銀行金融的理財(cái)客戶心理分析與KYC技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】 
理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)主管等營(yíng)銷相關(guān)人員 

【培訓(xùn)收益】 
● 掌握性格色彩與九型人格在理財(cái)服務(wù)中的應(yīng)用 ● 有效挖掘客戶需求，提出有針對(duì)性的解決方案 ● 形成客戶服務(wù)鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn) ● 找到理財(cái)經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。 

 第一講：理財(cái)營(yíng)銷為什么要做KYC?

一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)

討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營(yíng)銷心靈雞湯

視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的

第二講：客戶性格色彩與溝通技巧

一、掌握客戶性格決定KYC成敗!

二、如何識(shí)別與分析客戶?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價(jià)值取向

三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶的投資屬性

2）不同性格客戶的營(yíng)銷方式

3）不同性格客戶的產(chǎn)品組合

第三講：九型人格與投資偏好

小測(cè)試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財(cái)客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財(cái)型

2. 財(cái)務(wù)恐懼型

3. 獨(dú)立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級(jí)型

7. 儲(chǔ)蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

練習(xí)：誰(shuí)屬于哪一類客戶?

二、打開(kāi)九種類型客戶的理財(cái)動(dòng)機(jī)

1. 資產(chǎn)配置的營(yíng)銷

2. 基金的營(yíng)銷

3. 另類投資的營(yíng)銷

第四講：了解客戶(KYC)的方法和流程

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?

一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

二、理財(cái)需求的層次

三、取得提問(wèn)的權(quán)力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求

五、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)：形體、聲音、語(yǔ)速、話題

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

六、KYC提問(wèn)四步法

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

視頻案例：《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)

七、傾聽(tīng)并整理客戶需求

第五講：十大需求的KYC地圖

一、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1. 設(shè)置問(wèn)題

2. 了解過(guò)去

3. 盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在

4. 推測(cè)未來(lái)

二、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設(shè)置

2. 養(yǎng)老需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

3. 子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

5. 風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

6. 代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

7. 移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

9. 境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

三、客戶非金融需求的KYC地圖

討論：客戶有哪些非金融需求

四、不同場(chǎng)景下的KYC注意事項(xiàng)

1. 電訪營(yíng)銷的KYC注意事項(xiàng)

2. 廳堂營(yíng)銷的KYC注意事項(xiàng)

3. 主動(dòng)面訪的KYC注意事項(xiàng)

五、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢問(wèn)客戶需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈