課程大綱

**部分：培訓設計

【培訓收益】1. 培養(yǎng)網(wǎng)點人員營銷服務意識和營銷心態(tài)錘煉

2. 鞏固顧問式銷售流程，增強營銷實戰(zhàn)技能

3. 優(yōu)化營銷服務，提高活動策劃能力

4. 了解營銷趨勢，掌握外拓營銷策略【培訓安排】1. 培訓方式：課堂授課、互動討論、案例分析、分組研討、情景演練等【培訓規(guī)劃】時間課題推薦師資    晚上《營銷通關》葉老師 白天《開門紅外拓營銷策略》 

第二部分：課程大綱 《營銷通關》（2小時/晚上，1個晚上）達人咨詢項目組將結(jié)合培訓課程相關內(nèi)容，提前擬定以提升網(wǎng)點人員營銷為核心的測試題，以“理論先行，活動為輔”的方式提升莆田農(nóng)商行網(wǎng)點人員的卓越銷售能力。

情景演練模式

活動將以小組為單位，學員根據(jù)講師給出的題目快速進行情景演練，時間為5分鐘，講師根據(jù)每組學員的演練進行綜合點評。

活動流程

1、主持人宣讀活動規(guī)則

2、學員每4-5人一組，分組依次進行抽取題目，每組5分鐘

3、答題時間結(jié)束，講師點評與講解，學員互相點評

《外拓營銷策略》（1天）課程模塊模塊內(nèi)容模塊一

新常態(tài)下的銀行

外拓營銷發(fā)展趨勢1. 新常態(tài)下客戶財富的變革

? 多元財富

? 理性財富

? 專業(yè)財富

? 個性財富

? 全球財富

2. 新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革

? 多元化服務

? 體驗式服務

? 互聯(lián)網(wǎng)服務

3. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

? 細分市場帶來的“窄門”效應

? 新常態(tài)的奶酪哲學應用

? 時勢造“英雄”也造“狗熊”

? 互聯(lián)網(wǎng) 外拓營銷思維模塊二

外拓營銷經(jīng)營模式1. 外拓營銷的經(jīng)營模式

? 外拓營銷的意義

? 外拓營銷的目標

? 外拓營銷的參與者

2. 外拓營銷活動的流程

? 計劃與組織

? 目標客戶分析

? 外拓營銷的準備

? 資料收集與客戶拜訪

? 需求分析

? 產(chǎn)品推薦與成交

? 售后服務

? 分析與反饋

3. 外拓營銷四大模型與九大營銷模式

? BESC外拓營銷模型

? 九大營銷模式

ü 路演營銷

ü 商圈營銷

ü 企業(yè)營銷

ü 沙龍營銷

ü 興趣營銷

ü 節(jié)日營銷

ü 事件營銷

ü 微信營銷

ü 跨界營銷

? 外拓營銷與廳堂營銷的有效結(jié)合

【案例分析】某農(nóng)商行外拓營銷成果展示

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點的具體特征以及掌握的外拓營銷七式，策劃一期網(wǎng)點外拓營銷方案模塊三

外拓營銷管理策略1. 網(wǎng)點經(jīng)營的目標管理

? 創(chuàng)造客戶

? 提供服務

? 做出業(yè)績

2. 網(wǎng)點外拓營銷目標管理

? 外拓營銷目標分解

? 員工目標與網(wǎng)點目標達成一致

? 計劃制定的SMART原則

? 外拓營銷的軟管理與硬指標

? 外拓營銷階段性管理措施

【案例分析】阿甘與公司一同成長

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點目前經(jīng)營情況，設定外拓營銷的目標管理機制

3. 外拓營銷員工輔導與激勵

? 員工輔導的重要性

? 員工培養(yǎng)的三大支柱

【案例分析】某商業(yè)銀行行長的員工培養(yǎng)計劃

? 員工輔導的流程與技巧

? 員工輔導的注意事項

? 關注哪里，業(yè)績就在哪里

? 外拓營銷的晨夕會經(jīng)營

【案例分析】卓越的晨夕會經(jīng)營，帶動營銷績效提升

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點員工的具體情況，設定外拓營銷輔導及激勵措施模塊四

外拓營銷開展1. 打造微金融生態(tài)圈

? 做好三個聯(lián)動：銀企聯(lián)動、銀商聯(lián)動、銀區(qū)聯(lián)動

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點微金融生態(tài)圈

? 四大商圈開發(fā)策略

ü 商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)

ü CBD寫字樓(專業(yè)人士)

ü 批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))

ü 高新園區(qū)(中小企業(yè)聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

2. 如何與客戶進行深入溝通：親和度、開放度、專業(yè)度

【案例分析】平時走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發(fā)展與深入？

3. 如何快速打開客戶圈子

? 融入目標客戶的交際圈子

【案例分析】如何快速與系統(tǒng)客戶進行接洽溝通？

? **儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風格與溝通風格

? 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

? **客戶言行把握開場寒暄的關鍵點

【案例分析】誤區(qū)分析及正確模式解析；有效接洽開場的四種方法

4. 啟發(fā)客戶需求的關鍵技法

? 找尋話題，切入場景

? 找出困難，刺激痛點

? 引發(fā)思考，造成影響

? 引起興趣，匹配需求

【案例演練】如何**高效提問挖掘客戶的潛在支付需求

5. 在營銷過程中如何做本行掃碼支付產(chǎn)品的呈現(xiàn)

? 介紹利益

? 強調(diào)特色

? 化小費用

? 輔以證明

【情景演練】現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進行推薦