一、 課程開發背景：
1、 伴隨著4G新生態發展成熟，4G移動互聯網應用解決方案和新產品、新服務的采購市場的規范化深入發展，各類客戶的通信方案和產品采購模式逐漸各自為政的離散的采購模式，逐漸轉化為統一、開放、集中的招投標主導的規模、規范、數字化網絡化的采購和交易模式，招投標采購模式已由過去的政府單一的采購客戶主體，逐漸形成政府、事業單位、大行業客戶、大企業客戶，特別是在4級以下市場的中小客戶群體也逐漸成為招投標的采購主體，同時在中國市場由政府主導的，財政、稅務、工商、技術監督、行業協會等多個相關機構參與的大力推廣的網絡數字化招投標采購平臺高速發展，為招投標市場的發展奠定了網絡平臺基礎；（根據河南信源公司--—一家專門開發銷售電子采購平臺的IT專業公司，每年電子采購平臺的年度銷售額增長70%以上，客戶已經夠過往的政府、高校事業單位逐漸擴大到企業，甚至一些中小企業、行業協會等）
2、 有關行業專家初步估算，在中國大陸以4G為核心的移動互聯網的應用方案和產品政企市場的交易中，**招投標方式實現的采購規模已經有5年前的48%提升到接近80%；除政府、財政100%采取招投標外，在企業、行業市場已經接近90%；有關地區、行業、企業內部出臺法律、法規和制度，規定采購額大于20萬元的項目必須要**公開招標標的方式實現；
3、 移動互聯網應用解決方案和產品的渠道營銷模式過往更多是關系營銷，每家渠道都有屬于各自特定關系的客戶，**發展維系特定的客戶關系實現營銷---即所謂的人脈和關系營銷。伴隨招投標采購模式的強力快速發展，很多渠道伙伴無法適應招投標采購模式的變化，甚至丟失了保持多年的老關系客戶。
4、 如何在招投標模式主導的通信應用方案和產品市場變化中，繼續發揮過往客戶關系的價值，同時培養練就一套招投標的奪單技巧，是提升通信運營商政企客戶市場銷售額，提升渠道伙伴營銷績效的有效手段，為此，我們根據過去多年對通信運營商政企市場的需求變化，以及招投標市場的轉型特點定制開發策劃設計了本次培訓方案
5、 本次培訓根據項目方案型業務和產品的運營商在政企和招投標市場的營銷要求，定位為面向政企市場的微本公司或合作渠道伙伴，每家培養1-2名掌握招投標市場特點、洞察客戶需求，把握招標項目核心，深諳招投標法規，熟練掌握投標奪單技巧的實戰化訓練：
二、 培訓對象
1、 運營商的政企客戶經理；
2、 運營商政企渠道合作伙伴的銷售經理
3、 運營商政企渠道的投標師
三、培訓目標：
1、了解招投標市場的特點和項目運營流程、規律和和關鍵作業節點；
2、基本了解招投標的法規，項目招標關鍵禁止條款
3、學習掌握項目招標奪單的全套作業程序、步驟、關鍵作業節點，以及作業節點的作業方法、工具和模板，達到所學即所用的實訓目標；
4、 掌握招標市場搞定客戶，實現奪單的四個關鍵環節和奪標技巧
四、培訓課時：
1、 標準版：2.0天時（14.0課時）、
五、培訓方式
1、分組互動學習，包括講師基礎與核心內容講授，視屏案例觀摩、經典案例解析、知識競賽、現場情境演練，角色扮演等多種培訓組合方式
2、各個環節，進行小組團隊PK，按照教學內容設計相應的現場演練的形式，進行團隊PK
3、**終按照得分情況，進行優勝評選
3-1、優勝小組一命換
六、培訓教學要求：
1、培訓教室硬件條件：
1-1、場地足夠大，能夠滿足講師現場情景模擬，案例實訓的要求；能夠滿足培訓間隙，組織學員進行團隊活動、營銷游戲的需求；
1-2、 要求有投影儀、音響、音頻輸出線、無線話筒、胸麥、白板、大白紙、書寫筆等
2、教學軟件條件：
2-1、要求學員課前閱讀《招標項目—實戰案例》
2-2、分成4-5個培訓小組
七、課程內容提綱
**篇：招投標法規?流程基礎篇
**單元：招投標采購模式與規范（30分鐘）
1、 招投標采購市場特點與規范
2、 招投標市場的客戶類型與客戶特點
3、 招投標的國家法律法規約束條款
4、 項目投標的流程與關鍵作業節點
招投標電子采購平臺的模式與運作特點
5、 案例介紹：
5-1、案例1《評審專家高度認可，卻為何丟標---投標格式文件出錯》
5-2、案例2《業主關系牢靠，卻為何丟單---忽略策略關系人》
5-3、案例3《多年老客戶，卻為何丟單---沒有把握客戶需求變化》
6、 課堂演練方式一：《--招投標闖關--投標基礎知識團隊對抗賽》
6-1、采取小組為單位的知識競賽方式
6-2、此環節團隊PK，滿分200分
7、標桿企業文件參考：《聯想電腦投標流程與關鍵步驟》
第二篇：實戰篇—投標奪單四劍封侯操典
第二單元：投標奪單操典一：找對人?做對事--項目招標關鍵決策人
1、 視頻案例《客戶招標委員會決策供應商》：
2、 課堂研討：
2-1、除了產品成本價格關鍵要素外，還有那些影響項目中標？
2-2、影響項目中標的關鍵決策人都有哪些人？
2-3、各類項目關鍵決策人，他們各自的需求和決策關鍵點是什么？
2-4、此環節團隊PK，滿分200分
3、 實戰工具與模板
3-1、工具1《項目招標關鍵決策要素清單》
3-2、工具2《項目招標關鍵決策人明細表》
3-3、工具3《項目招標關鍵流程與關鍵作業節點》
3-4、工具4《項目正式投標前關鍵要輸梳理清單》
4、 投標奪單的關鍵之一：永遠的客戶關系
4-1、了解行業流程—使自己成為行業圈子內的人
4-2、了解業主情況—成為客戶的知己—讓客戶喜歡你
4-3、洞察客戶的問題—成為客戶**的治病醫生—讓客戶信任你
第三單元：投標奪單操典二：洞察梳理客戶關鍵需求，提煉三點式需求清單
1、 書法之功在書外---的正式投標前的充分溝通與交流
2、 客戶關鍵時刻溝通模式與體驗溝通三技巧
3、如何從客戶不經意的信息中剝離項目關鍵信息
3-1、如何巧妙提問—挖掘項目招標的關鍵需求
3-2、如何聆聽---聽出客戶的炫外之音
3-3、 如何梳理競爭對手—投標的價格與競爭策略
4、如何提煉歸納客戶關鍵投標需求
4-1、 三點式客戶關鍵需求歸納法（痛點、癢點、興奮點）
4-2、 如何讓客戶注意你---客戶的痛點是項目重點的核心
4-3、 客戶痛點提煉四步曲
4-4、 如何讓客戶看重你---客戶癢點決定客戶是否喜歡你？
4-5、 客戶癢點梳理三要素
4-6、 如何讓客戶選中你—興奮點是超越客戶滿意的關鍵
4-7、 把握客戶興奮點的四步驟
5、工具與模板
5-1、《傾聽四步曲模板》
5-2、 《五中提問方式與語句格式模板》
5-3、《競爭對手SWOT梳理模板》
5-4、《客戶痛點提煉模板》
5-5、《客戶癢點歸納模板》
5-6、《客戶興奮點策劃模板》
6、視頻案例觀摩與團隊PK《項目投標前的客戶拜訪與溝通》
6-1、投標師朱楓是如何探索挖掘提煉客戶痛點？
6-2、投標師朱楓如何發現并歸納客戶癢點的？
6-3、投標師朱楓是如何針對客戶的需求策劃設計客戶興奮點的？
6-4、此環節團隊PK，滿分200分
第四單元：投標奪單操典三：審視招標格式規范，模板格式化撰文件
1、 招標文件格式與撰寫規范
2、 如何樹立分析招標文件的核心要素
2-1、 投標單位的資質要素
2-2、 招標項目的時間限定
2-3、 招標項目的特別程序約定
2-4、 招標項目的產品限定；
2-5、 招標項目的商務、供貨、配送、服務等條件限定
3、 投標文件的撰寫格式
3-1、撰寫格式—必須符合招標形式審查要求
3-2、內容排布方法與技巧
3-3、 先說客戶的事情
3-4、 始終圍繞客戶關鍵需求，緊緊抓住客戶眼球
3-5、對專業技術詞匯做出特別注釋
3-5、 不丟項、漏項，但要突出特點和亮點
3-6、 附二頁紙的標書摘要介紹
4、 如何簡潔、高效撰寫標書
4-1、搜集行業標桿標書與樣板
4-2、整理自身成功標書案例
4-3、化整為零—拆分標書模塊和模板
4-4、積累案例、素材，標準化整理
4-5、模板化、積木方式的組合式撰寫方法
5、 標書案例分析與研討
5-1、請閱讀案例中標書節選部分，并按下列要求研討
5-2、找出標書節選中存在問題
5-3、 根據標書節選部分，可以總結提煉出那些標書模塊和模板？
5-4、 此環節團隊PK，滿分300分
6、參考案例《聯想電腦標案支持模板》
第五單元：投標奪單操典四：現場講標關鍵對話模式--方案呈現與體驗溝通技巧
1、 現場達標—奪單關鍵時刻
2、 如何向評委專家呈現標書？
2-1、 案例分享《縣政府電子政務招標，為何移動中標》
2-2、 現場講標與達標的20分鐘法則
3、 現場講標與達標的方法與技巧
3-1、首先是職業規范—讓客戶喜歡你
3-2、抓住客戶眼球—圍繞客戶關注點講
3-3、先聲對人—聲音洪亮抑揚頓挫，感染客戶
3-4、 主體客戶體驗—察言觀色，適當停頓
4、 《講標七步成詩法》—標書核心內容講授的要點
5、 達標的策略與技巧
5-1、首先是肯定認同問題，表揚提問者
5-2、 重述問題，明確關注點
5-3、 專業邏輯闡述—提現專業性
5-4、 案例數據闡述---提現客觀性
5-5、 因人而異，見人說人話
5-6、 講、問、聽、說并舉
5-7、 結束感謝語
6、 課堂演練—講標與答標
6-1、 根據給定背景，用5分鐘時間闡述投標方案
6-2、 根據評委提問，請回答評委的問題，進行現場答標模擬演練
6-3、 此環節團隊PK，滿分300分
課程總結：
1、 各小組PK成績公布
2、 講師培訓總結和點評
3、 頒獎儀式
4、 合影
