《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》

主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)

課程背景：
為應(yīng)對日趨激烈的客戶資源競爭，銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對存量客戶的維護(hù)經(jīng)營和流
量客戶的聯(lián)動營銷，另一方面更要主動出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)
點(diǎn)的重要工作內(nèi)容，
外拓營銷對銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個方面的專業(yè)技能都提出
了很高的要求，外拓不僅是“三進(jìn)”（進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校）本身，更要有統(tǒng)一的方
法和手段實(shí)現(xiàn)“請進(jìn)來”，把網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場和外拓行為整合，改變外拓形式化、個體化的現(xiàn)狀
，建立標(biāo)準(zhǔn)化的有效作業(yè)流程，使得外拓營銷發(fā)揮真正的作用。
本課程基于上述要求，通過分享優(yōu)秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問題
。“網(wǎng)格化”和“三進(jìn)”等概念是可以通過追蹤活動量解決的，更為關(guān)鍵的是在出去之前就
能夠準(zhǔn)備好讓客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備，并能夠在客戶上門的時候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機(jī)會，讓
潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購買我行的產(chǎn)品，真正變成網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶
。

課程收益：
● 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作
● 明確各類拓客活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn)
● 提升營銷人員拓客活動的核心技能
● 實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動中的有效配合

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營銷崗位人員
課程方式：理論講授 案例分析 分組研討 實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經(jīng)營思路

第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2. 拓客引流的四個階段
3. 常態(tài)拓客的六字精髓
二、客群及環(huán)境摸底
1. 邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
2. 畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群
3. 做功課，收集競爭對手及其營銷動態(tài)，做到知己知彼
實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖
三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計劃、排時間，制定拓客行事歷
3. 配套技能準(zhǔn)備
1）心態(tài)準(zhǔn)備
2）產(chǎn)品宣講與客戶互動技能
實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對一和一對多場景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁的2 2設(shè)計
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁設(shè)計

第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶
1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營銷
二、定向客群外拓——進(jìn)單位
1. 提高效率，深度開發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2. 進(jìn)單位外拓操作流程
1）找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表
2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴
4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案
5）辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場的系列親子活動
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯(lián)動營銷：政府部門、拆遷公司
2. 關(guān)鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪
3. 資產(chǎn)配置營銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4. 服務(wù)引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)

第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請進(jìn)來”
一、廳堂引流活動分析
1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)
2. 分段治事，不疾而速
二、廳堂引流活動實(shí)戰(zhàn)
1. 動作與氛圍結(jié)合，到店客群的營銷與留存
案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎活動
2. 創(chuàng)意活動，吸引特色客群到店
案例：某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置

第四講：拓客引流競爭應(yīng)對
1. 強(qiáng)化優(yōu)勢，錯位競爭
1）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
2）中立客觀，站在客戶立場提出建議
3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營銷技巧
案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂：給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求
案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金
5. 精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客戶群體，對接個性化產(chǎn)品與服務(wù)
案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對客戶的特色貸前調(diào)查

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語