《應(yīng)者湯湯，勝者為王——投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧》

應(yīng)者湯湯，勝者為王——投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧

課程背景：
企業(yè)的采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最
重要的模式，招投標(biāo)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問(wèn)題，成為企業(yè)贏利最重要的手段。
隨著招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管力度的加大,
投標(biāo)方以關(guān)系人脈拿業(yè)務(wù)．招標(biāo)方以簡(jiǎn)單來(lái)采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。

課程收益：
? 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)水平，提高投標(biāo)文件編制能力；
? 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，大幅提升企業(yè)中標(biāo)概率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)人
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例分析 小組研討 情境演練

課程大綱
前言：中標(biāo)的唯一性，從上帝招標(biāo)天堂門(mén)的故事說(shuō)起
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
當(dāng)今企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1．三大挑戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)注重公開(kāi)招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢(shì)不可擋
2．三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1．招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2．懂程序者得先機(jī)
3．信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說(shuō)出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受．一次開(kāi)心或一次失敗
招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1．歷史沿革
1）英國(guó)“文具公用局”的來(lái)歷
2）清代洋務(wù)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻(xiàn)
2．招標(biāo)采購(gòu)基本概念
1）招標(biāo)的屬性
（1）經(jīng)濟(jì)活動(dòng)
“經(jīng)濟(jì)人概念”．經(jīng)濟(jì)人法則
案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？
Ａ花自己的錢(qián)，給自己辦事
Ｂ花自己的錢(qián)，給別人辦事
Ｃ花別人的錢(qián)，給自己辦事
Ｄ花別人的錢(qián)，給別人辦事
（2）技術(shù)活動(dòng)
案例分析：辦公電腦采購(gòu)與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
（3）法律活動(dòng)
案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰(shuí)優(yōu)先？
招標(biāo)與采購(gòu)的區(qū)別
2）招標(biāo)10字原則
3．去投什么標(biāo)
1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2）如何獲取招標(biāo)信息
案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標(biāo)信息的？
3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？
4）我國(guó)招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫(huà)招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
招標(biāo)流程解析
1．招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1）招投標(biāo)工作職能
2）招標(biāo)方式的解讀
3）確定和備案
2．招標(biāo)階段
1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)
2）標(biāo)底編寫(xiě)說(shuō)明
3）招標(biāo)文件的構(gòu)成
（1）工程類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（2）貨物類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（3）服務(wù)類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
4）限制投標(biāo)人行為
3．投標(biāo)階段
1）哪些人不能投標(biāo)？
2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4．開(kāi)標(biāo)階段
1）開(kāi)標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬：一次項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練
2）廢標(biāo)說(shuō)明
5．評(píng)標(biāo)階段
1）評(píng)標(biāo)專家的組成
2）評(píng)標(biāo)流程
討論：廢標(biāo)舉例
3）評(píng)標(biāo)報(bào)告
6．中標(biāo)及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3）陰陽(yáng)合同的法律風(fēng)險(xiǎn)
情景模擬：就一個(gè)合同條款進(jìn)行實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)談判

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一．五步投標(biāo)致勝法
1．尋標(biāo)
2．跟標(biāo)
3．控標(biāo)
4．投標(biāo)
5．中標(biāo)
二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
1．客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2．把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)
1）高層決策人的心態(tài)
2）中層管理者的心態(tài)
3）基層操作人員心態(tài)
3．客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 
2）只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3）不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4）對(duì)手信息不掌握怎么辦？
4．掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？
1）是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2）信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？
3）是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
4）是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說(shuō)一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。
三． 控標(biāo)階段的把控要點(diǎn)
1．招標(biāo)文件的四大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）評(píng)分板塊
4）服務(wù)板塊
2．如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1）投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
3．細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀
小組評(píng)議：并講述自己的理解
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
四．如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1．組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
2．投標(biāo)文件的必備要素
3．投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細(xì)原則
4）美化原則
4．如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢(shì)并整理描述
5．投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組
進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
五．如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
1．投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1）投標(biāo)目的
（１）重點(diǎn)行業(yè)要案例
（２）優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2）客戶態(tài)度
（１）提前交流摸實(shí)底
（２）從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
（３）過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3）對(duì)手心理
（１）對(duì)手行業(yè)地位
（２）對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
（３）對(duì)手與客戶關(guān)系
4）成本預(yù)算
現(xiàn)場(chǎng)分析：拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)因素
六．如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
1．現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)
1）心態(tài)
2）神態(tài)
3）表態(tài)
心態(tài)放平．神態(tài)自若．表態(tài)堅(jiān)決
2．突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山．直接主題
2）重點(diǎn)先講
3）隨機(jī)應(yīng)變
3．講標(biāo)五忌
1）只埋頭講PPT，不看評(píng)委表情，緊張不自信
2）顯耀賣(mài)弄專業(yè)知識(shí)
3）重點(diǎn)不突出，評(píng)委最關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講出來(lái)
4）時(shí)間控制不好，到點(diǎn)了還沒(méi)講完
5）答非所問(wèn)
情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)述標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表述標(biāo)，大家評(píng)議。

第三講：課后行動(dòng)計(jì)劃
一．每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二．現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1．結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2．列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3．列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)