公私聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一部分：公私聯(lián)動(dòng)
一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益
3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象
4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段
二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)
1、認(rèn)識(shí)問題
2、考核問題
3、利益分配
4、流程問題
5、培訓(xùn)問題
6、傳導(dǎo)問題
三、如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？
2、在存款上我們已作過大量努力
3、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力
4、代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段（關(guān)注）
5、在對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
6、通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
7、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
8、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
9、通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品
四、個(gè)金業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)的促進(jìn)
1、向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
2、以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
5、向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)
6、通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
7、案例
五、國內(nèi)同業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)分享
1、招商銀行的經(jīng)驗(yàn)
2、光大銀行經(jīng)驗(yàn)
3、民生銀行經(jīng)驗(yàn)
4、深圳發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

第二講：銀行產(chǎn)品交叉營銷的基本方法以及策略

一、建立營銷策略的五大理念

理念1：營銷是組織行為而非個(gè)體行為

理念2：營銷的核心是客戶不是我們

理念3：營銷的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序

理念4：營銷是基于系統(tǒng)而建立的

理念5：營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程

案例分析：銀行年度營銷策劃圖解析

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)新型營銷策略七巧板

    1、路演營銷

    2、沙龍營銷

    3、事件營銷

    4、社群營銷

    5、節(jié)日營銷

    6、微信營銷

    7、跨界營銷

 小組研討：結(jié)合目標(biāo)客戶營銷策略，制定當(dāng)月營銷活動(dòng)策劃方案

三、客戶價(jià)值深挖的組合營銷技巧

   1、存量客戶的基本價(jià)值與未來價(jià)值

   案例分析：某銀行存量激活的流程以及技巧

   2、理財(cái)類客戶的交互營銷

   案例分析：某銀行理財(cái)客戶的持續(xù)經(jīng)營，獲得大額保單

   3、對公客戶的深度開拓與經(jīng)營

   案例分析：某銀行代發(fā)工資客戶開拓策略分析

四、客戶價(jià)值深耕與產(chǎn)品組合營銷

   1、本行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解析

   2、商區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   3、農(nóng)區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   4、社區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

   5、園區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷

  小組研討：結(jié)合本行產(chǎn)品特征，制作出不同區(qū)域客戶的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

課程小結(jié)及問題解答