工業(yè)品銷售溝通技巧

課程大綱


一、破冰

1. 講師介紹
2. 破冰小游戲
3. 課程介紹

二、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”

1. 人人皆“銷售”
2. 公司內(nèi)部也需要“銷售”
3. 老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4. 新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5. 為公司爭取更多利益


三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟

1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)
2. 工業(yè)品客戶的特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟
1） 尋找銷售線索 / 項(xiàng)目線索
2） 遴選潛在客戶 / 項(xiàng)目
3） 制定銷售策略
4） 客戶需求了解
5） 弄清客戶采購組織及流程
6） 商務(wù)突破
7） 技術(shù)突破
8） 客戶談判
9） 促進(jìn)成交事宜

四、電話約見的技巧

1. 電話約見的目的
- 爭取拜訪客戶的機(jī)會(huì)
- 不是為了在電話中銷售
2. 打電話前的準(zhǔn)備工作
- 確定聯(lián)系人，電話號(hào)碼，職務(wù)等
- 調(diào)查客戶/ 項(xiàng)目背景
- 本公司和該客戶的歷史淵源
- 類似項(xiàng)目的成功案例
3. 電話基本禮儀
- 自報(bào)家門
- 說明目的
4. 克服拒絕
- 通常客戶會(huì)如何拒絕你的拜訪要求？
- 如何克服客戶的拒絕？
- 電話約見的常見誤區(qū)
5. 課堂練習(xí)

五、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

1. 心理和情緒準(zhǔn)備
- 成功銷售的主要障礙
- 消除恐懼和建立信心
- 有效的心理預(yù)演
2. 儀表和體力準(zhǔn)備
- 基本服飾禮儀
- 儀表和形象
- 體力準(zhǔn)備的必要性
3. 溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備
- 客戶背景 / 項(xiàng)目背景
- 客戶組織機(jī)構(gòu)和采購流程
- 競爭對(duì)手情況
- 問題提綱
4. 相關(guān)資料的準(zhǔn)備
- 名片，樣本
- 筆記簿，筆
5. 對(duì)異議的準(zhǔn)備
- 客戶常見的推托之辭
- 如何應(yīng)對(duì)
6. 案例分析

六、提問和聆聽的技巧

1. 首次拜訪的幾種開場白
- 引起客戶興趣
- 建立關(guān)系
2. 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權(quán)的三個(gè)問題
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)
- 用提問收集競爭對(duì)手信息
3. 聆聽的技巧
- 專心地聽
- 回應(yīng)前稍作停頓
- 及時(shí)澄清
- 重復(fù)要點(diǎn)
- 觀察肢體語言
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應(yīng)對(duì)
- 預(yù)防異議的最佳方法
5. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、介紹產(chǎn)品和演示技巧

1. 介紹產(chǎn)品的FABE法則
- 特性
- 優(yōu)勢
- 利益
- 證據(jù)
2. 不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
- 關(guān)注細(xì)節(jié)型
- 價(jià)格敏感型
- 品牌傾向型
- 利益驅(qū)動(dòng)型
3. PPT演示的注意事項(xiàng)
4. 課堂練習(xí)

五、 促進(jìn)成交的技巧

1. 客戶準(zhǔn)備購買的早期信號(hào)
2. 如何提問成交問題
3. 促進(jìn)成交的幾種策略
4. 課堂練習(xí)

六、 非工作場合的溝通技巧

1. 基本餐飲禮儀
2. 餐桌上的溝通技巧
- 根據(jù)對(duì)象選擇話題
- 禁忌與誤區(qū)
3. 避免冷場和尷尬的常見方法
4. 注意平時(shí)的積累與學(xué)習(xí)


七、 電話溝通和郵件溝通的注意事項(xiàng)

1. 電話基本禮儀
2. 電話溝通的禁忌和誤區(qū)
3. 郵件禮儀和注意事項(xiàng)

八、 回顧與總結(jié)

1. 要點(diǎn)回顧
2. 重要工具回顧
3. Q&A
4. 總結(jié)