顧問式銷售技術(shù)與大客戶需求挖掘

課程大綱

【常見問題】

有些銷售人員認(rèn)為客戶關(guān)系就是一切，搞定客戶關(guān)系就等于搞定訂單；

請(qǐng)客戶吃飯喝酒唱歌都沒有問題，但是和客戶一談到業(yè)務(wù)對(duì)方就找各種理由搪塞推脫；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的價(jià)格戰(zhàn)太慘烈，經(jīng)常因?yàn)橛唵胃愕絻蓴【銈?/p>

面對(duì)客戶不知道從哪里開始引導(dǎo)需求，對(duì)方不主動(dòng)說(shuō)，我們就只能等；

客戶的需求和我們的產(chǎn)品/服務(wù)之間的聯(lián)系不知如何建立，客戶的要求太多我們不知如何拒絕；

客戶要求我們提交全面系統(tǒng)的方案，我們有時(shí)候只能交一些類似產(chǎn)品報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明書之類的湊數(shù)；

【培訓(xùn)概述】

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行銷售技能的提升訓(xùn)練；所謂PBL的學(xué)習(xí)模式,就是基于實(shí)際工作場(chǎng)景的實(shí)際問題做問題解決式的學(xué)習(xí)；因此培訓(xùn)前講師會(huì)與學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，提取學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)中的一些實(shí)際問題來(lái)作為學(xué)員課堂學(xué)習(xí)、討論、分享的主題；主體的培訓(xùn)框架也是根據(jù)大客戶營(yíng)銷的實(shí)際工作的主要流程來(lái)設(shè)計(jì)，讓學(xué)員能夠切實(shí)感受到培訓(xùn)對(duì)自身工作的實(shí)際支持提升。

【培訓(xùn)收益】

n 掌握和演練大客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法；

n 學(xué)習(xí)大客戶拜訪的流程和拜訪現(xiàn)場(chǎng)的顧問式溝通技術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)模擬需求溝通場(chǎng)景；

n 知曉大客戶需求挖掘的方法和關(guān)鍵要點(diǎn)，練習(xí)行業(yè)客戶需求挖掘引導(dǎo)溝通模版；

n 了解大客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實(shí)戰(zhàn)能力。

【課程大綱】

一． 大客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇

1. 大客戶的運(yùn)作難點(diǎn)分析

2. 各行業(yè)類大客戶的組織需求分析

1) 增加收入

2) 減少成本

3) 提高效率

3. 不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析

4. 不同部門的需求特點(diǎn)分析

1)  從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

2)  從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求

3)  各部門的采購(gòu)角色與需求分析

5. 大客戶各決策人深層需求分析

1) 大客戶各決策人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2) 大客戶購(gòu)買決策的過程

3) 影響大客戶購(gòu)買決策的因素

4) 影響購(gòu)買決策的各角色間的關(guān)系博弈

5) 客戶在購(gòu)買時(shí)的特殊心理

6) 大客戶關(guān)鍵決策人的氣質(zhì)類型

7) 案例分析：明星業(yè)務(wù)在行業(yè)客戶的需求分析

8) 案例分析：都已經(jīng)“地板價(jià)”了，采購(gòu)經(jīng)理為什么還要壓價(jià)？

6. “需求分析”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

1) 基于行業(yè)客戶需求點(diǎn)的PBL問題深度研討

2) 設(shè)計(jì)需求分析工作的思路和框架

3) 課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動(dòng)計(jì)劃

二． 大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)篇

1. 大客戶拜訪的理由或情形

2. 大客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容

3. 大客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題

4. 促進(jìn)客戶方高階人員的合作

5. 拜訪現(xiàn)場(chǎng)的控制技術(shù)

1) 界定好自己的角色

2) 把握好插話的機(jī)會(huì)

3) 談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益

4) 給對(duì)方留足風(fēng)光和面子

5) 爭(zhēng)取后續(xù)的促進(jìn)機(jī)會(huì)

6) 拜訪演練：大客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)演練與講師點(diǎn)評(píng)

6. PBL大客戶營(yíng)銷研討問題舉例：

1) 大客戶拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法？

2) 什么樣的大客戶拜訪流程才是高效、規(guī)范的大客戶拜訪流程？

3) ……

7. “客戶拜訪”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

1) 討論分享：客戶拜訪難點(diǎn)提取

2) 點(diǎn)評(píng)：針對(duì)性解決方案的思路和框架

3) 課堂作業(yè)與分享：客戶拜訪工作流程和思路（結(jié)合具體產(chǎn)品或解決方案）

三． 大客戶需求挖掘?qū)崙?zhàn)篇

1. 需求的心理學(xué)本質(zhì)

2. 做好需求挖掘前的問題分析與判斷

3. 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式和步驟

4. 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的提問技巧

5. 深入溝通能力的直觀表現(xiàn)

1) 客戶需求探尋的有效溝通開場(chǎng)

2) 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略

3) 溝**程中的橋接技術(shù)

4) 需求調(diào)研中的有效傾聽模式

5) 結(jié)構(gòu)化問題的溝通表現(xiàn)形式

6) 需求明確化的溝通與表述

7) 助力客戶改變?cè)竿慕?/p>

8) 增加客戶對(duì)我們的解決信任

9) 爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)

10) 課堂作業(yè)與分享：有效提問練習(xí)（手機(jī)與套餐銷售角色扮演）

6. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的**印證

1) 客戶需求轉(zhuǎn)化為方案的方法

2) 技術(shù)性方案內(nèi)部協(xié)作攻略

3) 綜合解決方案的跨部門合作模式

4) 方案制定中的虛擬團(tuán)隊(duì)塑造

5) 核心方案的生成與內(nèi)部印證

6) 課堂作業(yè)與分享：需求挖掘演練：大客戶需求挖掘演練與講師點(diǎn)評(píng)

7. PBL大客戶營(yíng)銷研討問題舉例：

1) 大客戶需求挖掘常見問題分析的應(yīng)對(duì)方法？

2) 什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求？

3) ……

8. “需求挖掘”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)中國(guó)移動(dòng)真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

1) 用SPIN模型開發(fā)行業(yè)客戶系列問題包

2) 腦圖法開發(fā)問題包設(shè)計(jì)模型

3) 課堂作業(yè)與分享：重點(diǎn)行業(yè)客戶SPIN法需求引導(dǎo)問題包

四． 解決方案制定與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)篇

1. 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵

2. 解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容

3. 課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容

4. 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的模式和步驟

5. 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的互動(dòng)技巧

6. 現(xiàn)場(chǎng)方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)

1) 把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)

2) 重點(diǎn)在于解決客戶的問題

3) 關(guān)注客戶對(duì)方案的理解

4) 擴(kuò)大客戶對(duì)方案的價(jià)值感受

5) 影響客戶做出有利的反應(yīng)

7. 產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)

1) 獲得產(chǎn)品演示機(jī)會(huì)的有效溝通方式

2) 產(chǎn)品演示過程中的語(yǔ)言表達(dá)技巧

3) 產(chǎn)品演示過程中的肢體語(yǔ)言應(yīng)用

4) 產(chǎn)品演示過程中的客戶參與

5) 演示過程中的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、利益的綜合影響

6) 個(gè)人專業(yè)性的影響力表現(xiàn)

8. 工具運(yùn)用：大客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

9. PBL營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具研討問題舉例：

1) 什么樣的解決方案才能打動(dòng)大客戶客戶？

2) 方案制定過程中的難點(diǎn)工作及解決思路？

3) 方案呈現(xiàn)中的困惑及專業(yè)呈現(xiàn)的套路？

10.  “解決方案制定與呈現(xiàn)”具體PBL實(shí)戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實(shí)的難題進(jìn)行提取）

1) 課堂作業(yè)：?jiǎn)栴}方案的修正建議

2) 課堂練習(xí)：制定視覺化呈現(xiàn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品解決方案的行動(dòng)計(jì)劃

五． 課程回顧與問題解答