1 內容與目標：
1.1 共同確定政企業務轉型的方向、目標，它的核心就是面向更大規模的市場（信息化集成 IOT集成，共計5萬億市場規模）、，而不僅僅圍繞現有管道市場（管道 ICT市場規模為4千億）。
1.2 在確立的方向的基礎上實現政企市場的模式重構、組織重構、業務重構、流程重構。
1.3 政企市場重構：涉及集成生態構建、產品生態構建、以及團隊構建；所涉及業務覆蓋現有全部ICT業務的同時，涵蓋信息化、物聯網的新業務。
2 組織模式，四類集訓
2.1 政企轉型集訓分為四類集訓
2.1.1 轉型決策班40人*2期，班主任公司領導；（每個班分成4個組，每組10人；每組政企部二級正副1人 區縣公司二級副2人 區縣政企部經理2人；資深政企員工3人；北京公司支撐部門2人）
2.1.2 體系規則構建班40人*2期，班主任公司領導；（每個班分成4組，每組10人；政企部二級1人 政企部3級2人 2區縣公司3級2人；資深員工3人）
2.1.3 顧問能力構建班50人*2期，班主任為政企領導；（每個班分成5組，每組涉及一個行業；政企部二級1人 行業總監5人 方案經理與產品經理9人）
2.1.4 銷售能力提升班50人*N期，班主任為政企領導；（每個班分成5組，每組10人，涉及一個行業）
2.2 參與人員
2.2.1 轉型決策班，以領導層為主導 管理層 基礎管理者為主（1級副 二級正/副 三級 資深員工），包含：北京公司主管領導、政企部管理團隊、區縣公司政企主管領導；以及為每個班配置資深行業經理、資深產品經理、資深客戶經理；
2.2.2 規則制定班，以管理層 基礎管理者為主（二級正/副 三級 資深員工），包含：政企部管理團隊、區縣公司政企主管領導；以及為每個班配置資深行業經理、資深產品經理、資深客戶經理；
2.2.3 顧問能力構建班，以政企部領導擔當班主任，由行業總監及行業經理、產品經理構成；
2.2.4 銷售能力提升班，以政企部行業總監擔當班主任，參與人員由客戶經理構成；
3 轉型決策班訓練策劃（2組錯開1周啟動）
3.1 訓練目的：1）用研究結論確立轉型價值、明確轉型方向；確立轉型的組織體系與構建原則；確立生態體系搭建模式與搭建原則、以及規則框架；確立關鍵的骨干流程；
3.2 政企轉型訓練周期3周
3.3 T 0，0.5天：啟動會（領導講話 行動學習模式介紹），半天；
3.4 T 2，1.0天：引導課程（政企為何轉型？怎樣構建商業模式與生態模式？政企如何轉？政企“云 大數據”怎么做？政企“信息化 IOT”怎么做？）
a) **：為何轉（政企為何轉型？轉型就是讓客戶變現?。?/p>
b) 第二：轉什么（數字化轉型所涉及的6個層面）
c) 第三：怎么轉（業務做什么、商業模式、商業生態是什么）
d) 第四：組織怎么搭、關鍵流程怎么建（何種組織形態能夠支撐政企轉型）
e) 第五：生態怎么建（集成生態、IOT生態、數據生態）
f) 第六：新業務怎么做、行業怎么做（云 大數據 IOT 信息化）
g) 第七：行業怎么選（行業價值的維度構建，以及行業布局）
3.5 T 2，0.5天：全體討論，確立轉型工作的議題；4個小組、選擇2組議題；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計劃，人員工作分配；（說明：戰略議題需要做市場研究）
3.6 T 5，0.5天：分組陳述工作進展，布置下階段工作，以及做出相應的快速培訓（4個組，每組0.5天），
3.7 T 5，0.5天：指導老師介紹組織構造設計的模式與功效；
3.8 T A，2.0天：分組就轉型方案做介紹，指導老師給出調整建議；
3.9 T C，0.5天：各小組提出正式報告；
3.10 T X，1.0天：8個小組匯報，每組2時分鐘，領導層評估，選擇前3名**優團隊給予獎勵；下午**后2個小時領導層與8個小組共同討論。
3.11 訓練匯報大PK，實現決策大收官
3.11.1 八個組：不少于兩個主題的匯報（完整政企轉型體系），至少一個主題兩個組PK
3.11.2 評估團：公司領導
3.11.3 研討團：公司領導 八個組24名代表，共同確立轉型體系與原則
3.11.4 研討團結論（報告 文字，直接形成綱領性文件，下發）
4 生態體系構建集訓營（歷時2周）
4.1 集訓目的：
4.1.1 集成業務生態構建的組織，運營體系，集成業務流程、組織體系、合作規則，合作伙伴選擇標準模式。
4.1.2 生態合作伙伴的招募、信息化解決方案的甄選、合作伙伴招投標規則、合作伙伴日常管理規則，利益結算規則；**終形成與合作伙伴集成業務的管理規則草案；
4.2 集訓周期：2周；
4.3 集訓組織與人員構成
4.3.1 班主任由政企部2級經理擔當；
4.3.2 參與人員30人，形成5個小組，每組6人，小組長由3級經理擔當；
4.3.3 省公司政企部3級經理 運營人員、各地市政企部經理 行業經理 項目經理 資深客戶經理；
4.4 集訓引導課程
4.4.1 模式 生態是如何引發組織變化的？
4.4.2 模式 生態是如何引發運營套路的變化？
4.4.3 運營商，如何在這個過程獲取利益
4.4.4 一般的組織設計、運營設計的基本思路是什么？
4.4.5 流程設計的基本思路是什么？
4.4.6 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？
4.4.7 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？
4.5 集訓路徑
4.5.1 啟動會，由2級經理介紹政企轉型相關決策結論；并提示全體參與集訓人員的核心工作目標是3個方面，**是生態規則構建，第二是生態組織與運營，第三是流程與規則構建；歷時0.5天；
4.5.2 引導課程，全體成員參加集成生態引導課程培訓，歷時3天；
a) 模式 生態是如何引發組織變化的？
b) 模式 生態是如何引發運營套路的變化？
c) 運營商，如何在這個過程獲取利益
d) 一般的組織設計、運營設計的基本思路是什么？
e) 流程設計的基本思路是什么？
f) 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？
g) 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？
4.6 全體討論，確立生態工作的議題；5個小組；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計劃，人員工作分配；（說明：生態構建模式需要與集成商切磋）；歷時0.5天
4.7 開始實操工作，各小組基于操作計劃開始工作，歷時1周；
4.8 分組陳述工作進展，布置下階段工作，以及做出相應的快速培訓（指導老師安排1天開展外部支持），再次介紹組織、流程設計的模式與功效，再次介紹生態構建對組織與流程影響；
4.9 分組就集成生態方案做介紹，指導老師給出調整建議；
4.10 小組提出正式報告；
4.11 訓練匯報大PK，實現生態大收官
4.11.1 八個組：不少于兩個主題的匯報（集成生態運作體系），至少一個主題兩個組PK
4.11.2 評估團：公司領導
4.11.3 研討團：公司領導 5個組30名代表，共同確立集成生態體系、組織、流程、運營
4.11.4 集訓結論報告（報告 文字，直接形成生態與制度、規則文件，下發）
5 集成業務，顧問能力訓練營策劃
5.1 訓練說明：政企行業市場需要采取系統集成模式，這一模式是實現政企業務規模發展的基礎保障，為此需要構建全新的政企集成業務生態（與系統集成商開展全面合作），不但能夠提高管道收入，也能夠提高集成收入。要實現這一目標，需要涉及開展如下培訓議題（所有課程都需要講座、與訓練相互結合），以及前驅性的面向政企部門管理團隊的決策；
5.2 訓練目的：政企轉型需要對原有的產品經理、行業經理、方案經理等政企部人員開展系統集成人員的能力訓練，以促使上述人員能夠承接常態化的系統集成支撐工作。
5.3 人員組織：每班50人，劃分5個行業組，由行業總監作為行業組組長。
5.4 訓練模式（行動學習）：
5.4.1 **階段，快速培訓，達成認知集成市場、認知行業解決方案、認知顧問角色，改變原有ICT的產品思維；
5.4.2 第二階段，請進來，邀請集成商介紹他們的行業解決方案，已經成功案例，并介紹他們的行業銷售經驗；
5.4.3 第三階段，模擬演練，各組開展模擬客戶需求、模擬客戶人員、模擬客戶場景，開展現場演練，并予以競賽評價
5.4.4 第四階段，走出去，各小組在2個月的時間里面，直接用學到的知識獲取客戶機會，支撐集成商的拿單過程，直至簽單；
5.4.5 第五階段，競賽、總結與表彰，各小組參加案例競賽、贏取大獎，同時表彰優秀績效小組。
5.5 課程體系：
5.5.1 **，怎樣具備顧問式思維，1天時間；
5.5.2 第二，怎樣構建行業研究思維，涉及行業研究、產業鏈研究、價值鏈研究、供應鏈研究，以及信息化模塊配置模式，2天時間；
5.5.3 第三，怎樣快速學習系統集成相關的信息化IT知識，涉及：IT規劃、云計算(系統云化)、大數據、BI、EAI、SCM、ERP、CRM等（不含行業信息化），1周時間，每個半天；
5.5.4 第四，怎樣做好銷售支撐（顧問式營銷），涉及銷售能力、顧問式銷售能力，1天；
5.5.5 第五，怎樣構建集成方案與企業信息化解決方案，涉及解決方案結構、以及解決方案寫作演練，1周
5.6 訓練周期與內容：歷時15周到17周（4個月）
5.6.1 **階段，培訓涉及顧問能力培養，信息化知識培養，方案能力培養，銷售能力培養，共計3-4周，采取集中學習方式，有必修課程、也有輔修課程。
5.6.2 第二階段，請進來，邀請某行業2家集成商講解行業解決方案、以及打單案例，每家講解1天，共計2天；
5.6.3 第三階段，模擬訓練，編制客戶、編制場景、角色分配、模擬實戰、模擬競賽，頒發獎勵，2周；
5.6.4 第四階段，實戰訓練，分組實戰訓練，導師現場參與、2次實戰輔導，共計2個月；
5.6.5 第五階段，開展訓練營結業競賽：提交競賽案例、編制競賽PPT，競賽演講，共計需要1周時間；
6 行業銷售能力培訓策劃
6.1 培訓說明：政企行業市場需要采取系統集成模式，這一模式是實現政企業務規模發展的基礎保障，為此需要客戶經理的能力從N款產品銷售，向行業解決方案銷售轉型；同時客戶經理的職能發生重大改變，從多面手向真正的銷售職能轉型，為此其能力的構建與原有能力產生偏移，其強調4點：**是激發銷售天性，強化銷售技能，第二是強化顧問式溝通的能力，第三了解行業，掌握行業可能的溝通議題，實現高端溝通，第四讓自己變得有趣。
6.2 培訓目的：政企轉型需要對原有的產品經理、行業經理、方案經理等政企部人員開展系統集成人員的能力訓練，以促使上述人員能夠承接常態化的系統集成支撐工作。
6.3 人員組織：每班50人，由區縣政企主管擔當負責人，以行業為切分。
6.4 培訓模式（4天）：
6.4.1 客戶經理的銷售技能培訓（“銷 售、買 賣”的真諦）；
6.4.2 用SPIN模式，切中利益 痛點，提升客戶經理的溝通技巧；
6.4.3 介紹行業解決方案；
6.4.4 介紹行業相關知識、發展趨勢；
6.4.5 讓自己變得妙卻橫生（知識 笑話灌水）
6.5 場景模擬（2天）
6.5.1 分組設計銷售場景
6.5.2 分組演練
6.5.3 評估組評估
