客戶管理策略與方法

第一講：大客戶管理的標桿
　　1.案例：一粒麥子的三種命運
　　2.您的客戶是誰
　　3.您的客戶有什么需求
　　4.您的客戶為什么會有這樣的需求
　　市場驅(qū)動
　　技術(shù)驅(qū)動
　　利益驅(qū)動
　　5.我們怎樣滿足他們的需求
　　?差異性分析
　　?主動性聯(lián)絡
　　?調(diào)整產(chǎn)品與服務
　　6.大客戶管理的四大步驟
　　第二講：如何建立大客戶檔案
　　1.案例：胡蘿卜汁與留住客戶
　　2.什么是客戶檔案
　　3.怎樣建立您的大客戶檔案
　　4.建立客戶檔案的障礙
　　5.客戶檔案的管理與維護
　　?客戶檔案的篩選與整理
　　?客戶檔案的分類與數(shù)據(jù)庫維護
　　6.客戶檔案的應用案例
　　?數(shù)據(jù)分析的RFM指標
　　?數(shù)據(jù)庫分析的四種方法
　　第三講：大客戶的差異分析
　　1.案例：金牌大客戶的真實需求
　　2.大客戶構(gòu)成分析
　　?銷售構(gòu)成分析
　　?銷售毛利率分析
　　?貢獻比率分析
　　3.大客戶分類
　　4.ABC分類法
　　?客戶金字塔分類
　　?A、B、C管理法（VIP客戶管理法）
　　?客戶訪問管理法
　　5.大客戶管理
　　?客戶發(fā)展座標分析
　　?大客戶忠誠度培養(yǎng)
　　6.大客戶信用分析
　　?大客戶信用評估
　　?信用額度的設定
　　?企業(yè)信用政策的完善
　　7.大客戶盈利能力分析
　　?客戶的產(chǎn)品盈利能力分析
　　?客戶盈利能力分析的實施
　　第四講：客戶關(guān)聯(lián)管理
　　1.案例：如何培養(yǎng)客戶的“情有獨鐘 ”
　　2.客戶關(guān)聯(lián)管理的基礎
　　?企業(yè)目標的定位與確立
　　?組織與流程的再造
　　?建立企業(yè)與客戶的互動關(guān)系
　　3.如何與客戶建立伙伴關(guān)系
　　?建立伙伴關(guān)系的途徑
　　?增加客戶的財務利益
　　?改善企業(yè)與客戶的緊密度
　　?改變“銷售額至上”的觀念
　　?認真履行對客戶的承諾
　　?增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系利益
　　4.與客戶建立“一對一”的營銷關(guān)系