《聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動(dòng)策劃與組織》

聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動(dòng)策劃與組織

課程背景：
營銷環(huán)境不斷變化，但營銷活動(dòng)一直以其批量營銷效率高、客戶互動(dòng)體驗(yàn)好等特點(diǎn)，
占據(jù)著銀行營銷工作的重要地位。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳播的快節(jié)奏，以及銀行間同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重，以往很管用的
營銷活動(dòng)，面臨著越來越多的窘境。
●活動(dòng)邀約越來越難，熟悉客戶頻繁出鏡，睡眠客戶難以激活。
●活動(dòng)組織越來越難，準(zhǔn)備永遠(yuǎn)不夠充分，現(xiàn)場總是狀況不斷。
●網(wǎng)點(diǎn)營銷人員苦不堪言，不辦肯定沒效果，辦了也是沒效果。
●網(wǎng)點(diǎn)管理人員有苦難言，人手費(fèi)用都有限，活動(dòng)到底怎么辦？
本課程基于網(wǎng)點(diǎn)資源和人員現(xiàn)狀，從分工、配合、常態(tài)、創(chuàng)意、準(zhǔn)備、實(shí)施、跟進(jìn)等
環(huán)節(jié)入手，解析銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)舉辦的難點(diǎn)，提供實(shí)際可行的解決方案。

課程收益：
● 正確認(rèn)知網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的意義和目的
● 建立常態(tài)化的網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)體系
● 實(shí)現(xiàn)全員參與的網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)組織
● 在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有資源配備的前提下，通過活動(dòng)創(chuàng)意，提升客戶體驗(yàn)和活動(dòng)效果
● 強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)不同崗位員工在營銷活動(dòng)中的必備技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營銷崗位人員
課程方式：理論講授 案例分析 分組研討 實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)引：正確認(rèn)知營銷活動(dòng)
1. 為什么要做營銷活動(dòng)？
1）營銷活動(dòng)的五大目的
2）合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義
2. 網(wǎng)點(diǎn)做營銷活動(dòng)有哪些困難？
1）資源：人脈、費(fèi)用、物料
2）客戶：客戶來源、客戶邀約
3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)
案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶引發(fā)的思考

第一講：活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng)
一、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析
1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶的“非金融需求”
2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的五大目的
1）如何讓客戶來
2）如何讓客戶經(jīng)常來
3）如何讓客戶買
4）如何讓客戶轉(zhuǎn)
5）如何讓客戶留
案例：廳堂客戶活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果
3. 廳堂導(dǎo)流的兩大類型
1）純回饋型活動(dòng)
案例：進(jìn)門有禮、健康主題日等
2）設(shè)門檻型活動(dòng)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)對廳堂活動(dòng)的升級
3）回饋性與門檻性活動(dòng)的組合使用
案例：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)
二、廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 純導(dǎo)流活動(dòng)
案例：他行VIP就是我行VIP
案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求
2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動(dòng)
案例：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動(dòng)實(shí)施過程
案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷

第二講：活動(dòng)深入辦——單位外拓活動(dòng)
一、單位外拓活動(dòng)分析
1. 外拓活動(dòng)的核心目的
1）增量客戶的獲取與開發(fā)
2）增量客戶經(jīng)營的四個(gè)階段：集客、獲客、活客、黏客
3）增量客戶管理全流程圖
2. 單位外拓活動(dòng)四階段
1）目標(biāo)篩選
2）組建團(tuán)隊(duì)
3）營銷活動(dòng)
4）持續(xù)跟進(jìn)
二、單位外拓活動(dòng)實(shí)施
1. 外拓活動(dòng)準(zhǔn)備工作
1）準(zhǔn)備工作六要素和三個(gè)一
2）非常重要的活動(dòng)預(yù)告
3）外拓活動(dòng)輔助工具設(shè)計(jì)制作
2. 思想和行動(dòng)上的轉(zhuǎn)變
1）從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2）從單位外拓到廳堂導(dǎo)流的結(jié)合
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)學(xué)校活動(dòng)四步走

第三講：活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶沙龍活動(dòng)
一、客戶沙龍活動(dòng)分析
1. 沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析
1）客戶會不會來？客戶邀約難
2）客戶來了會不會買？現(xiàn)場營銷難
3）費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難
2. 沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)
1）小成本、正能量、大文章
2）共情、共鳴、共贏
二、客戶沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 客戶邀約
1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系
2）客戶分群與跟進(jìn)
2. 沙龍現(xiàn)場
案例：親子沙龍操作
案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作
案例：親子觀影活動(dòng)操作
案例：客戶出行活動(dòng)操作

第四講：活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)
一、正確認(rèn)識異業(yè)聯(lián)盟
1. 共贏思維的建立
案例：實(shí)現(xiàn)與合作伙伴和客戶的三方共贏
2. 異業(yè)聯(lián)盟商戶需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn)
1）結(jié)算需求
2）資金需求
3）發(fā)展需求
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)線上店
二、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 合作商家的摸底與選擇
2. 活動(dòng)形式的嘗試與確定
案例：某銀行一年舉辦40場高端客戶活動(dòng)的操作
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)與大商場的“小小銀行家”系列活動(dòng)

第五講：活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化
一、關(guān)鍵崗位能力
1. 活動(dòng)主講能力
1）保險(xiǎn)沙龍主講人核心能力訓(xùn)練
2）小型保險(xiǎn)沙龍主講邏輯訓(xùn)練
2. 活動(dòng)現(xiàn)場組織
1）活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練
2）活動(dòng)主要流程及分工
二、團(tuán)隊(duì)配合能力
1. 活動(dòng)全員辦的整體安排
1）季度定計(jì)劃，分組來牽頭
2）每月做評估，定期搞表彰
2. 營銷活動(dòng)的事前與事后
1）分工表與溝通會
2）總結(jié)會

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng)