課程大綱

主題培訓(xùn)內(nèi)容高管、分理處管理人員、

客戶管理培訓(xùn)（1天）1. 新形勢下農(nóng)商行旺季營銷競爭策略

? 大客戶防流失策略

? 策反他行客戶策略：種養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工人員、商戶……

? 面對郵儲(chǔ)理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢應(yīng)對策略

? 農(nóng)商行活動(dòng)形式與客戶回饋策略創(chuàng)新（如預(yù)約存款優(yōu)惠購農(nóng)資、技術(shù)指導(dǎo)、種養(yǎng)殖講座……）

2. 網(wǎng)格化精細(xì)管理與精準(zhǔn)營銷

? 銀行網(wǎng)格化管理的理念

? 銀行網(wǎng)格化區(qū)域管理

ü 客戶經(jīng)理網(wǎng)格化管理的日常實(shí)際管理要點(diǎn)

ü 客戶經(jīng)理網(wǎng)格化管理的關(guān)鍵KPI分解與落實(shí)

ü 客戶經(jīng)理網(wǎng)格化管理的銷售例行會(huì)議

ü 網(wǎng)格化營銷管理的網(wǎng)格化經(jīng)營

ü 區(qū)域客戶關(guān)系的建立與忠誠度建設(shè)

? 銀行區(qū)域網(wǎng)格化營銷布局

ü 理清銀行的網(wǎng)格化營銷運(yùn)作思路

ü 如何調(diào)研及解析社區(qū)銀行的區(qū)域市場特質(zhì)

ü 農(nóng)信系統(tǒng)網(wǎng)格化營銷六區(qū)模型構(gòu)建

ü 網(wǎng)格化營銷流程管控與網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操技巧

? 網(wǎng)格化營銷管理模式解析

ü 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的網(wǎng)格化營銷管理

ü 總行層面的網(wǎng)格化營銷管理

ü 應(yīng)用網(wǎng)格化營銷軟件的策略分析

ü 網(wǎng)格化營銷執(zhí)行目標(biāo)及項(xiàng)目答疑

【視頻解析】《網(wǎng)格化營銷軟件實(shí)操視頻》

? 銀行開拓區(qū)域市場的業(yè)績

ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)營銷服務(wù)模式的關(guān)鍵實(shí)施要點(diǎn)

ü 網(wǎng)點(diǎn)外營銷服務(wù)模式的關(guān)鍵實(shí)施要點(diǎn)與監(jiān)控

ü 促銷活動(dòng)營銷服務(wù)模式的關(guān)鍵實(shí)施要點(diǎn)與監(jiān)控

? 銀行網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)管理

ü 精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與激勵(lì)策略

ü 區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)日常管理常用策略

ü 區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)營銷業(yè)績?nèi)绾斡行У谋O(jiān)督

ü 有效引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在零售業(yè)務(wù)營銷下的強(qiáng)化訓(xùn)練

? 旺季節(jié)點(diǎn)營銷活動(dòng)策劃

ü 不同客群營銷活動(dòng)策劃策略

ü 市場分析、需求分析與目標(biāo)制定

ü 營銷活動(dòng)主題制定、前期推廣

ü 營銷活動(dòng)廳堂視覺營銷體系策劃

3. 旺季營銷活動(dòng)策劃、推進(jìn)及過程管控

? 旺季營銷項(xiàng)目制度規(guī)范說明

ü 網(wǎng)點(diǎn)工作推進(jìn)時(shí)間表

ü 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部精準(zhǔn)目標(biāo)分解辦法

ü 系列活動(dòng)配套聯(lián)動(dòng)開展情況

ü 網(wǎng)點(diǎn)人員職責(zé)定位與項(xiàng)目分工

ü 網(wǎng)點(diǎn)彈性排班示范

? 旺季營銷項(xiàng)目流程梳理

ü 推進(jìn)過程各環(huán)節(jié)動(dòng)作分解

ü 聯(lián)動(dòng)營銷流程與內(nèi)容

ü 物料采購與申報(bào)流程

ü 網(wǎng)點(diǎn)跨部門溝通與合作模式

ü 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成策略

? 績效考核制度講解

ü 考核方式與內(nèi)容

ü 激勵(lì)力度（具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法）

ü 評選與發(fā)放節(jié)點(diǎn)大堂經(jīng)理、柜員培訓(xùn)（1天）1. 愛崗敬業(yè)——旺季營銷下的巔峰心態(tài)塑造

2. 職業(yè)化形象塑造——打造信任感和說服力

? 農(nóng)商行營銷人員的職業(yè)儀容規(guī)范

? 與客戶交往的基本禮儀規(guī)范與技巧訓(xùn)練

3. 服務(wù)與現(xiàn)場管理技能提升

? 現(xiàn)場環(huán)境硬件管理

? 現(xiàn)場分流管理

? 突發(fā)事件與客戶投訴管理

? 中高端客戶全流程管理

? 大堂不同類型客戶溝通策略

? 溝通與內(nèi)部關(guān)系管理

4. 存量激活——存量金礦激活營銷策略

? 存量客戶解析

? 存量客戶盤活流程：新辦業(yè)務(wù)的信任觸點(diǎn)、優(yōu)化客戶名單、發(fā)送服務(wù)通知短信、電話邀約、一對一日常營銷

【分享】大堂營銷工具使用視頻案例

【實(shí)戰(zhàn)演練】種養(yǎng)殖戶存量客戶激活實(shí)操PK

5. 陣地營銷——旺季營銷陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧

? 陣地聯(lián)動(dòng)營銷流程梳理

ü 聯(lián)動(dòng)營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

ü 聯(lián)動(dòng)營銷的產(chǎn)品推薦技巧

ü 交叉銷售技巧：不同產(chǎn)品組合聯(lián)動(dòng)營銷

ü 挖掘需求高效溝通技巧

ü 產(chǎn)品推薦異議處理技巧

【思考】銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析

【話術(shù)分享】大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷—大堂經(jīng)理服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

【話術(shù)分享】柜員聯(lián)動(dòng)營銷—柜員服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

? 營業(yè)廳促單成交的技巧

ü PIN技法的高效運(yùn)用

ü 客戶的主動(dòng)激勵(lì)

ü 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度

6. 外出務(wù)工人員存款營銷策略

? 外出務(wù)工人群的需求分析

? 外出務(wù)工客群排查與網(wǎng)點(diǎn)走訪排查

? 外出務(wù)工客戶開發(fā)目標(biāo)與開發(fā)計(jì)劃

? 營銷策略實(shí)施計(jì)劃：返鄉(xiāng)前、返鄉(xiāng)期和返城后

【話術(shù)演練】電子類產(chǎn)品營銷：電子產(chǎn)品FAB話術(shù)

【話術(shù)演練】理財(cái)類產(chǎn)品營銷：保險(xiǎn)營銷精細(xì)話術(shù)

7. 特色種養(yǎng)殖戶存款營銷策略

? 縣區(qū)層面市場分析與需求分析

? 客戶信息采集策略

ü 種養(yǎng)殖戶

ü 中間商

? 種養(yǎng)殖戶需求挖掘及營銷技巧