【課程背景】

在快速演變的市場環(huán)境中，政府采購正成為企業(yè)獲取新業(yè)務(wù)的重要渠道。數(shù)字化的推進(jìn)使得整個招標(biāo)和投標(biāo)過程更加依賴高效和透明的電子平臺。可持續(xù)性和環(huán)境友好型采購已經(jīng)成為政府和企業(yè)的共同目標(biāo)，合規(guī)性和高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也變得尤為重要。同時，質(zhì)價比作為一個綜合評價的關(guān)鍵因素，要求投標(biāo)方不僅在價格上具備競爭力，也要在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上滿足更高標(biāo)準(zhǔn)。面對這些新興趨勢，企業(yè)亟需掌握有效的綜合投標(biāo)技能，以確保能在競爭中取得絕對優(yōu)勢。

【課程收益】

? 學(xué)習(xí)解讀和分析采購文件，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求和評分標(biāo)準(zhǔn)

? 掌握制定有效投標(biāo)策略的方法，包括如何展現(xiàn)其產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值

? 獲得編寫完整、符合標(biāo)書要求的投標(biāo)文件的實用技巧

? 練習(xí)投標(biāo)演講與答辯技能，增強在投標(biāo)過程中的說服力

? 了解如何利用數(shù)字工具提升投標(biāo)文件的質(zhì)量和投標(biāo)過程的效率

? 學(xué)習(xí)在中標(biāo)之后的合同談判策略，為企業(yè)贏得最佳的合同條件

【課程對象】投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、項目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

引言：如何找對客戶關(guān)鍵人物

1、客戶采購工作流程18步

2、客戶部門分類及采購職責(zé)分工

3、判斷你要找的人

4、培養(yǎng)將來的線人

5、掌握你所需要知道的情況

一、如何破解采購文件密碼

1、采購需求從何而來

互動：什么樣的項目需要開展需求調(diào)查？

2、快速解析采購文件的技巧

? 標(biāo)準(zhǔn)采購文件的組成部分

? 關(guān)鍵信息解析匯總

? 提煉決策支持的信息框架

互動：在限定時間內(nèi)，分組解析一份采購文件

3、解析操控跡象及應(yīng)對策略

? 識別采購文件操控的跡象

? “排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢

? 同行業(yè)競爭者分析

? 如何評估項目機會

互動：怎么知道項目有沒有被“內(nèi)定”？

4、采購負(fù)面清單

? 什么是負(fù)面清單

? 各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單

二、如何與采購代理機構(gòu)合作

1、為什么要有采購代理機構(gòu)

2、采購代理工作流程

3、與采購代理公司合作的重要性

? 立項后招標(biāo)前

? 招標(biāo)后投標(biāo)前

? 開標(biāo)評標(biāo)過程

三、如何制定精準(zhǔn)投標(biāo)策略

1、投標(biāo)分工策略

2、投標(biāo)商務(wù)策略

3、投標(biāo)技術(shù)策略

4、投標(biāo)價格策略

5、投標(biāo)配合策略

互動：你知道電子招投標(biāo)平臺有多厲害嗎？

6、開評標(biāo)過程策略

? 電子開標(biāo)與現(xiàn)場開標(biāo)的區(qū)別

互動：當(dāng)開標(biāo)出現(xiàn)不利情況時，如何應(yīng)對？

? 如何影響專家

你不知道的秘密：專家抽取技巧

7、投標(biāo)演講與答辯策略

? 演講材料的設(shè)計與練習(xí)

? 答辯技巧與常見問題的應(yīng)對

? 控場技巧與臨場應(yīng)變

互動：演講與答辯的分組模擬練習(xí)

? 關(guān)于澄清的那些事

思考：關(guān)于評標(biāo)，我們可以做些什么？

四、如何管控中標(biāo)風(fēng)險

1、中標(biāo)結(jié)果分析

2、中標(biāo)爭議解決

? 質(zhì)疑與被質(zhì)疑的處理技巧

思考：可以“自殺式”質(zhì)疑嗎？

? 如何判斷是否要投訴

案例：200多萬項目被質(zhì)疑后取消中標(biāo)資格，如何翻盤？

? 如何與競爭對手化干戈為玉帛

? 什么是行政復(fù)議

3、合同及履約風(fēng)險管控

? 招標(biāo)前合同模版的重要性

思考：什么是合同的實質(zhì)性內(nèi)容？

? 合同簽訂前的談判

案例：履約條款有明顯不利于乙方時，如何處理？

? 驗收條款約定及注意事項

? 質(zhì)保金的索要技巧

互動：需要及時關(guān)注的相關(guān)法律法規(guī)鏈接