《創(chuàng)說會——選擇=成功》

課程背景：
有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于
拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是
一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。
組織發(fā)展是保險行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績 增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同
時進行的營銷行為。要想保險事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種
活動形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險公司最重要的一種增員模式。
一對一的面談、溝通可以幫助營業(yè)單位充分了解準增員的基本情況以及對從事保險事
業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場面談結(jié)束后，促成準增員交費進班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往
往概率會降低很多。從人性角度出發(fā)，面對陌生的行業(yè)以及“道聽途說”的一些對保險公
司的評價，會嚴重影響準增員的交費意愿。
組織創(chuàng)說會，邀請準增員來到活動的現(xiàn)場，通過精心的流程設(shè)計與工作人員的高度配
合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過講師站在準增員角度設(shè)計的
精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準增員下定決心。
本課程經(jīng)過市場實踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場成交率30%左右。

課程收益：
● 全方位立體呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊前景
● 助力營銷員迅速判斷準增員求職意向
● 通過整體流程的完美配合促成準增員

授課風(fēng)格：
● 內(nèi)容設(shè)計巧妙精心，層層遞進三次促成
● 課程結(jié)構(gòu)簡單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣
● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點突出

課程時間：1.5小時，6小時/天
課程對象：保險營銷人員 意向準增員
課程方式：課程講授60%，案例分析及互動40%
課程大綱
創(chuàng)說會主講片：《選擇=成功》
一、開篇
互動：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時候？
小結(jié)：我從每個人的人生總會面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，
其實都是錯的！也就是說：沒有所謂的標準的、正確的選擇。
二、活動目的
互動：各位今天來到了這里，其實也是你的一種選擇，對嗎？
本次活動我們一起探討、交流以下三個方面的問題：
1. 保險是什么樣的行業(yè)？
2. 我們需要什么樣的人？
3. 你在這里能得到什么？
三、保險：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)
1. 央視：保險宣傳片
互動：最近幾年，央視頻繁為保險行業(yè)發(fā)聲，你看過的關(guān)于保險方面的宣傳片有哪些？

2. 課本：《保險伴我一生》
互動：小學(xué)課本中有一節(jié)專門為普及保險設(shè)立的課程，叫什么名字？
3. 全國保險公眾宣傳日
互動討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個行業(yè)設(shè)立紀念日或宣傳日的？例
：教師節(jié)
互動討論：每一年的保險宣傳日主題是什么？
4. 新國十條
關(guān)鍵：保險深度、保險密度、總體目標
1）2014年頒布以來，目前已落地和達成的情況
5. 存款保險制度
1）基礎(chǔ)知識（關(guān)鍵：銀行也要保險來撐腰）
2）2019年最新消息
互動討論：銀行會不會破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？
6. 政府工作報告
1）2015年14次提及保險
2）2016年12次提及保險
3）2017年10次提及保險
4）2018年13次提及保險
5）2019年15次提及保險
互動討論：從以上信息中你感知到了什么？
7. 2018年保險業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時更新）
1）保險行業(yè)增速
2）保險業(yè)資金平均收益率
3）保險業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會官方數(shù)據(jù)）
四、造成對保險誤解的原因
1. 保險業(yè)起步最晚
2. 保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大
互動：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？
3. 混淆了“營銷行為”和“商品”
互動討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時間、不分場合
總是不停地打電話，對此我們會很反感，但是我們并不會認為房子不好，銀行不好，對
嗎？
五、保險是什么？
1. 保險是科學(xué)的制度安排
1）保險制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法
案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法
2）如果沒有保險制度，會讓沒有面臨風(fēng)險的人也會造成財產(chǎn)損失
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?
2. 保險是尊嚴、愛與責(zé)任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險是最講信用的“活菩薩”
互動：“菩薩廟”保運
4. 保險是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點
案例2：巴菲特的慈善法
六、我們需要什么樣的人？
1. 有主見、有一定的判斷能力
案例：父子買驢的故事
2. 有學(xué)習(xí)能力
互動討論：面對競爭壓力如此大的社會，我們覺得學(xué)習(xí)能力重要嗎？
3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神
互動討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？
4. 有責(zé)任感
七、你在這里能得到什么？
案例：2019年就業(yè)形勢最好的十大行業(yè)
1. 全方位開放的文化
1）收入是完全開放的
2）晉升是完全開放的
3）編制是完全開放的
4）時間是完全開放的
5）地域是完全開放的
2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）
3. 透明的晉升通道（本公司基本法）
4. 本公司其它優(yōu)勢（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）
八、促成
樹的方向由風(fēng)決定，人的命運自己掌握。
互動：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。
第一次促成：
案例：哲學(xué)家的故事
1）前半生不猶豫
2）后半生不后悔
第二次促成：
（成就夢想的三個步驟）
1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。
2. 行動：沒有任何人看1000場球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。
3. 持續(xù)：任何夢想的實現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。
案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）
第三次促成：
1. 人類所有偉大的成就都來自于三個字：試一試！
2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？
亨利.福特說：無論你相信自己行還是不行，都會在未來被證明是正確的！