課程背景：
2019年銀行間競爭進一步加劇，優(yōu)質的對公客戶越來越成為銀行的稀缺資源，以此同時存量客戶不斷的再流失，加強對公客戶經理的營銷訓練，切實提升營銷技能迫在眉睫。本課程采取理論講授，模擬訓練的模式，切實幫助客戶經理提升技能，提高業(yè)績。
課程時間：6小時/天,2天
授課對象：客戶經理、支行行長等對公條線營銷相關人員
培訓內容綱要：
一：對公業(yè)務形式分析及片區(qū)對公客戶渠道梳理
1、經濟環(huán)境與政策分析
2、中小企業(yè)名單獲取與篩選
（1）行政資源對接
（2）線上網絡搜索引擎獲取與關鍵信息抓取
（3）跨界資源整合
（4）同業(yè)資源整合
（5）線下關鍵信息收集
實踐研討：快速獲取中小企業(yè)名單實踐運用
2、對公客戶資源盤點表導入
實踐研討：收集信息后如何評判優(yōu)質對公客戶?
二：對公客戶營銷全流程
1、銀行對公客戶開發(fā)與維護的九個步驟
（1）甄選目標客戶
（2）拜訪準備
（3）接近客戶建立信任
（4）挖掘客戶需求
（5）產品價值呈現
（6）服務方案設計與展示
（7）促使成交
（8）客戶關系管理
（9）客戶轉介，批量宣講
2、對公營銷的準備：
（1）注意積累案例庫
（2）案例挖掘
3、SPIN應用優(yōu)化提升
阿里巴巴客戶經理對公走訪案例解讀
企業(yè)走訪案例解讀
4、銀行對公客戶營銷的關鍵人策略：
（1）人性的弱點
（2）實戰(zhàn)小妙方：
1）關鍵人策略六步法
2）發(fā)展線人策略
3）讓不同的購買角色適時支持你
5、對公客戶的5大金融需求：
（1）采購
（2）銷售
（3）融資
（4）管理
（5）理財
三：存量服務營銷，與客戶持續(xù)戀愛
1、對公客戶盤活三種常規(guī)方式
2、存量客戶快速轉介方法
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理?
3、如何培養(yǎng)存量客戶忠誠度：老客戶的增值策略
4、對公客戶關系管理運用
5、雙贏談判技巧
1、雙贏談判：
（1）有理有利有節(jié)，縱橫捭闔
（2）小事講包容，原則不讓步
2、銀行對公客戶開發(fā)、服務與保留的程序
3、談判中的雙贏意識：
以我所有，換我所需，贏得超出成本的回報
4、雙贏談判的原則
5、談判的資本：
（1）充分的準備
（2）信息資源
（3）足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼：提升專業(yè)能力
6、談判中的控制策略
實踐研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?
四：對公業(yè)務營銷管理
1、對公走訪表單模版應用
2、對公進度表運用
3、對公走訪，DISC性格分析與團隊搭配
（1）自我認知與自我調整
（2）團隊互補與團隊協作
4、支行行長在營銷中的位置與襯托
5、對公客戶階段性管理與頭腦風暴
五：知己知彼——風險把控
1、現場調查五要點
1) 主體資格核實
2) 經營狀況核實
3) 信用狀況核實
4) 資產負債核實
5) 貸款用途核實
2、貸前深度核查
1)調查對公客戶民間融資的五種方法
2）核查客戶隱藏關聯、隱藏債務
