高績(jī)效會(huì)議(沙龍)營(yíng)銷

　第一部分：會(huì)議(沙龍)的營(yíng)銷定位

　　1. 講師定位

　　? 有技巧：吸引客戶注意、引導(dǎo)客戶需求、

　　? 有互動(dòng)：有情結(jié)、有畫面、互動(dòng)頻率適當(dāng)

　　? 有激勵(lì)：讓每一位參會(huì)人員擁有對(duì)自己的承諾

　　2. 客戶定位

　　? 有需求：明白我們的產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)問(wèn)題

　　? 有能力：有購(gòu)買力

　　? 有權(quán)力：每一次發(fā)布會(huì)結(jié)束，客戶有沒(méi)有承諾

　　3. 團(tuán)隊(duì)定位

　　? 有意識(shí)：熟悉會(huì)議流程與各自的責(zé)任、彼此配合

　　? 有方法：交流方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、主動(dòng)連接

　　? 有考核：公司對(duì)每次的會(huì)議結(jié)果有及時(shí)反饋

　　第二部分：會(huì)議(沙龍)會(huì)前策劃與執(zhí)行

　　4. 沙龍策劃

　　? 定產(chǎn)品

　　? 定客戶

　　? 定主題

　　? 定目標(biāo)

　　? 定團(tuán)隊(duì)

　　? 定激勵(lì)

　　? 定時(shí)空

　　?

　　【工具】角色職責(zé)清單、進(jìn)度表模板

　　5. 客戶篩選

　　? 沙龍客戶主要來(lái)源與篩選原則

　　? 避免邀請(qǐng)的客戶類型

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　　6. 客戶邀約

　　? 設(shè)計(jì)邀約材料

　　? 制定邀約話術(shù)

　　? 邀約的方式

　　? 第一次傳信、第二次鋪墊

　　? 第三次邀約、第四次確認(rèn)

　　【工具】邀請(qǐng)函模板、邀約話術(shù)模板

　　第三部分：會(huì)議(沙龍)會(huì)中策劃與執(zhí)行

　　7. 支撐保障

　　? 接待安頓

　　? 迎賓簽到

　　? 接應(yīng)候場(chǎng)

　　? 布場(chǎng)氣氛

　　? 客戶服務(wù)

　　? 串場(chǎng)活動(dòng)

　　【工具】沙龍現(xiàn)場(chǎng)流程模板

　　8. 主題呈現(xiàn)

　　? 主持演講環(huán)節(jié)

　　? 領(lǐng)導(dǎo)演講環(huán)節(jié)

　　? 專家演講環(huán)節(jié)

　　? 客戶演講環(huán)節(jié)

　　? 營(yíng)銷演講“托”的設(shè)計(jì)

　　【工具】銷講流程模板

　　9. 現(xiàn)場(chǎng)交流

　　? 接待環(huán)節(jié)

　　? 陪談環(huán)節(jié)

　　? 關(guān)閉環(huán)節(jié)

　　? 意外處理

　　【工具】沙龍現(xiàn)場(chǎng)簽約表模板

　　第四部分：會(huì)議(沙龍)會(huì)后策劃與跟蹤

　　10. 即時(shí)跟進(jìn)

　　? 跟進(jìn)的最佳時(shí)間范圍

　　? 如何跟進(jìn)已簽單客戶

　　? 如何跟進(jìn)意向客戶

　　? 如何跟進(jìn)應(yīng)邀未到客戶

　　? 如何跟進(jìn)其他客戶

　　【工具】沙龍會(huì)后跟蹤表模板、

　　11. 總結(jié)匯報(bào)

　　? 目標(biāo)評(píng)估

　　? 總結(jié)分享

　　? 造勢(shì)宣傳

　　? 視頻制作

　　? 社群營(yíng)銷和可持續(xù)邀約

　　【工具】總結(jié)表模板

　　第五部分：會(huì)議(沙龍)講師的呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)與演練

　　1. 設(shè)計(jì)內(nèi)容

　　? 產(chǎn)品呈現(xiàn)五要素

　　? 要素一：清晰有力的“點(diǎn)”

　　? 要素二：容易記憶的“結(jié)構(gòu)”

　　? 要素三：極具說(shuō)服力的“支撐”

　　? 要素四：吸人眼球的”開(kāi)頭“

　　? 要素五：號(hào)召行動(dòng)的”結(jié)尾“

　　? 產(chǎn)品呈現(xiàn)五段式設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)模型

　　? 第一段：如何進(jìn)行主講人塑造

　　? 第二段：如何引發(fā)客戶痛點(diǎn)

　　? 第三段：如何提出引導(dǎo)性觀點(diǎn)

　　? 第四段：如何塑造產(chǎn)品/方案價(jià)值

　　? 第五段：如何消除客戶疑慮

　　2. 制作提綱

　　? 三種演講方式

　　? 卡片提綱的制作

　　? PPT的設(shè)計(jì)制作

　　3. 生動(dòng)表達(dá)

　　? 產(chǎn)品呈現(xiàn)中的身體、眼神、手勢(shì)

　　? 產(chǎn)品呈現(xiàn)中的步伐與著裝

　　? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧與現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)技巧

　　? 產(chǎn)品問(wèn)題的分類與回答技巧

　　4. 演示與點(diǎn)評(píng)

　　? 如何根據(jù)AIDA原則設(shè)計(jì)一場(chǎng)10分鐘的產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　互動(dòng)演練

　　1. 策劃彩排

　　? 每學(xué)員小組為一個(gè)沙龍營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立策劃并實(shí)施一場(chǎng)沙龍營(yíng)銷，包括整套執(zhí)行方案和演講內(nèi)容，并各自完成彩排。

　　2. 現(xiàn)場(chǎng)沙盤

　　? 各組在現(xiàn)場(chǎng)輪流進(jìn)行沙龍營(yíng)銷，完成設(shè)定的產(chǎn)品推介。

　　? 各小組設(shè)置PK對(duì)抗規(guī)則。

　　3. 模擬決策

　　? 除本組外，其他全體學(xué)員為模擬客戶，持有虛擬貨幣，根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行購(gòu)買決策。

　　4. 點(diǎn)評(píng)提升

　　? 教練根據(jù)該組表現(xiàn)進(jìn)行復(fù)盤、點(diǎn)評(píng)、改善建議。