需求挖掘利器——大訂單銷售必學工具之SPIN
一、需求與購買的關系
二、需求的分類
1、隱性需求 2、顯性需求 3、案例
三、客戶需求的來歷
1、從小缺點引發的需求
2、從煩惱與欲望引發的需求
四、挖掘需求的步驟
1、**步:建立客戶信任(信任3式)
（1）自我外修——打造極具影響力與吸引力的**印象
（2）自我內煉——塑造值得信賴的個人品德與精神內涵
（3）移情聆聽——如何成為一個“聽話”的“好孩子”
2、第二步：提問之SPIN
（1）SPIN的來歷
（2）S-現狀問題的定義與案例
（3）P-困難問題的定義與案例
（4）I-暗示問題的定義與案例
（5）N-需求/效益問題的定義與案例
（6）SPIN的策劃與實踐
① S-現狀問題的策劃與實踐
② P-困難問題的策劃與實踐
③ I-暗示問題的策劃與實踐
④ N-需求/效益問題的策劃與實踐
⑤ SIPN策劃路徑回顧
3、第三步：產品的能力證實
（1）產品價值描述--FABE
（2）產品價值描述的雙輪驅動---金牌與狼狗
