就要敢于重復(fù)

課程回顧與總結(jié)