商務(wù)談判戰(zhàn)略制定與商務(wù)談判技巧

主講：趙亞川
一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
1、談判的三大基本原則    
2、談判的兩種類(lèi)型及戰(zhàn)略
3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 
8、利益分歧導(dǎo)致談判
9、商務(wù)談判的五大特征
10、案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個(gè)核心要素
2、交易雙方合作關(guān)系矩陣
3、談判戰(zhàn)略選擇模型
4、什么情況下不適合談判
5、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
6、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
7、談判必備的四把武器
8、影響談判成功的六大障礙
9、防范談判中的九個(gè)漏洞
10、情景模擬談判
三、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
8、用“沉錨理論”縮小談判范圍
9、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端
10、案例分析與討論
四、各自議價(jià)的技巧與方法
1、各自議價(jià)模型
2、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
3、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
4、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 
5、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
6、影響價(jià)格的八大因素
7、了解并改變對(duì)方底價(jià)
8、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
9案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
10、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
11、改變對(duì)方底價(jià)的策略
12、價(jià)格解釋的五個(gè)要素
13、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
14、價(jià)格分析與成本分析的方法
15、大型成套項(xiàng)目談判技巧
16、打破談判僵局最有效的策略
17、巧妙使用BATNA
18、讓步的技巧與策略
案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進(jìn)退策略
案例：步步為營(yíng)的談判策略
19、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
20、簽約的六大要訣
情景模擬談判
五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1、從分配型到一體化談判
2、聯(lián)合談判的核心思想
3、聯(lián)合談判的行動(dòng)框架
4、如何實(shí)施聯(lián)合談判
5、用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端
6、用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
7、聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
8、案例分析
9、情景演練
六、商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格
1、商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
2、美國(guó)人的談判風(fēng)格
3、日本人的談判風(fēng)格
4、歐洲人的談判風(fēng)格
5、各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
6、案例分析
7、情景演練
七、商務(wù)談判經(jīng)典案例研討

趙亞川老師介紹
    中山大學(xué)首屆MBA，曾任TDK集團(tuán)執(zhí)行CEO、JESM集團(tuán)(美資)執(zhí)行CEO兼企業(yè)管理師. 國(guó)內(nèi)行動(dòng)學(xué)習(xí)專(zhuān)家、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專(zhuān)家、高級(jí)催化師、企業(yè)教練、贏家大講堂、前沿講座簽約培訓(xùn)師、北大縱橫簽約企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)、詩(shī)麗堂美容美體國(guó)際連鎖管理學(xué)院院長(zhǎng)、影響力（上海）企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)、企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、績(jī)效管理專(zhuān)家、HR培訓(xùn)導(dǎo)師.

研究方向與擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
戰(zhàn)略、人力資源、體系、流程、管理工具與技術(shù)、教練技術(shù)
核心課程：
《企業(yè)教練技術(shù)》
《企業(yè)標(biāo)桿管理》
《現(xiàn)代企業(yè)流程管理》
《戰(zhàn)略性人力資源管理》
《培訓(xùn)管理體系的建立》
《領(lǐng)導(dǎo)者、管理者TTT》
《銀行流程管理與流程優(yōu)化》
《流程改善與標(biāo)準(zhǔn)化建立》
《企業(yè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃》
《現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理體系建立》
《現(xiàn)代企業(yè)績(jī)效管理整體解決方案》
品牌課程：
《管理者視野》
《商務(wù)談判技巧》
《問(wèn)題分析與解決技巧》
《服務(wù)流程再造與優(yōu)化》
《培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》
《溝通的策略與技巧》
《連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理 》 
《現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)管理》
《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》 
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》 
《心態(tài)修煉（中高層版）》 
《卓越的演講技巧》 
《婚姻與情感經(jīng)營(yíng)》 
生產(chǎn)質(zhì)量類(lèi)課程：
《制造企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制》
.ISO9000、ISO14000、QS9000、TS16949、ISO13485、HACCP、SA8000、ERP、MRPп、FMEA、PPAP、APQP、SPC、6δ、8D、VDA等管理工具的制造和使用。

經(jīng)典客戶(hù)：
國(guó)家電網(wǎng)流程管理
三九醫(yī)藥組織發(fā)展
廣西交投集團(tuán)戰(zhàn)略制定
奇瑞汽車(chē)集團(tuán)業(yè)績(jī)導(dǎo)向 
東阿阿膠催化師培訓(xùn)項(xiàng)目
無(wú)錫華潤(rùn)微電子質(zhì)量改善
金盾壓力容器集團(tuán)業(yè)績(jī)導(dǎo)向
上海醫(yī)療器械集團(tuán)業(yè)績(jī)導(dǎo)向
無(wú)錫華潤(rùn)燃?xì)庑袆?dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目
利豐集團(tuán)戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略執(zhí)行
紫竹藥業(yè)戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略執(zhí)行
中國(guó)銀行四川分行流程優(yōu)化
貴陽(yáng)建設(shè)銀行遵義分行精益流程
綿陽(yáng)商業(yè)銀行流程管理與流程優(yōu)化
成都招商銀行流程管理與流程優(yōu)化
廣西區(qū)委組織部催化師培養(yǎng)項(xiàng)目
梅花集團(tuán)組織發(fā)展及領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展
中石化流程管理與流程優(yōu)化
中石油南京分公司標(biāo)桿與目標(biāo)管理
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