運營商中小幼校園市場入戶營銷實戰(zhàn)

**天上午

破冰開場

1. 為什么要進攻中小幼市場？

a) 不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場

b) 鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機器

c) 武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化

2. 課程收益

3. 組建學習團隊

4. 達成共識

l 破冰

l 激發(fā)學習興趣

l 培訓紀律

**天上午

知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價值實現(xiàn)

1. 校園產(chǎn)品知識考試（含中小學版和幼兒園版）

2. 營銷創(chuàng)新的工具：價值營銷新思維

a) 理解價值

b) 創(chuàng)造價值

c) 傳遞價值

3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖

4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與校園產(chǎn)品價值實現(xiàn)表

a) 幼兒園

i. 幼兒學生

ii. 幼兒家長

iii. 幼兒園長

iv. 幼兒園教師

b) 小學

i. 小學生

ii. 小學生家長

iii. 小學校長

iv. 小學信息中心主任

v. 小學班主任老師

vi. 小學課任老師

c) 初中

i. 初中生

ii. 初中生家長

iii. 初中校長

iv. 初中信息中心主任

v. 初中班主任老師

vi. 初中課任老師

d) 高中

i. 高中生

ii. 高中生家長

iii. 高中校長

iv. 高中信息中心主任

v. 高中班主任老師

vi. 高中課任老師

e) 教育局

i. 局領導

ii. 電教室/中心

l 使學員掌握校園產(chǎn)品知識

l 使學員了解各層次客戶需求

l 使學員掌握將校園產(chǎn)品與客戶需求關聯(lián)的方法

**天下午

**板斧：進入——如何與校方談合作？

1. 銷售工具：解決方案式銷售

2. 銷售工具：中國人情關系運作模型

3. 銷售工具：

a) 中小幼客戶現(xiàn)狀與競爭調(diào)查表

b) 中小幼商機評估表

4. 銷售工具：圈校話術

a) 幼兒園圈校話術

i. 幼兒園長話術

b) 小學圈校話術

i. 小學信息中心主任話術

ii. 小學校長/副校長話術

c) 初中圈校話術

i. 初中信息中心主任話術

ii. 初中校長/副校長話術

d) 高中圈校話術

i. 高中信息中心主任話術

ii. 高中校長/副校長話術

5. 課堂分組演練：圈校話術演練

a) 幼兒園圈校話術演練

b) 小學圈校話術演練

c) 初中圈校話術演練

d) 高中圈校話術演練

6. 銷售管理工具：

a) 漏洞管理模型：中小幼項目售前進度管理表

l 使學員掌握解決方案式銷售的流程和方法

l 使學員掌握與各類學校關鍵人員溝通的話術

l 使管理人員掌握行業(yè)應用銷售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？

1. 發(fā)展家長用戶途徑

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》

b) 家長會促銷

c) 校內(nèi)外促銷

d) 校園周邊渠道

e) 電話營銷

2. 銷售工具：

a) 老師培訓PPT模版及話術

3. 銷售工具：

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》模版

b) 家長信息等級表

4. 銷售工具：家長會促銷

a) 家長會舉辦時間

b) 家長會舉辦流程

c) 家長會宣講PPT模版及話術

d) 家長會家長異議話術

5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷

a) 促銷組織方式

b) 促銷組織要點

c) 促銷話術

6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術

7. 銷售工具：電話營銷話術

8. 課堂分組演練

a) 老師培訓演練

b) 家長會宣講演練

c) 家長促銷話術演練

d) 電話促銷話術演練

l 使學員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術

第二天下午

第三板斧：擴大——如何與教育局合作？

1. 教育局合作內(nèi)容

a) 教育信息化合作框架協(xié)議

b) 聯(lián)合舉辦推廣活動

i. 教育信息化技術研討及經(jīng)驗交流會

ii. 教育信息化應用競賽活動

2. 銷售工具：教育信息化合作話術

a) 電教中心話術

b) 局領導話術

3. 銷售工具：參觀交流

a) 參觀交流流程

b) 信息化交流PPT模版及話術

4. 銷售工具：教育信息化技術研討及經(jīng)驗交流會

a) 會議組織流程

b) 會議組織要點

5. 銷售工具：教育信息化應用競賽活動

a) 活動組織流程

b) 活動組織要點

6. 課堂分組演練

a) 電教中心話術演練

b) 局領導話術演練

l 使學員掌握與教育局合作的主要方式