大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧 易文睿

**單元  大客戶(hù)銷(xiāo)售概論

1、大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別

2、大客戶(hù)類(lèi)型劃分

3、常見(jiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區(qū)

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷(xiāo)

5、客戶(hù)關(guān)系八大策略

第二單元  大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型

1、采購(gòu)與銷(xiāo)售流程的呼應(yīng)

2、大客戶(hù)分析策略——一網(wǎng)打盡

3、客戶(hù)內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識(shí)泰山

4、角色匹配的五點(diǎn)判斷

案例：誰(shuí)是關(guān)鍵人

第三單元：大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)1、如何有效篩選信息？2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)3、如何建立和管理客戶(hù)檔案？4、如何管理好銷(xiāo)售漏斗

第四單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性2、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃3、接近客戶(hù)的技巧4、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

5、如何制訂客戶(hù)拜訪計(jì)劃？6、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

第五單元：客戶(hù)拜訪和銷(xiāo)售引導(dǎo)1、影片觀賞：小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶(hù)需求？3、SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)4、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧

第六單元：銷(xiāo)售評(píng)估與銷(xiāo)售策劃1、銷(xiāo)售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估2、客戶(hù)采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析3、尋找客戶(hù)方采購(gòu)決策關(guān)鍵人4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)6、銷(xiāo)售方案策劃第七單元：有效的銷(xiāo)售推進(jìn)1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷(xiāo)售“內(nèi)線”辨析大客戶(hù)內(nèi)部的五種買(mǎi)家了解客戶(hù)的采購(gòu)策略3、如何調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、如何調(diào)研客戶(hù)信用情況5、客戶(hù)拜訪后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)

第八單元： 銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始

1、如何克服服務(wù)中的障礙2、如何應(yīng)對(duì)特征性客戶(hù)3、卓越的客戶(hù)管理完善客戶(hù)檔案客戶(hù)激勵(lì)與支持賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理4、打造真正的客戶(hù)忠誠(chéng)