理學(xué)在銷售中的運用

第一單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)

1、 購買的真相 

2、 功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能

3、 需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意

4、 感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受

5、 信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移

辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"

第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立

1、 愛麗斯ABC理論

2、 降低被拒絕的風(fēng)險是銷售人員自我保護(hù)的方法

3、 用換框法建立積極正面的心態(tài)

4、 “還有另外一種結(jié)果”

5、 銷售人員的5種心態(tài)

第三單元：贏得客戶的認(rèn)可

1、 快速接近客戶的心理技巧

? 贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別

? 加強贊賞效果的6種具體辦法

? 贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理

? 迎合的概念與技巧

2、 讓客戶喜歡你的心理技巧

? 言談入壟的心理技法

? 怎樣的微笑才是誠懇的

? 永恒使對方感到關(guān)緊

? 小小的抱佛腳會拉近雙邊的心理距離

? 記取另外的人的名字

? 論說另外的人有興致的物品

3、 獲取客戶信賴的心理技巧

? 具體化效應(yīng)

? ABC法則

? 數(shù)量多展覽客戶證言

? 軍事命令狀效應(yīng)

? 刻版效應(yīng)（定型效用）

? 更容易取得相信的人

第四單元：探尋客戶需求的心理技巧

1、 客戶購買動機分析

理智購買動因

情緒購買動因

層次需求論

2、 提問技巧與提問循環(huán)

開放式提問與閉鎖式提問

三種發(fā)問的方向與鋪墊引導(dǎo)

提問循環(huán)設(shè)計

第五單元：產(chǎn)品介紹的心理技巧

1、有關(guān)原理

? 動態(tài)物品易引動許多人注意

? 相比較度大的物品易引動注意

? 與常理相反的言行

? 夸張（希奇）的物品易引人矚目

2、十種吸引注意力的辦法

3、客戶類型判定和客戶感觀刺激

4、無形之事物需有形之展示

5、FABE原則

6、“討價還價”的心理技巧

第六單元：排除客戶異議的心理技巧

1、排除客戶異議的心理技巧

? 客戶絆腳石的實質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有興致

? 很多絆腳石是客戶為壓低價格需求而準(zhǔn)備的假絆腳石

? 先發(fā)制人擯除高頻率絆腳石

? 優(yōu)先思索問題啟示，其次思索問題爭辯　

? 重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加大深度雙邊的認(rèn)相同的感受

? 虛擬一個第三者

? 讓步無購買力的客戶

? 不一樣產(chǎn)品的價錢類比可以提價耐受力

? 價錢分解可以提價耐受力

? 奉告對方戒除產(chǎn)品的欠缺是有代價的

2、高效說服技術(shù)

? "啟示使心服法"原理及使用

? "價值使心服法"原理及使用

? "好情緒鏈接法"原理及使用

? "情緒感染原理"含義及啟發(fā)

? 常見的潛意識說服技術(shù)

第七單元：達(dá)成交易的心理技巧

1、 達(dá)成交易的三大誤區(qū)

2、 達(dá)成交易的九大方法心理技巧

? 直接交易成功法

? 迫選交易成功法

? 假定交易成功法

? 小點交易成功法

? 優(yōu)惠交易成功法

? 時間界線交易成功法

? 時間交易成功法

? 媒介交易成功法

? 其它匡助辦法

第八單元：客戶投訴處置與關(guān)系維護(hù)的心理技巧

1、 處理客戶投訴的工作內(nèi)容

2、 處理客戶投訴的6步法

3、 其它匡助辦法

4、 忌語："我們從來這種事。"

5、 給主顧優(yōu)惠并非永恒是高明的計策

6、 客戶投訴處置往后

7、 加大客戶關(guān)系深度的6中方法

8、 客戶分群與客戶分級

第九單元：銷售心靈升級軟件與銷售智慧

1、 銷售心靈升級軟件12條

2、 銷售智慧

身體記憶

大眾法則

復(fù)利原理

刪去夢想

提前審判

空間優(yōu)化

要事第一