銷售溝通與談判智慧

銷售溝通與談判智慧

溝通篇
**單元：銷售溝通智慧

1、銷售溝通中的八大要素 

2、讓客戶跟著你走的溝通模式 

3、如何把問題轉(zhuǎn)換成目標(biāo) 

4、問對問題，打開客戶心門 

5、如何引導(dǎo)并改變客戶的需求 

第二單元：初期銷售溝通策略

1、如何設(shè)計開場白

2、說服式溝通與啟發(fā)式溝通

3、解讀潛臺詞訓(xùn)練

4、瞬間拉近客戶距離的溝通技巧

5、接近氛圍溝通訓(xùn)練

6、接近客戶的開場策略

7、電話拒絕處理公式

8、人性行銷公式

第三單元：銷售中期溝通策略

1、情景訓(xùn)練：賭神

2、開放式與封閉式提問

3、提問三大策略

4、SPIN銷售工具

5、如何問敏感問題

6、假設(shè)性提問

7、情景訓(xùn)練：根據(jù)客戶情況設(shè)計問題

8、探詢需求的提問模板

9、產(chǎn)品展示說明五要素

10、情景訓(xùn)練：FAB介紹法

第五單元：銷售后期的溝通策略

1、掌握話題的能力

2、把客戶異議轉(zhuǎn)化為客戶問題

3、解決異議的步驟

4、優(yōu)勢逆轉(zhuǎn)溝通法

5、視頻案例：客戶的身體會說話

6、引導(dǎo)客戶成交的提問方式

談判篇

**單元  談判力導(dǎo)論

1、談判無處不在

2、案例分析：同樣的東西，為什么售價不一樣？

3、談判得來的都是凈利潤

4、雙贏才叫真正的贏

5、談判的類型

6、談判訓(xùn)練：狹路相逢

7、談判的先決條件

8、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

9、談判心法

10、談判訓(xùn)練：企業(yè)搬家

第二單元  談判準(zhǔn)備

1、有一個清晰的目標(biāo)

2、評估相對的實力與弱點

3、制定談判策略

4、談判團隊角色任務(wù)

5、如何調(diào)動對方理解與感覺

6、談判訓(xùn)練：給你100萬

7、談判的三大因素

第三單元  議價策略

1、開高法

2、夾心法

3、不要答應(yīng)對方的起始價

4、聞之色變

5、不情愿的賣方

6、不情愿的買方

7、擠壓法

8、決不主動提議分攤

9、交換條件

10、蠶食法

11、讓價模式

12、談判訓(xùn)練：全資收購酒店

第四單元  致勝策略

1、如何解決對方的難題

2、**假設(shè)得到答案

3、給自己找一個上級

4、黑白臉策略

5、走人技巧

6、如何以弱變強

7、結(jié)尾技巧

8、識破對方的談判伎倆